价格诡计1:歧视性定价

今天刚看完小马宋的《营销笔记》这本书，总体通俗易懂，生动有趣。其中笔记28/29/33/34讲到了歧视性定价，锚点定价，撇脂定价和趣味定价，和大家分享一下这4个定价，帮助大家消费避坑，今天先分享第一个：歧视性定价

作者首先以一家汉堡店举例，如果这家店只卖一种汉堡，成本是5元，有甲乙丙丁4个顾客，分别愿意出价25元，20元，15元和10元。那么定价多少，利润最大呢？

成交原则肯定是不高于自己的出价，

当你卖25元，只有甲接受，利润就是25-5=20

当你卖20元，甲乙都接受，利润是（20-5）✖️2=30

当你卖15元，甲乙丙都接受，利润是（15-5）✖️3=30

当你卖10元，4人都接受，利润是（10-5）✖️4=20

所以，当你对所有人都是同一个售价的时候，最高利润是30元。

但现实的商业不是这么简单，他可以设计时间段利润最大化。比如商家设定午餐高峰12点-13点汉堡价格15元，其他时间段25元，虽然甲乙丙都能接受价格，但甲可能不想吃饭排队，所以甲选择25元，乙丙贪便宜选择高峰吃饭，这样商家的利润就变成了40元，而不是30元。这种针对同一产品对不同的人按不同的价格收费的策略就是价格歧视策略。

我不禁想起我爸以前和我说过一个买菜的场景：如果一个骑自行车的人去买西红柿，卖菜的说一元一斤，如果是骑摩托车的，就会说1块5，如果是开车的，就会说2块。虽然卖菜的不懂策略，但他知道看人下菜碟儿。

除了设计时间段，还可以用优惠券来使利润最大化，假设有ABCD四种汉堡套餐，成本都是5元，定价都是25元，根据上面4人的出价，原本只有甲愿意消费，利润只有20元，但现在BCD汉堡分别有5元，10元，15元的优惠券可以领，那么价格就落在了乙丙丁的消费范围，于是利润变成了20+15+10+5=50元。

商家的目的在于最大限度的榨取客户的剩余价值。剩余价值就是客户感受到的价值和实际价格的差值。比如你15元买了一个汉堡，但你觉得这个汉堡值20，所以当店员说只要再花5块钱就能得到一个薯条和冰淇淋的时候，你是愿意掏钱的，因为你感觉又占了一次便宜，物超所值。

价格歧视玩的最溜的就是会员制度。一样的商品，会员和非会员不一样的价格，有时候差别还很大，会员卡是年费制，顾客都想把会员年费赚回来，误以为买的越多省的越多，为了省个99，自己花了999,会员制不仅培养了客户的忠诚度，还让客户不停的买买买，著名廉价超市好事多的会员费收入能占到其营业利润的六七成。

价格歧视有三种方式：

第一种是完全歧视，相同的商品不同的价格。比如同样是经济舱，早订就便宜，晚订就贵一定。同样是入驻商场，星巴克就租金低甚至免租金，其他品牌咖啡就正常收，因为星巴克能带来人气。

第二种是数量歧视。买的越多越便宜，折扣越多，这倒无可厚非，但有时候我们会不自觉的为了占便宜多花钱。比如便利店一瓶味全6块，现在促销，2瓶10元，你买还是不买？相信很多人经不起打折诱惑。

第三种是特定群体歧视。比如你携家带口去旅游的时候，发现某景点门票成人一个价，儿童一个价，老人又一个价。再比如有些酒吧写着女性免单，是为了用更多的女性吸引男性进店消费。

看完了歧视性定价的诡计，大家可以讨论一下中过哪些商家的营销套路呢？一起避雷哈