《深度成交》希文主编 第三章

第三章 你就是要为客户着想

新知：

1.介绍产品服务时，急客户受着急，想客户之所想，真心又贴心才能长久成功。

2.销售员不仅要有好口才，还要有调节好心态的能力，控制自己的情绪，充分利用自我激励法、集中情感法、心理换位法，换位置角色，站在对方的角度思考分析问题，消除不良情绪，做一个合格的导购。

3.对客户承诺一定要细细斟酌，说到就要做到，不要说到做不到，犯失信于人的错误。

4.要锻炼自己的耐性，与客户的意见有分歧时，小心有效的处理客户疑问，要不厌其烦，不要答非所问，才会赢得他的心。

5.不将任何意愿强加给客户，让顾客自己做决定，帮助客户把钱花在刀印上

6.遇到刁难的客户，客观分析，尝试间接否定，利用第三人的成功案例，间接否定客户的观点和看法，说服他们。

7.站在客户角度，设身处地为他们着想，是真正帮助他们解决问题的朋友，非死缠烂打，引起客户的好感和注意。

8.客户的利益要切实有用，推销时要挖掘产品利益，即品带给顾客的利益；企业利益即技术、实力、信誉、服务等带给客户的利益；差别利益，即竞争对手不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。JEB方法，使用三论法时，必须运用三个连接词，第一步提供产品的性质和特性后，进入第二步前，可用“因而……”来接着说明商品性质的意义，最后用“因此…”或者“也就是说…”阐述产品的优点及下结论。

9.千万不能嘲弄客户，与客户的关系处好了，得到他们的信任，甚至欣赏，才会有机会推销产品，尊重他们的面子，才会满足我的钱袋子。

10.重信誉，讲信用，诚恳对待客户，从而获得准客户的详细资料，赢得客户的信任，信任是签约的首要条件。

11.了解客户的需求，给客户购买足够的理由。

旧知：

1.知道为客户着想，没有进行客户分类，采用统一方式经营，浪费时间，效果也不佳。

2.合格的销售员既要专业，也要学会与不同客户联系沟通。

今后to do：

1.真心又贴心的进行产品说明，说到要做到，并且不厌其烦的解答客户的疑虑，在客户的利益引导客户购天意愿，做一个合格的销售人员。

2.自身要专业且诚实可信，不嘲弄客户，经营中恰如其分的沟通，给客户足够的购买理。