再聊商业

（全文字数：1759字，阅读完大约需要5分半）

哥哥姐姐弟弟妹妹们，大家好，我是王同学。

我们一起来思考一个问题，在启动一项商业之前，需要考虑的第一件事情是什么？或者，咱们就不说商业这么大的词汇了，就拿做一个小生意来说，启动之前需要考虑的第一件事情是什么？

当然是定位，我到底要卖什么？只有想清楚自己到底要卖什么才有后面的一系列动作。不过我们这篇文章暂不讨论这一部分。假设，我们现在已经选好了要买的产品品类。

下面一步不是赶快进货，什么都不想清楚，先搞一堆货物囤起来的人基本是找死。此时要想的是，我拿到货物之后卖给谁，或者，说的更直接一点，我赚的是谁的钱？不管是cg，cf还是dh，都是这个步骤。在营销界，有一个很重要的理论叫做PMF理论，其中P指的是产品，M指的是市场，F指的是匹配，我们的产品和面对的市场群体一定要匹配，否则很难销售出去。50万以上的汽车，对于三四线以下城市的消费群体就显得价格过高，这种产品的定位主要应该是服务于一二线城市，不要和我杠，说什么三四线以下城市的人照样有很多买50万以上汽车的，你如果真的自己去销售，业绩上不来看你有多着急。

一定要想清楚，我们这个产品到底能不能给买家群体提供价值？说到价值，一般而言商品可以提供的价值包括使用价值，身份价值，情绪价值等，就拿普通的包来说，如果买包就是用来装东西，那它就是简单的使用价值，这种产品一般是薄利多销，用来跑量的。如果想要彰显身份价值，很多奢侈品品牌走的就是这种路线，量不大，但是利润非常高。而情绪价值则是让人感到开心的，比如说，某一个活动当中让参与者自己用材料简单地制作一个包，并为原材料买单，人们会为自己的成就感而付钱，这就是情绪价值。

不同的产品对应不同的消费群体，找对消费群体是最重要的，不同的客户需要不同的价值，客户买的不是商品，而是商品背后的价值，商品只是价值的载体而已，最好的产品不一定是质量最高的那个产品，而是最适合这个客户的产品。王同学回想自己的营销生涯，很多时候客户群定位是有失误的，以至于自己走了很多弯路。

想清了定位并找到了合适的产品，下一步就要想想，为什么这个钱该我赚？找到某一个商机的绝对不止我们，我们不是最聪明的人，也绝对不是第一个发现这个商机的人，而且很多时候，竞争者很强，我如何赚到这个钱，客户为什么要从我这里买单？

我们能够在市场上赚到钱，一般是基于2点，第一，我们提供的商品很稀缺，同类的竞争者并不多，即使有，也并不强。第二，虽然竞争者很多，但是我们的产品竞争力非常强，脱颖而出。

在这两种方案当中，第一条路相对比较好走，第二条路则难得多。

先说第二条路，如果想从人群中杀出来，产品基本上不能有短板，想办法把自己的产品打造成六边形战士，各个方面都要做得很强，情况参考目前的手机圈儿。选这条路也有好处，就是这条路线的产品往往销量非常大，一旦冲到了头部，成功上位，即使每一个单品的利润不高，凭借巨大的销量也可以在短期赚到巨大的利润。

如果选择走第一条路，就需要提高认知，多观察，多思考，想客户之所想，急客户之所急，看看客户还有哪些不方便，不满意的地方，我们能否将这个问题找出来，找到解决方案，并且做成产品提供给他，这种产品一般量不大，但是利润会比较高，适合小公司，小团队。

最后再说几点其他想法，

第一，营销的过程切忌反复提价格，我们需要不断强调我们可以给客户什么样的价值，并且在实际行动当中也要想尽一切办法站在客户的角度思考问题，如何帮客户把问题解决的更好，如果客户满意了，自然会支付相应的价格。千万不要假装站在客户的角度，人的内心会投射到人的行为，客户很敏锐，能感觉出来的。

第二，营销文案和销售话术的培训其实并不那么重要，都只属于术的层面，王同学以前就过于执着这个层面的东西，而忽视了更高的纬度。营销文案和销售话术都是在想通前面两点问题的基础之上自然衍生出来的。我们真的找到了匹配我们产品的客户，并且创造了我们认为最好的解决方案/产品，只需要我们站在客户的角度，把我们想到和思考到的东西说出来，那个时候的话术就是最好的话术。

第三，互联网时代，商家总是在不断的迁徙，哪里有更多更便宜的流量，就迁徙到哪里，当然流量是否精准也是必须要考虑的因素，现在的大数据则会帮助我们进行筛选。

看世界，见自己，全情投入
王同学
2024.1.24