一线招商干部的实战招商技巧分享

关键词：招商引资

招商引资是一项极其辛苦的工作，尤其一线招商人员。他们的执行力往往对招商效果有着重要影响。一线招商怎么做？如何提高执行力？江西省万年县人大常委会党组成员、副主任沈晓明曾在采访中分享了他的招商“六字经”，让很多招商人找到了答案。

厚

做好招商引资工作，首先是要“厚”，即“厚着脸皮”当好宣传员。面对态度不一的客商们，既不能得意忘形，也没必要垂头丧气。事实上，并不是每次外出招商都会有收获，甚至时常是“空手而回”，但这不能简单地归并为招商失败或者工作没有成效。只需要把外出招商引资作为一项常态化的工作，保持一个平和的心态，横下一条心来。题解不要怕麻烦、感到难为情，从工作出发，主动对接，广泛宣传。正如佳维诚电子总经理张力维所说：“你是凭自己的信念和度量征服了我”。

跑

第二是要“跑”，即“跑破脚皮”当好联络员。乡镇主要负责人都会经常挤出时间外出招商、走访企业、认识新朋友。有些企业在转移过程中，往往会选择多个地方同时考察，在资源、条件、基础相对持平的前提下，诚心就是致胜的法宝。而且有些企业涉及面广，与企业产业方向、效益和客商的性格等诸多因素有关联，也不是一年、两年就能落得下来。因此，在招商引资过程中，我们从不追求短平快，而是倡导诚心沟通、细心接触。如佳维诚电子接触了3年才落户、中广群发电子接触了4年才落户。特别是中广群发，早在2011年就有落户万年的念头，但由于在董事会酝酿讨论时，内部有不同的声音、意见，使得企业迟迟没有落实。期间，我们没有气馁，仍然一如既往地沟通联系，经常到企业拜访。正所谓心诚则灵，去年年初，企业正式落户万年，并且项目建设速度非常快，在去年的全市经济社会发展巡查时还接受了各级领导的视察。所以，要做好“马拉松”赛跑的准备、“跑破脚皮”的意志和韧性。

磨

第三是“磨”，即“磨破嘴皮”当好服务员。要牢固树立为企业服务也是为自身服务的理念。尤其是乡镇主要负责人，要挤出合理的时间为企业办一些及所能及的事，能办的要及时办、立即办，该协调的要及时协调沟通，不是权限范围内的，要及时向县委、县政府报告，并及时跟踪进度。这几年来，凡是引进的企业，都确定了一名乡班子成员对口专门服务。对比较棘手或需要县委、政府协调解决的事，由我们主要负责人直接负责协调沟通，乡里还配备了3名长期从事乡镇工作，办事责任心强、善于协调沟通、为人老实的乡干部分别担任办证、内部管理、法律企业协理员，为落户企业提供力所能及的一条龙服务。这样就形成了以企业为主、服务单位跟进、主要负责人督办的工作氛围。

争

第四是“争”，就是争取企业扶持政策，提升企业发展活力。企业在发展过程中，特别是新落户的企业需要政策、资金、土地、人才等各种要素作为保障，对于破解瓶颈制约、调整产业结构、提升产业层次，把政策的争取列入工作重中之重。服务单位作为局中人，一方面督促企业加快发展“苦练内功”，形成规模企业。另一方面也要充分利用外部有利条件、政策，认真研读中央、省、市利于企业发展的政策，有针对性的信息的搜集、梳理、储备工作，做好项目的筛选、立项、储备工作。加强与科技、发改委、财政、银行等单位的沟通衔接，最大限度争取政策倾斜和扶持。

绕

第五是“绕”，即围绕落户的企业招商，逐渐形成产业链。一个企业，上游有原材料、下游有产品销售市场或者渠道，就能够有效降低人工以及物流运输成本。我们积极围绕上下游产业招商，让落户的企业有配套产业相衔接。如我们围绕已经落户投产的佳维诚电子，为解决生产原材料，在上游引进并投产的企业有生产铝箔的晟源电子、生产CP线的三友电子、生产铝壳的翔振华五金、生产套管的华荣塑胶，以及在谈的顺源胶带等；在下游引进了中广群发、三展电子、卡塞克电子等企业，其中中广群发、卡塞克电子2企业，每年可消化佳维诚电子电容器1200多万元。

圈

最后是“圈”，也就是重点用好客商的朋友圈，有序形成抱团发展。在做实以商招商方法基础上，进一步做深做细，把企业主的朋友当自己的朋友。加大走出去力度，积极参加各招商活动，以情感招商、以人脉招商。在加强与已落户或即将落户客商联系的同时，还主动认识并主动对接这些客商身边的朋友。比如，江西昌硕公司虽不是我乡服务单位，但其是来自深圳的客商，并且实力较强，具有广泛的客商资源。我们在工作之余，主动与他们心贴心、身贴身，做一些诸如招聘工人、协调周边的力所能及的小事。以昌硕公司为媒介，结识了利兴纺织。通过佳维诚认识了中广群发、三展电子、永航电子，短短半年时间，就有1家过10亿元的企业落户并开工建设、3家企业达成落户协议。

本文摘录自《招商引资研究报告》2023年7月号