《影响力》05

1: 互惠原则可触发不对等交换

在互惠原则当中，最初让他人产生亏欠感的行为，以及缓解亏欠感的回报行为，都可以由最初的发起者来选择，这样一来，那些打定主意要利用互惠原则的人就能轻易地操纵我们，让我们完成一种不公平的交换。

2:要是我们觉得无法回报，哪怕自己真的需要，也会尽量避免找人帮忙，心理负担说不定比物质损失更让人难以忍受。

有时候对于别人来说，她只随手帮了一个小忙，但是受到恩惠的人会始终记在心里，感恩的同时会一直觉得所有愧疚，所以老人家会经常说这个世界上最难还的就是人情债。

3:互惠式让步

第一，面对接受的善意，我们感到有义务偿还；

第二，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。

4:.拒绝-后撤策略

这种技巧很简单，一般叫作“拒绝-后撤策略”，也叫“留面子法”。假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求，对这样的要求，我保准是要拒绝的，等我真的拒绝以后，你再提出一个稍小的要求，而这个要求才是你真正想提的。

首先，我们来看看怎样把这一策略当成可靠的说服手段使用；

其次，我们会看到现在的人们是怎么使用它的；

最后，我们会讲一讲这一策略鲜为人知的几点特性，因为正是靠着这些特性，它才成了一种最有效的说服手段。

5:相互让步、知觉对比和“水门事件”之谜

我们已经讨论了拒绝-后撤策略管用的原因之一：它调用了互惠原则。不过，“先提大要求后提小要求”的策略之所以能发挥作用，还有另外两个原因。一是我们在第1章中碰到的知觉对比原理。

同样道理，“先大后小”地提要求，也是使用了对比原理：小要求跟大要求一比，更显得微不足道了。

这么做的好处之一就在于同时调用了互惠原则和对比原理的力量。

两相结合，互惠原则和知觉对比原理就能产生一种令人生畏的强大力量。拒绝-后撤策略便是把它们捏在一起，发挥出惊人效用的。