营销至简：知道如何开展营销活动

读《商业至简》-（8）对书解码分析

能够创建销售漏斗，将感兴趣的顾客转化为购买者。

营销至简 如何创建销售漏斗，将潜在客户转化为购买者

引言

每名专业人士都需要对营销有足够的了解，这样才能把他的想法、产品和计划表达出来。

营销不仅仅是向客户传递信息，还包括向同事、股东甚至媒体传递信息。

销售漏斗

销售漏斗可以用来吸引客户，也可以用于内部沟通

销售漏斗为你做了两件事：

1．为你赢得客户的信任和熟悉感。

2．让你接触到客户，并调整你的信息。

如果你正在创办一家企业，销售漏斗是你应该在营销计划中创建的第一项内容

51.理解销售漏斗

核心主题

优秀的营销人员知道如何建立销售漏斗。

所有的关系都要经历三个阶段

好奇

人们是否对你或你的品牌感到好奇，取决于他们能否把你和他们的生存联系起来。

生存是人类的本能

我们的心理过滤器总是在不停地运行着接触到的数据。

这种产品能够帮助我生存和发展吗？

与这个人的关系能让我感觉更安全、给我更多的资源，让我更容易在这个世界上获得成功吗？

无论是什么让我们感到好奇，我向你保证，一定是为了生存。

几乎任何产品或服务都与客户的生存有关

生存可以是任何事情：存钱、赚钱、结识新朋友、学习健康食谱、享受迫切需要的休息、获得地位，等等

将我们自己或我们的产品和服务与人们的生存联系起来，激起他们的好奇心，是获准进入关系下一阶段的门票。

了解

要让客户明白你的产品如何帮助他们生存下去，直截了当地告诉他们就行了

这种产品如何帮助我生存？

如果使用了这种产品，我的生活能得到多大的改善？其他人对这种产品有什么看法？

客户因为好奇而对我们的产品产生兴趣之后，我们可以放慢沟通的速度，帮助他们了解产品是如何发挥作用的。

只有当人们了解了产品并且确信他们的问题可以解决、他们的生存状态可以改善之后，他们才会愿意进入关系的下一阶段：承诺。

承诺

在一段关系中，当一个人相信另一个人或一种产品能够帮助他们生存，愿意冒险一试时，承诺就产生了。

如果我们谈论的是一种产品或服务，承诺意味着客户愿意花钱换取他们相信能够帮助他们生存的东西。

我们必须随着时间的推移，循序渐进地激发客户的好奇心，让他们了解我们的产品，然后要求他们做出承诺。

52.创作能够促成销售的一句话摘要

核心主题

优秀的营销人员知道如何创作一句话摘要。

作为营销计划的第一项要素，通过创作一句话摘要来激起客户的好奇心。

怎么才能用一句话激起他们的好奇心呢？

与客户建立关系的第一步是激起他们的好奇心

什么样的答案能够让人想要找他们要名片，或者跟他们约时间？

激起某人好奇心的关键在于，将你的产品或服务与他的生存联系起来。要做到这一点，有一个简单的公式。

要用一句话来激起客户的好奇心，就要创作出我们所谓的“营销至简”一句话摘要。

企业能不能有一句话摘要？

能不能用一句话总结它们的产品故事，这句话让人们想要知道更多，甚至可能购买它们的产品？

营销至简”一句话摘要。一句话摘要有三个组成部分

1．问题。

2．你的产品作为解决方案。

3．结果。

一句话摘要的结构实际上就是一个短故事。

角色遇到问题，寻找解决方案。

结果，在你解释清楚你是做什么的以后，人们会继续跟进。

假设你遇到另一名家庭厨师

“你知道吗，大多数家庭都不一起吃饭，他们一起吃饭时也吃得很不健康。我是名家庭厨师。我在别人家里做饭，让他们吃得更好，同时还能有更多的时间彼此陪伴。”

为什么？因为他邀请人们进入一个故事，激起了他们的好奇心。在故事中，他们能够更好地生存和发展。

为什么？因为他邀请人们进入一个故事，激起了他们的好奇心。在故事中，他们能够更好地生存和发展。

这对我有用吗？

要花多少钱？

是每周一次还是每晚都请人来做饭？

如果有人问你是做什么的，你能不能用一句话激起他们的兴趣？

把你的一句话摘要印在名片背面。

用它作为电子邮件的签名档

把它贴在你的网站上。记住你的一句话摘要，这样如果有人问你是做什么的，你就能给出一个清晰的答案，这有助于你的企业发展。

一句话摘要是你创作的最接近咒语的东西，它能让人们想要和你做生意。

53.创建高效的网站

核心主题

优秀的营销人员知道如何创建一个能够通过穴居人测试的网站。

作为营销计划的第二项要素，学会创建一个能够通过穴居人测试的网站。

销售漏斗的下一个要素是你的网站

必须遵守一条规则：你的网站必须通过穴居人测试。

一个穴居人，电脑上打开了你的网站，给他5秒钟浏览你的登录页面。

在5秒钟内，这个穴居人能够清晰地回答这三个问题吗

1．你提供什么？

2．它能如何改善我的生活？

3．我需要做什么来购买它？

网站的顶部是最重要的，因为它框定了你能在页面上呈现的其他信息。

54.收集电子邮件地址

核心主题

优秀的营销人员会通过提供免费的好处获取电子邮件地址。

你可以通过电子邮件（电话）进一步帮助他们了解产品，直到开始要求他们做出承诺。

怎样收集电子邮件地址才不会引起反感呢？

关键在于提供看得见的、免费的好处，来换取潜在客户的联系方式。

在心理学上，人们认为他们的电子邮件地址价值在10到20美元

这意味着，只有提供他们会花10到20美元购买的东西，他们才会愿意交换他们的电子邮件地址。

要让人们提供电子邮件地址，我们需要给他们真正想要或者需要的东西。

幸运的是，你可能是某个领域的专家，能够提供其他人认为有价值的信息

如果你是一名牙医，你可能知道五六种能够帮助孩子喜欢上刷牙的方法，家长会很愿意了解的。

如果你用免费PDF文档或系列视频的形式提供这些有价值的信息，人们在下载之后可能不会太反感你给他们发送电子邮件。

一个标题为“怎样让你的狗狗不再扑向别人”的PDF文档提供了明确的价值。

这里的关键在于提供有价值的东西

这种价值应该是具体的，能够解决你的潜在客户面临的问题。

无论你提供什么，确保它有明确的价值。

在创建人们愿意用电子邮件地址换取的宣传品时，遵守以下规则

1.要简短

你不需要写完整整一本书，或者拍摄一部完整的纪录片。

2.要有封面

把它包装起来，让它的外表看起来和内在一样有价值。光有白纸黑字不会收集到很多电子邮件地址。

3.要解决具体问题

如果这些东西能够减轻人们生活中的挫折和痛苦，人们是愿意用电子邮件地址来交换的。

55.给客户发送电子邮件

核心主题

优秀的营销人员能够通过电子邮件建立关系并完成销售

他们是重视时间的数量的客户

他们需要一次又一次地接收我们的信息，然后才会信任我们

客户不会第一次看到我们的网站就下单购买，甚至在下载了为潜在客户制作的宣传品之后也不会。只有在几个月以后，他们已经收到很多包含有价值内容的电子邮件之后

电子邮件营销让你有机会与客户共度大量的时间

慢慢地，经过几周、几个月，甚至几年的时间，你的客户已经习惯了收到你的信息，接受免费的好处，并开始信任你。当然，信任会带来承诺。

在下载或观看你为潜在客户准备的宣传品之后，客户应该继续从提供电子邮件地址中获得可观的好处。

让客户做出承诺是一件大事

他们可能损失金钱，或者因为做出了错误的决定，感觉自己像个傻瓜。我们不应该在没有赢得客户信任的情况下，期待他们做出这些决定。

在为潜在客户提供宣传品之后，继续制作有价值的电子邮件，越多越好，与你的客户保持联系

通过发送有价值的电子邮件，与客户保持联系，他们就会信任你。当他们信任你时，他们就会做出承诺和下订单。