第四章 各种性格的客户该如何应对

新知：

1.推销高手都是心理专家，客户购买心理状态八个阶段：注意、兴趣、联想、欲望、比较、信任、行动、满意，注意观察，能够一环扣一环良性循环，就得到好的结果。

2.观察客户的性格特征：忠厚老实型、冷静严肃型、内向含蓄型、豪爽干脆型、忽冷忽热型、圆滑难缠型、随和型，要“有的放矢”"对症下药"才能满载而归。

3.如何应对吝啬型客户？他们关注的是成交价格，为拉近与他们的关系，有效地称赞他们、用折扣吸引他们、为客户精打细算，算一笔长远经济账，把钱省到该省的地方，保住他们的面子，他们才愿意掏钱买货。

4.怎么搞定爱炫耀的客户？我们尽量去赞美和夸奖，不危害企业利益，可以让他们炫耀一下，满足其虚荣心，不但与你签单，还会觉得与你做生意很愉快，这样就多了许多忠实的回头客。

5.别惧怕盛气凌人的客户，给他高高在上的感觉，应该服从、满足其合理要求、避免与对方发生冲突、让对方明白合作是平等互利的。

6.怎样解除多疑型客户的顾虑？打消客户疑虑需要遵循一定原则：①时间模拟做好充足准备。②选择合适时机解答疑虑。③让客户眼见为实。④自报家底。客户听完会对我产生一种信任感，成交可能性就大。把握三种时机，解决客户的疑虑：①客户疑虑尚未提出时解答。②提出疑虑后立即解答。③过一段时间再回答。对待顾虑型客户不能催促太急，反而引起疑心，要耐心解释说明。

7.犹豫的人不能太急，不能采取强迫方式，适度强迫方式引导，推他一把：①解答客户相关问题。②限时抢购。③提醒客户注意某个事情。④强调独特之处。⑤利用唯一性。⑥替他们做出购买决定。⑦订单锁定法。把握时机向客户提出成交要求，抓住机会，采取相应对策，客户意识到立即采取行动对他们有利，熙愿意达成交易。

8.那种脾气暴躁的、粗鲁野蛮类型，要以礼待之，友善地感化他，礼貌而真诚的待他，让他看到我的诚意，以柔克刚。

9.识破各地坑蒙拐骗的"客户"，不能轻信陌生人电话，防止上当受骗。

旧知：

1.销售要抓住客户的需求，进行引导和推荐，客户没有分类型管理，仅用一套方式是行不通的。

2.不要自认为好的东西就强行推给客户，没有解决客户的顾虑是销售弊端。

今后to do：

1.根据性格给客户进行分类，根据不同类型的客户采用不同的方式方法。

2.学习和经营要集思广益，不断锤炼让自己成为心理专家，应对不同策略，针对不同类型的客户“对症下药”。