展览行业如何通过私域进行数字化赋能？

这几天全国降温，天气特别冷，出门在外记得多穿衣服，注意保暖，陌生人。

疫情之后，展览行业经济慢慢复苏起来。但是过去那一套陈旧的营销模式已经不能满足展会和主办方的需求，展会需要注入新的营销模式，注入新鲜的血液来改变现状。

展会的邀展商和邀观一直是主办方很头疼的问题，过去主办方会通过邮件、短信、电话、投放、线下广告等方式获取客户，成本高不说，转化率和效率也越来越低，连成本都兜不住。

那怎么办？

变，变则通，通则达。

而这个“变”就是私域流量的构建，这也是很多展会主办方基本达成的共识。经历过疫情的三年，主办方慢慢的发现，不能再这样守株待兔，墨守成规，而是要主动出击，牢牢地把流量掌握在自己的手上，与用户建立起更深的连接。

既然展会做私域流量已经刻不容缓，那接下来就是如何做的问题，其实无论是哪个行业做私域，其底层逻辑都是一样的。

私域流量三步曲：

1.展览行业为什么要做私域流量？

可以说这个问题是整个私域流量最底层的逻辑，凡事都有一个出发点，要佛家的话来说，就是因果循环，种什么样的因就得什么样的果，如果你的“因”不对，结果自然就不对。

所以，展会主办方一定要反复思考这个问题，为什么要做私域？

前面我们也已经提到，展商和观众的获客成本越来越高，越来越难，而私域流量的构建，本质上就是要解决展览没有展商、没有观众的问题。

2.展览行业如何做私域流量？

如何做是事先验证这件事情的可行性，是大的方针策略。

第一步我们分析的是私域流量的“因”，第二步我们则要验证这个“因”的可行性和成功的概率。

展览行业做私域跟快消品的转化逻辑不一样，快消品衡量私域的转化效果很简单，销售额多少，利润多少？展览行业的转化逻辑有所不同，它更多考核的线下展览的报名人数。

整个流程就像是：

展会（线下）→私域（线上）→展会（线下）

你会发现，对于展会来说，其实私域就是展会客户（展商和观众）的承接器和流转器，主办方只是把客户承接过来然后再流转出去罢了。

所以私域的作用就是承接和流转。

主办方每年都会好几场展览，有些大的主办方一年好几十场，这些展览流量如果每次举办完就白白流失岂不是很可惜，那还不如承接到私域，接下来就是考虑到转化率的问题。

3.展览行业怎么做（具体）私域流量？

如果说第二步如何做是验证可行性，大的方针策略，那么第三步的怎么做就是具体的实施落地方案。

很多时候明明我们想的方案很好，找不出任何问题，但是真正落地下去效果却差强人意，这种情况要么是人（团队）不对，要么是执行不到位，没有按照方案一步步执行好，优化好细节。

展会主办方传统的组织架构里没有私域这个部门，有市场部，大一点的主办方可能还会有新媒体营销部门，但是市场部门或者新媒体部门去做私域流量，因为之前的逻辑更多的是停留在线下或者公域的逻辑上。

如果让他们去做私域，执行的过程中总会有理解不到位的地方，自然最终的效果就会有出入。

那要如何解决团队的问题？

两个办法：

1.重新招人搭建私域团队

但是这种成本会比较高，而且搭建团队的时间周期相对比较长，能够招到合适的人员其实不是一件很容易的事情，负责人最好还需要从事过展览行业，还得具备超强的私域经验，当然薪资要求相对也比较高。

2.第三方团队赋能

既然目前现有的团队不适合做私域，那主办方可以考虑和第三方成熟的私域团队进行合作，可以快速的把成功的经验复制过来，而且还可以节约一定的成本，弱化风险。

至于选择哪种方式解决团队的问题，具体还得根据主办方目前的情况来决定。

有了私域团队之后，那接下来就是怎么执行的问题。

私域流量三步走：

前面我们说到“私域流量的三步曲”是从私域的战略上来分析，然后现在说的“私域流量三步走”是从私域的战术上来分析。

孙子兵法曰：有道无术，术尚可求。有术无道，止于术。

解决了展会私域道的问题之后，接下来就是解决术的问题。

1.展览私域如何进行导流？

也就是私域的用户怎么来？

取之于民，用之于民。同理，取之于“展会”，用之于“展会”。

所以怎么把展会的用户导流到私域，是展会主办方做私域的第一步。

我在这里总结两点：

第一、物料导流，我们要在展会的出入口以及用户聚集的地方放置导流物料，为了能够提高导流的转化率，我们得设置一个钩子，就是“添加好友”之后可以获得什么样的利益、福利。

第二、员工导流，如果单纯靠物料来导流还不够，我们要想办法把转化率提升上来，那就得需要员工来进行引导，为了提高员工的积极性，我们可以适当增加一些考核，例如引流多少个以上奖励多少奖金，引流少于多少个扣多少绩效等，做到奖罚分明。

2.展览行业私域用户如何进行维护？

可以说第二个问题是整个展览私域流量最重要同时也是最难的一个问题。短期内与用户产生连接其实不难，难就难在如何长期进行连接，提高与用户的信任度和粘度。

无论是展会还是其他行业，进行用户维护都离不开两个基本盘：内容和服务，展会也是一样，所以想要维护好展会的私域用户，从某个角度上来说，就是解决内容和服务的问题。

展会的私域内容：

我们以茶博会为例，来说明如何输出私域的内容？

首先，我们得明确一个点，就是客户为什么要去参加茶博会，主要两点原因：

连接同行，扩大社交圈子

喜欢喝茶和茶具

扩大社交圈子是社交层面的需求，作为私域的运营者，我们只需要满足用户社交的需求即可。

喜欢喝茶和茶具，是对于“茶”的爱好，这个时候我们就得不断寻找优质的产品来满足发烧友的需求，还得不断的输出关于茶的干货知识。

不管我们通过什么样的载体和方式来维护客户，一个核心的底层逻辑就是要满足用户的需求。

3.展览行业私域如何进行转化？

前面我们说到，展会的私域转化和一般的快消品、零售行业不同，更多的不是考量销售额和利润，而是线下展会转化率，也就是如何把私域用户转化到线下。

当然转化到线下展会，本质上也是为了给展商产品带来转化，只不过在私域这里，我们就不直接关联到产品的转化，毕竟产品的转化率涉及到的因素很多，包括展商的品牌、产品的质量、展会的搭建等。

展会的转化其实跟第二步用户的维护息息相关，如果说转化是结果，那么维护就是原因，连客户的服务和内容都做不好，谈什么后期的转化。

我们在转化的层面上更多的是给予到用户一定的福利，例如赠送门票、赠送礼品或者跟其他品牌进行联动给到用户福利。

展览行业通过私域来进行数字化赋能是大势所趋，是展会未来的一个方向，在这条路上虽然很难，但是不得不做。

我们通过战略的“三步曲”和战术的“三步走”来重构和分析展会私域流量，一方面是为了提高主办方对展会私域的重视与认知，另一方面也是为了帮助主办方解决一些卡点。

任重道远，展会做私域很难，但是不做会更难。与其固步自封，停滞不前，不如大刀阔斧，破釜沉舟，机遇与危机并存是商业的常态。

变则通，通则达！