通力协作，打造乡镇终端销量增长新引擎

寻迹|文具店那些事儿

栏目介绍

一个坚定的使命，一份美好的愿景

只为在文具店里添上一笔鲜艳的“得力红”

那些奔波的足迹遍布了热爱，充满了感动

得力学生用品事业部推出“寻迹 |文具店那些事儿”专栏

与您一起探寻，得力与文具店的故事！

第四期

       全国核心终端突破行动如火如荼开展的同时，部分省区在乡镇终端拓展上走在了全国的前列，他们勇于尝试，用决心和耐心开拓成功之路。本期为大家分享甘青宁藏-银川业务团队与伙伴通力协作，攻克25家乡镇终端，车销50余架书写套装，单次实现单次推广1.5万（23年全年销售7千元）的突破，打造乡镇终端销量增长新引擎的优秀案例！

       工欲善其事，必先利其器。乡镇终端拓展最大的阻碍就是距离远，没有车辆的情况下见效很慢，通过集团赋能及乡镇终端排查，银川伙伴意识到乡镇终端的潜力巨大，但仅有一辆车负责主城区配送，偶尔辐射乡镇（以物流为主），为保证配送时效，决定额外投入15万元，购入载货量较高的依维柯，全力配合分公司开展乡镇车销工作。

        区域广、人员少，主攻头部乡镇终端建支点。在乡镇终端覆盖前期，考虑车辆、人手、时间等原因，我们需要对乡镇及乡镇终端的重要程度进行甄别，挑选重要乡镇市场的头部终端，银川业务团队通过乡镇排查，结合学生人数（＞2000人）、门店位置（乡镇主干道）、门店面积（＞100㎡）等因素筛选2个重点乡镇，20余家重点终端进行新品推广。

        把握竞品节奏，差异化推广。我司乡镇覆盖工作较竞品起步晚，在推广时应避免与竞品针锋相对，从品类方面进行差异化推广。银川业务团队通过前期乡镇拜访，发现晨光的考试季产品已进行终端铺市，但新品未上架，察觉到晨光新品未到货，当即同伙伴制定终端新品的推广政策，同时间赛跑，赶在晨光前直接通过乡镇车销进行新品推广。

       乡访少、客情薄，带着诚意（奖品）去推广。为了降低新品推广难度，伙伴经理吕童在政策制定上下足了功夫。乡镇终端客情低，推广金额不易过高，推广品类不宜过多，精选SG05，SG08，SG10等百元爆款新品书写套装；为了提高信任，送货的依维柯上不仅有产品还有提前采买的奖品，终端订购新品套装，当场赠送奖品（饮料、大米、食用油），让终端看到得力的诚意！

       建立长期合作粘性，把握节奏很重要。针对初期合作的乡镇大店，让其产生得力团队什么时候来，哪个业务来，来干什么的认知和习惯十分重要，银川业务团队在活动开展后规划固定的乡镇送货路线、送货时间，城市业务随车进行推广及陈列，极大的提升了乡镇终端的客户粘性！

       所谓的光辉岁月，并不是后来闪耀的日子，而是为了那固执的坚持，勇敢的走出舒适区，哪怕暂时看不到成果，请不要灰心或焦虑，你不是没有成长，而是在扎根，待破土而出之时，阳光正好！

乡镇突破经验小结：

1、准备好乡镇配送车辆；

2、聚焦头部乡镇的头部终端，建设支点；

3、在推广品类上与竞品做差异化；

4、满怀诚意，奖品当场兑现；

5、稳定拜访（时间、人员、路线）。