彭壮：我要做培训界的Costco！

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芒格在2018年Daily Journal年会上说：

“Costco的企业文化有一种积极而广泛的力量，并且将持续很长很长的时间。

只有极少数像Costco这样的企业拥有非常极端的企业文化，每个人都被这种文化所影响而且公司一直以来都坚守一个基础业务。

我喜爱像Costco这样的企业，因为它们拥有强烈的企业文化，并且这种文化能够给企业带来不可估量的回报。”

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Costco据说是芒格想带进坟墓里的公司，也是雷军极力称赞的一家公司。

雷军曾经在访谈中讲，小米要做科技界的开市客（Costco）。实际上，雷军最开始研究这家企业是在2011年底。

深度研究Costco这家企业，让我兴奋不已！

这是一家靠给自己玩心理游戏（商业模式）倒逼自己自律“以客户为中心”的公司！

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Costco做了两件事情，让自己不是赚差价的超市，而变成了领死工资的管家。

第一件事是通过一系列措施，主动将销售商品的纯利润压缩至几乎为零。

Costco“完全不靠卖东西赚钱”。

而且，关键的是，这不是被动行为，不是因为竞争激烈导致毛利率下降，而是主动行为，Costco主动把毛利率降到根本不赚钱的水平。

也就是说，Costco“完全没打算靠卖东西赚钱”。

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第二件事是Costco向顾客按人头每年收取刚性的会员费，成为其几乎全部利润的来源。

Costco的会员分为非执行会员和执行会员，在美国和加拿大非执行会员的年费为60美元/年，执行会员的年费为120美元/年。

相比非执行会员，执行会员还可以享受一年内消费金额2%返利以及其他优惠。

会员费就是Costco向每位客户每年收取的定额管家服务费，就是Costco作为管家领取的死工资。

Costco 2018财年净利润31.34亿美元，会员费收入31.42亿美元。Costco每年收取的会员费，几乎就等于它全年的纯利润额。

Costco一般购买或者租用郊区高速路附近非常廉价的土地；

采用非常简单的卖场布局，实用简洁的设计装饰，仓储式陈列；

精减人员，取消卖场内导购员；

用高于行业水平的薪酬来激励员工高效率工作，降低流失率；

几乎不做营销广告，仅靠人带人和口碑相传。

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Costco还提供无忧退货服务。客户买到不满意的商品，或者觉得价钱不合理，可以无须说明任何理由、无须任何费用退换货。

作为Costco会员，甚至可以在任何时候申请无条件退会员卡并得到全额退款。

进了Costco，无论是你事先想要的还是临时起意的，只需要闭上眼睛拿，这是一种“信仰”。客户不再对具体商品有品牌忠诚度，而是对Costco建立起信任和忠诚度。

Costco与顾客再也不像传统买卖双方处于对立面，不再是双方尔虞我诈、勾心斗角的关系，而是站在同一个战壕内。虽然很多企业都能认识到，“顾客满意”是“获得利润”特别是“长期获得利润”的原因，但是这种因果关系通常没有像Costco那么直接和牢固。

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Costco最震撼我的数据是他的复购率！

它的付费会员续费率在美国和加拿大达到了91%，全球平均水平也有87%。

每一位会员的加入，会员及其亲友的每一笔购买，都在拓宽Costco的护城河。

复购率这个数据，是私域4.0的核心数据，我们公司的目标是做到复购率90%以上。

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我们的社会就是由无数的契约搭建而成的。而人类相互合作的最大障碍，就是彼此利益不同。我们中国人总结为“无商不奸”“买的没有卖的精”。

Costco的商业模式，可以理解为Costco与会员建立了一个契约。Costco的义务是用一种独特的、不变的商业模式和企业文化，以及配套的运营策略、内部激励机制，来保证最大化会员的利益，最大化会员的消费者剩余。

而会员的义务是预先支付定额的会员费。会员有充分的理由、逻辑和证据相信Costco将遵守这一契约，并且有充分的自由监督Costco执行这一契约。

会员在任何时候感觉Costco违约的话，可以单方面终止契约，拿回会员费。Costco与会员之间，签订了一个利益完全一致的契约。Costco全心全意为会员利益服务的价值观和商业模式，在当今的商业社会是极其稀缺的。

所有的会员们，进入了一个以Costco为管家的虚拟社区。

Costco与会员之间的契约，比“顾客就是上帝”的口号来得可靠实在得多。

costco是在通过提前规定一个契约，倒逼自己必须“以客户为中心，因为这样才能有长期利益，而人性是短视的，所以必须用这样的契约反过来约束自己。

好多公司口号都是“以客户为中心”，比如阿里巴巴，最终为何败给了拼多多？因为行胜于言。

行靠什么？靠契约不是口号，比如仅退款这样的契约，就是倒逼拼多多所有利益共同体不得不以消费者为中心！

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为什么Costco这家被查理芒格提到无数次的公司让我如此兴奋！？

因为我终于找到了我的对标公司！

老K私域圈，是我在做的私域培训项目，但是看了那么多同行，确实没有几个是我看得上的。

当然，这个有我作为知识分子的矫情，是我去年一直在批判我自己的一个点。但，调性这东西，确实就是不可逆转的东西，我只能认命了，我成为不了周文强。

我看到Costco的商业模式之后，我瞬间有一个想法：我要做培训界的Costco！

其实这话雷军曾经在访谈中讲过，小米要做科技界的开市客（Costco）。小马宋在《营销笔记》里觉得他没有成功复制，主要是品类问题。

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培训行业、知识付费行业为什么可以做到？

因为已经有尝试成功的例子，比如樊登读书会，比如得到APP，刘润。

我发现在中文世界专门讲Costco这家公司的书一本都没有！除了讲价值投资和巴芒的书会提到这家公司。

原因何在？

它确实看起来不够性感，没有那种令你一下子就可以飞升的爽感。

我从这家公司学到的核心两个字就是：复购。

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市面上讲流量的很多，讲成交率的也很多，讲产品的也不少。但讲复购率的，寥寥无几。

为什么？因为复购率确实不够性感，爆品和流量就像少女一般的美艳动人，大家都垂涎欲滴。

但复购率就像一个风韵犹存的女人，年少不知阿姨好，错把少女当成宝。

在富兰克林那篇著名的文章中，他说男人应该选择年纪较大的情人，他为此列举了八个非常好的理由。他最关键的理由是：“……最后，她们会感激不尽。”