引进专利技术合同谈判策略与应用

摘要：引进专利技术采购是石化项目建设中的一项重要工作，其中合同文本谈判是采购过程的关键环节，体现了各采购环节的具体工作内容，是签约的基础，也是实现签约双方合同目的的保障。本文概述了引进专利技术合同的主要条款内容，对专利商提出的条款偏离进行分析并提出应对思路，从而形成谈判策略和实施方法。将谈判实践的过程记录下来，及时梳理成文，总结经验、汲取教训，以便后续工作开展顺利；同时期望为相关石化项目引进专利技术采购提供参考和借鉴。

　　炼油、化工工厂的规模、产能、技术先进性和经济适用性取决于其工艺路线的选择，石化项目建设中一旦确定了全厂工艺路线，就可以着手选择各装置所采用的工艺技术。随着我国石化技术的发展和成熟，部分炼油、化工装置可采用国内技术工艺，但同发达国家相比，部分关键装置的工艺技术尚不成熟，距国际先进水平还有很大提升空间，这些先进技术往往以专利形式掌握在国际上比较知名的专业技术公司，即专利商手中。为建设具有世界先进水平的石化工厂，需从专利商手中获得技术的使用许可，即专利实施许可。因此，引进专利技术采购是一项非常重要的工作。

　　石化项目引进专利技术采购通常是指专利实施许可的采购，主要包括装置工艺包专利技术的使用许可权、工艺包设计、现场服务和技术培训四项内容。通过采购获得专利技术的使用权，在取得的工艺包设计的基础上开展基础设计和详细设计，同时获得装置现场服务和技术培训。同实体物资采购一样，引进专利技术采购也要执行采购程序，通常要经过专利商资格审查、技术附件签署、发出询价、接收报价、技术、商务和价格评审、条款和报价澄清、确定专利商、合同谈判及签署等环节。其中，合同文本是许可方（指中标的专利商）和被许可方（指专利技术采购方）就专利使用许可授予等相关事项达成一致的内容，是各采购环节工作内容的体现，是双方履行义务达成合同目的的法律依据。因此，合同谈判是引进专利技术采购的关键环节。

　　本文首先概述引进专利技术合同文本的主要构成条款，接着对专利商的条款偏离内容进行分析并提出谈判应对思路，最后形成具体谈判策略和实施方法。

　　一、引进专利技术合同条款内容

　　专利技术合同文本由主体条款、商务附件和技术附件三部分组成。其中，技术附件是许可方和被许可方就专利技术进行详细磋商所达成的技术协议，是采购方询价、专利商报价和双方签订合同的基础。主要由工艺描述、设计基础、设计原则规范和标准、许可方工作范围、设计和技术资料、仪表控制系统、性能保证、许可方人员现场服务和培训范围等几部分内容组成。主体条款和商务附件的主要内容如下：

　　1.合同范围及授权约定

　　合同范围包括专利使用许可权、工艺设计包、技术服务、技术培训和许可方对其专有和/或强制推荐的设备和/或催化剂的质量保障承诺。授权约定是指许可方向被许可方授予的专利许可使用权为非专有、不可撤销和永久的使用许可。

　　2.技术服务和技术培训

　　许可方按照技术附件要求进行设计并负责设计过程中的技术资料审核，协助许可方进行基础设计和详细设计审查，派遣工艺专家提供现场技术服务和技术培训。对于工艺包延迟交付和技术服务人员延迟派遣需承担违约责任。

　　3.保密

　　合同生效后10年内，被许可方对其从许可方处所获得的信息承担保密义务，一些特殊情况除外。

　　4.财务税务约定

　　与合同范围相对应，合同价格由专利许可使用费、工艺包费、技术服务费和培训费四部分组成，其中工艺包费包括资料审查费，培训费包括国内培训费和国外培训费。专利许可使用费、工艺包费和培训费为Lump Sum价格，技术服务费为人工日费率，实际费用按照发生情况据实结算。

　　付款节点、比例和方式：专利许可使用费和工艺包费分别按照总费用的10%、50%、30%和10%分四笔支付。第一笔为预付款，在合同生效后被许可方收到所要求的请款文件后支付；第二笔款在许可方完成工艺包资料递交后支付；第三笔款在基础设计和详细设计审查完成后支付；最后一笔款在合同装置验收后支付。技术服务费按照实际发生的人工日，每两个月支付一次。技术培训费在培训完成后一次性支付。付款方式为电汇。

　　许可方和被许可方各自承担中国政府向其征收的相关税费。对于中国政府向许可方征收的预提所得税，由被许可方在每一笔付款中代扣代缴。

　　5.性能考核

　　许可方对其所提供的工艺技术的新颖性和技术文件的准确性做出保证。在满足性能考核条件的前提下，对已完工装置实施性能考核，考核合格，签发合格证书；考核不合格，酌情要求其整改或给予补偿。对于因许可方原因导致的装置开车不成功或装置性能值无法达到技术附件中所规定的限定值等极端情况，实施整改或赔偿。如催化剂寿命测试无法满足要求，被许可方需承担违约责任。

　　6.专利侵权、赔偿责任、适用法律等法律条款

　　许可方应保证其所授予的专利使用权不侵犯任何第三方权益，如发生侵权，许可方应对被许可方所蒙受的损失承担赔偿责任。对于因许可方疏忽所造成的人身伤亡、财产损失或损坏等导致提出的任何索赔、赔偿责任等，许可方应向被许可方做出赔偿。合同适用中国法律，如发生争议，提交中国国际经济贸易仲裁委员会实施仲裁。不可抗力指缔结合同时无法预见、且其发生及结果均无法避免或克服的任何事件，缺乏资金、劳动力不足、物资存在缺陷或不足、人员不作为和不造成妨碍的战争等不构成不可抗力。

　　二、专利商合同文本偏离分析及应对思路

　　专利商大多为国际知名的技术公司，很重视合同文本的签署，有严格的合同条款审核和签署程序，风险防范意识极强，往往会对采购方的合同文本提出偏离。具体应对思路分析如下：

　　1.合同范围及授权约定

　　对于合同范围，专利商提出可保留对许可方专有设备及催化剂的质量责任，但排除对其强制推荐设备的责任。考虑强制推荐设备采购难度大，如到货质量出现问题，将出现现场安装协调困难以致影响施工进度的问题，应坚持许可方对其强制推荐设备的质量负责。作为让步，可适当调整措词，将许可方如何参与其推荐制造厂的产品质量控制和检验表述在合同中。

　　关于授权约定，有的专利商缩小授权范围，将未来专利排除在外；有的专利商缩短授权期限，如将许可方应向被许可方授予的信息及许可方目前开发的专利的使用权的限定词“永久的”替换为“直到装置终止运行为止”；有的专利商提出在工艺改进条款中添加被许可方应当在取得改进时，向许可方及其关联方及其他被许可方进行回授。本着权利义务对等原则，双方可互享技术改进，但应坚持专利技术使用权是永久的。对于技术改进回授，应明确规定后续改进的技术成果的知识产权属于被许可方；同时应明确回授的截止日期为“截至日前”或“合同失效日前”，视情况具体约定。

　　2.技术服务和技术培训

　　对于设计分包，如许可方委托第三方履行设计和现场服务义务，应事先经被许可方同意。关于工艺包交付，有专利商提出资料发出日即为实际交付日，同实际收到日为交付日存在偏离。由于实际交付日是考量工艺包是否延迟交付的基础，将涉及违约罚金的计算，故应坚持以实际收到日为交付日期。

　　对于现场服务，为便于比价，统一要求专利商在报价时按照现场服务假期为圣诞节两日和周日考虑，加班时间的费率和正常工时费率一致。可提示专利商依据此条件调整服务费率报价。关于培训，可分为国内、国外两项内容进行表述。

　　3.保密

　　专利商往往要求较长的保密期限：15年、20年不等，有的甚至要求永久保密。由于合同有效期为合同生效日后10年，保密期限一般不得超过合同有效期限。如确因特殊情况需超过合同有效期限，应在合同中明确理由，以便办理审批手续。

　　有的专利商不接受保密例外情况，如：并非由“对方”提供的信息不在保密之列；再如，有专利商提出，被许可方在项目建设中向第三方做必要的信息披露时，应事先和这些第三方达成保密协议，且保密措施应当遵照本合同的条款和条件。在被许可方保密义务期内，如由于被许可方以外原因技术被公开，保密义务即行终止。谈判过程中可与专利商协商将可能发生的第三方信息披露情况进行罗列，必要时可考虑事先同第三方达成保密协议。

　　4.财税方面

　　付款方式：有专利商要求采用信用证付款。由于技术引进不同于实体物资，不存在货权凭证，不适合采用信用证支付；另外，信用证付款方式不方便办理预提税等税费支付。所以，只考虑采用电汇的付款方式。付款期限：专利商大多要求付款期限为被许可方收到合格的付款单据后30天内付款，如不按期完成付款，则要求支付延期付款利息或停工等。由于付款审批流程和环节繁琐，无法实现30天付款，尽量说服专利商接受45天的付款期限。预付款保函实质上是履约保函和质保函，在专利技术采购中，采购方其实处于弱势，签约时应注意自我保护，要求许可方所提供的保函有效期至装置验收合格。对于专利商提出的技术服务费率的有效期调整，结合项目建设特点，可设定为装置验收后或合同生效后42个月。

　　税费问题：中国政府征收的代扣预提所得税税率为10%，专利商提出，如税率调整，则双方应修订合同调整价格，以确保许可方仍会收到被许可方支付的同样金额的税后合同款。由于费率调整是由政府决定，调增还是调减对双方都是风险，所以不在文本中明确具体税率。对于营业税，专利商提出，需在合同中明确合同金额不包括5%营业税，如合同执行过程中出现额外征收的情况，则须修订合同以确保许可方收到原定合同金额。买方同意上述要求，但为避免合同中出现包税条款，此项内容不体现在合同文本内，可考虑另外签署备忘协议。

　　5.性能考核

　　关于考核的前提条件，有专利商增加了“合同装置应根据工艺设计包建设，且按照许可方的指导进行操作”作为考核的条件。可以考虑接受。关于原料改变对性能考核的影响，有专利商删除了在收到新的料表后在两周内提供最新的考核指标的时间限制；同时，如许可方提出重新计算会涉及实质性的工作，则双方需要就费用事先达成一致。如原料与设计基础不一致且无法消除时，应要求专利商调整保证值，考虑工程建设进度要求，许可方应在被许可方所要求的期限内提高最新的考核指标。如由于许可方原因致使初次性能考核失败，许可方只有一次机会重复进行性能考核，多次重复性能考核将不被接受。关于Make-good条款，有专利商提出部分或全部删除。考虑合同的逻辑性和完整性，为规避风险，对于因许可方原因导致的装置开车不成功或装置性能值无法达到技术附件中所规定的限定值等极端情况，实施整改或赔偿是必要的。关于性能保证责任免除，如支付了赔偿金，可考虑解除许可方的责任；但有专利商提出，如因非许可方方面的原因在合同生效后一段时间无法进行性能考核，则认为装置自动验收合格，这是无法接受的。对于考核指标的描述，采用表格方式列出比较直观，便于合同执行。

　　6.专利侵权、赔偿责任、适用法律等法律条款

　　关于专利侵权，有专利商提出由于侵权责任导致的许可方应支付给被许可方的赔偿费用不得超过许可方已取专利费用的一定比例；还有专利商提出将确保可以使用的权力的范围限定在现有专利和技术诀窍，而排除了技术文件和技术服务；还有专利商不接受对专利侵权除法庭以外所蒙受的损失承担责任和赔偿。专利许可方应对其所授予的全部专利技术使用权实施侵权保护，无论是现有专利还是未来改进专利；同时，专利侵权赔偿不应设置上限。

　　除专利侵权外，赔偿责任通常在以下几种情况下发生：技术指导失误、设计文件错误、性能考核失败、工艺包迟交及工艺专家延派、催化剂寿命考核不合格等。专利商往往提出对失误进行修改，对于对被许可造成的损失的赔偿，通常要求有一个限额，往往是一定比例的相关费用，如有专利商提出，性能考核违约金不超过许可方已经收到的工艺包费用的一定比例；性能测试违约金责任及为装置达到性能考核而对装置进行修复而需采购的物资设备金额的总和不超过专利费的一定比例。考虑未报价先澄清合同条款的特殊情况，要求专利商统一将赔偿基数设置为许可方与工艺包费之和，可分项考虑比例，最终可设置合同总赔偿上限。如催化剂性能考核不合格，可考虑用现金或补剂的方式接受赔偿，不能接受任何单纯的补剂或抵扣券方式。

　　专利商对合同适用法律提出较多偏离，经与法律人员确认，适用中国法最好，可接受适用英国法。关于仲裁地，可接受新加坡和香港这些中西人文比较融通的地方。

　　关于不可抗力，对于对前往工程实施地点不造成妨碍的战争、政府行为和罢工不能构成不可抗力。

　　大部分美国专利商提出增加出口控制条款，为规避风险，采购方可通过由法律人员起草此项内容，请专利商确认是否接受的方式来达成双方共识。

　　三、谈判策略及实施方法

　　谈判前与各专利商沟通，制定详细的谈判计划。组织技术、法律、财务等相关人员组成谈判小组并确定主谈。谈判过程包括谈判前准备、谈判实施和谈判后总结。

　　谈判前的准备至关重要，主要包括分析研究专利商偏离、制定应对策略、熟悉技术附件、与专利商的沟通、英语语言和会议资料准备等。由于合同各条款之间密切相关，牵一发则动全身，为提高谈判效率，可在谈判之初提出对方纠结之处并向其进行澄清解释，这样可以解决一类问题。这就要求谈判前认真分析专利商所提出的偏离，找出双方理解上的偏差，谈判一开始便把这些问题拿出来重点讨论，说清楚了、思路清晰了，再具体修改语言，很快可把文本内相关内容都确定好。例如，通过对偏离的分析，可看出专利商对被许可方的性能考核的要求和思路的理解存在偏差，谈判时将整个考核过程进行详细介绍，提出考核思路，双方很快在理解上即可达成一致，形成文本。再如，分析专利商偏离过程中可发现有的专利商的法律人员在合同文本编制上处于主导地位，而有的专利商财务人员在文本编制上处于主导地位，那么在谈判准备和谈判进行时就应协调相对应的法律或财务人员给予重点关注，采取重点突破的策略。

　　谈判过程中，对于双方文字差异较大的条款，采取先统一认识，再整理文字的方式，可取得比较好的谈判效果。边谈判边修改合同文本，用不同颜色标注内容，便于后续核查。边谈判边形成会议纪要。

　　每日谈判完毕进行小结，组织人员就具体问题进行分析，提出解决方案后再开始第二天的谈判。同每一家谈判完成后，汇总谈判情况，及时编制谈判总结，归类整理合同条款。谈判后的条款可分为达成一致项、无法达成一致项、专利商确认项、采购方确认项、本次不必达成一致项五类。前一家谈判所积累的经验可用于下一家谈判，前一家谈判所出现的问题，可在下次谈判时避免。

　　四、结语

　　石化项目引进专利技术采购涉及合同金额较大、采购风险较高，其中合同条款谈判是工作的重点和难点，但只要认真计划、仔细分析、研究借鉴、实施把控、善于总结，一定可以圆满完成任务。

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