产品心理学：眼前的实物更具价值

眼前的实物更具价值，当你去网站上订购一盒你最喜欢的钢笔。如果产品页面上不仅有一段文字描述，还有一张钢笔的实物图，你是否会觉得钢笔更有价值？如果你是在办公用品商店，这些钢笔就摆在你面前，你是否会觉得这些钢笔更有价值？这与你购买的是钢笔还是食物或者其他产品是否有关系？当你决定购买时，产品的展示方式是否会影响你愿意为其支付的价格？ Ben Bushong（2010）和一组研究员决定通过实验解答这些疑问。

在第一组实验中，研究员使用了零食（薯片、糖果等）。他们给被试者一些钱来购买这些东西。被试者有很多种选择，可以随意挑选想要的零食。被试者（实验没有选取正在减肥的人和饮食失调的人）需要竞价购买零食，这样研究者就能知道被试者愿意为每件产品花多少钱。一些被试者只看了产品的名称和一段简短的描述，例如，“乐事薯片，50克装”，一些被试者看到了产品的图片，还有一些被试者看到了实物。图6展示了实验结果。

图6：被试者看到实物出价更高

附有图片时，被试者的出价并没有提高，但是摆出产品实物时，出价却提高了，甚至提高了60%。有趣的是，产品的展现形式并没有影响被试者对产品喜爱程度的评价，仅影响了他们的出价。事实上，一些产品在实验前他们说并不喜欢，但当实物摆在面前时，他们的出价却提高了。接下来研究者们尝试用玩具和饰品代替食物。图7所示是实验结果。这个图表看起来和图6（食物的实验结果）一样。

图7：当实物摆在眼前，被试者出价更高

如果是样品会怎样呢？研究者决定采用另一种方法，于是又拿食物来做实验，但是这次他们让被试者观看并品尝样品。虽然没有真正的产品，但是有样品。研究者认为，样品和真正产品的效果肯定是一样的，但他们又错了。图8显示，样品也不如真正的产品那么具有说服力。

图8：样品（品尝）的效果步入真正产品

研究者注意到，在品尝环节，被试者甚至看都不看样品，因为他们知道纸杯里的样品与包装袋里的食品是一样的。是气味的原因吗？研究者们很疑惑，是不是食物散发了某种难以察觉的气味从而刺激了大脑，于是他们做了另一组实验，把食物放在了树脂玻璃后面。如果食物可以看得到，但是放在玻璃后面，被试者出价会高一些，但是仍然低于可触摸的实物。“啊！”研究者想，“一定是和味道有关！”但是随后发现，其他非食物产品的实验结果也是一样的，可见气味并不是诱因。图9展示了树脂玻璃实验的结果。

图9：置于玻璃后时被试者出价更高