涂有所不由

——相仕读商业之《华杉讲透孙子兵法》

讲决策，华杉老师说，任何决策的背后，都是决策者的“个人需求”。

这种需求，可能说个人和小集团利益，可能是个人抱负，可能是某种情绪，可能是某种焦虑，某种心结，某种心理阴影，都有可能。一定要从他个人的角度，去分析他的决策。而决策中剥离出来，才能做出正确的选择。

无我，是客观的基础，决策的保障。

原文：涂有所不由。

“涂”同“途”。道路有的虽可以走，但不走。反过来，有的不可以走的，也可能走。这就是变。道路的变通，是古代行军的关键决策。如今是信息的决策。当碰到问题难以做出决策，就去现场。常说现场有神明就是如此，现场有一手的信息、能做判断和决策的信息，掌握了第一手信息就是权力，就有话语权。做咨询常去现场，准没错。

去现场也非常符合决策心理学，掌握了一手信息、现场信息、客户信息之后，在沟通中，领导或老板都觉得，我没去过现场不敢以第一人称去做决策，到了现场全都为客户服务，不是咨询公司在办公室做出的创意，听从和信任的概率加大。

当客户出现个人需求的决策怎么办？前天就出现，客户在一个广告语的判断上说出土的表达，觉得这个词经常出现，也很多人用，他觉得土了不前卫和高级。这是个人需求吗？罗素说人生而无知，但并不愚蠢，是教育诗人愚蠢。标榜高端和个人审美的高级，常常使用自己看不懂别人也看不懂的词汇来做传播，显得“高级”，所以经常出现的词汇觉得土，就是此等原因。