算准人心

今天的生意经，跟以往的大不相同，母亲曾经给我讲过他们那个年代的生意，以前我们家是卖衣服的，在县城里的市场有一个铺面，母亲守店，那个时候的全国物流还不发达，父亲则需要每一趟出门找厂家，找货源，然后再请车运回当地进行售卖。那个时候做生意大多是体力活，谁更勤快找厂子，谁能跑得更远，谁的货就有竞争优势，继而就能赚钱。另一个是信息差，在信息流通不发达的年代，只要把本地的货销往外地，外地的货带回本地，就能从中赚取可观的利润。那时候国内的市场经济刚刚启蒙，为响应国家改革开放的号召，全国都在如火如荼地各自探索新的道路，那是最有活力的黄金时代。

时至今日，来到我们这一代，我选择了跟父母一样的商途，不一样的是，我没有选择服装行业，而是选择了餐饮行业。时移势易，在供过于求，产能溢出的今天，同一品类可供大家选择的品牌、产品多如牛毛。而怎么让消费者选择自己，这就要在心理学的范畴，通过共情（也就是感同身受、换位思考的能力）来模拟消费者的心理变化，敏锐抓住那细微的可能消费者本身都没有察觉的决策关键点，方能提高成交率。

首先，我们需要用一句话说出消费者选择你而不选择其他竞品的理由。在信息爆炸的今天，消费者只有以秒计的时间看到并记住你的品牌，怎么在这几秒的时间里在一众同类品牌中脱颖而出？你的产品优势必须像一把尖刀一样，一下扎进消费者的脑海里，这既是对营销推广的考验，也是对产品研发、品牌定位的考验。如果没法做到一句话说清楚，那不用质疑，一定是自己产品和定位没有打磨好。

广告语的设计必须是消费者能说得出来的。市场上很多非常有想法的品牌，创始人会将其当作自己的孩子一样对待，广告语会改得非常诗意，就像我今天看到的一个烘焙品牌的广告语：浪漫的美味，久久飘香。我非常理解创始人希望传达的意境，但是这对传播相当不利的。

首先自己的店员并不会用这句话，当别人问起：您家的蛋糕和别人有什么不一样啊？店员不可能说：浪漫的美味，久久飘香。

消费者尝试过这家店的蛋糕，觉得很好，当他向另外一个人介绍这个店的时候，也不会说：浪漫的美味，久久飘香。

这时候消费者可能会用自己的语言给自己的朋友介绍这个烘焙店的产品特色，但更大的可能是，消费者可能也不知道怎么描述，就只传播了店名甚至干脆不传播，直接产生传播断层，这一句广告语就像游离于品牌之外，悬在空中，有跟没有一样，而且好像放在另一个品牌，也能用，甚至不一定是烘焙。现在才知道“怕上火，喝王老吉”是多么具有含金量的一句广告语。

如果暂时没有广告语，希望有一个切实用得上广告语，可以从以上提到的点中进行提炼。首先就自己的产品优势进行最简短的提炼，到底最大的卖点是什么；其次可以深入到自己的门店里去，看看业绩最好的店员是怎么跟消费者介绍自己的产品的；再者还可以深入到自己的铁杆粉丝中，看看他是怎么向别人推荐自己的品牌的，他肯定有选你不选别人的理由。

非常喜欢一句话：营销的世界里没有童话，更不会为匠心而感动，只有血淋淋的你死我活。