王利芬对话雷军

这个是2012年的对话。

互联网行业之所以有这么多创新，发展这么快，互联网有一些共通的东西。

1、单点切入是互联网很重要的一个原则。

我们所强调的都是单点切入，一点点长大，只有这样的业务才能够生存下去，所以我们在做每一个产品的时候都是先寻找一个有很大用户需求的点，一点点的扩张开来，一点点做这点是大家很重视的。

2、我们需要快速迭代，方向掌握不对要快速调整方向。

需要用快速迭代做出市场反应。比如你的产品今天有一百个人选择一个星期后会有多少人选择，这些测试都非常关键。

3、能不能通过高投入获得高的市场份额？获得高的用户口碑，获得这些模式的时候，你的商业模式能不能把赔的钱赚回来。

4、评价京东的模式，电商它很容易扩张，但是真正的问题是互联网竞争及其残酷，价格战，各种手法反应比较快，今天是中间过程，各家公司都在血拼；

如果京东有3C30%以上的销售份额，它就拥有定价权，这时候可以要求厂商给他足够好的利润。其实亚马逊当时也是毛利率非常低，一定规模以后可以把毛利率提到20%。

亚马逊服务质量和整个仓储物流体系都是非常高的门槛，上游供货商给他非常低的价格，所以这时候就有了规模效应，竞东最重要的是规模效应。大规模烧钱的公司最需要控制好的是，高速公路上开车，每小时130公里速度最重要的是不能翻车，只要不翻车就能赢。

5、操作系统对整个手机来说非常重要，做操作系统不难，难的是建立操作系统上的生态系统。形成生态链的就是早期诺基亚，今天的苹果和Google。连微软做Wphone都没有形成一个产业链没有形成一个生态链，

6、对于我这样的人再创业，最难过的一关是面子问题，怕输的心态。我找的第一个思路是低调低调再低调，

7、互联网里我最想分享的是口碑。什么东西有口碑？我琢磨很长时间，不仅仅是好的产品有口碑，也不仅仅是便宜的产品有口碑，有口碑的产品核心思想是超过用户的预期，只有超过预期的东西才有口碑。如果你打了很多广告，把用户胃口掉了很高，最后用户一定会失望的。

8、推出一个新的产品的时候，硬件的东西要看它的用户留存率，整个公司构架和管理上主要是所有公司管理手段都要为产品服务，因为一个公司是否盈利，是否能够让用户喜欢，最后还是产品的质量。

雷军对创业初期常见问题，分享自己的看法，

1、一.创业的基本素质

1.任何人（性格）都适合创业。

2.最重要的是有创业的决心和勇气,因为创业不是一般人干的，得有描绘蓝图的能力，有效组织一帮人来实现你的理想、抱负，真的需要勇气。不是每个人都会把你的事业当成自己矢志不渝的事业。

3.创业还得有信仰：首先得相信这件事能发生，才会有自信去说服跟你一起干的人，有信仰，才能在遇到困难时坚持下去。

二.创业成功的关键

1.保持危机感是创业成功的关键。90%的创业都以失败告终，时刻思考我们的公司会怎么死？会遇到什么困难？

2.好奇，敢于尝试与众不同的事物。--------------------这是美团王兴的特质

3.低调，悄悄的干，给自己留4年时间，遇到困难也要坚持。

4.四年都干不成就放弃，早死早超生

三．创业方向选择

1.自己喜欢干的。兴趣是最重要的，不然坚持不下去。金山转型做游戏，逼迫所有员工玩游戏，考核，但最后游戏做的好的，都是热爱游戏的。（发自内心的热爱）

2. 自己能干的，能力能覆盖的。

3.市场规模越大越好，go to the big market，行业天花板高。当年，金山在选择做词霸和毒霸之间，因为做毒霸要和公安打交道，觉得厌恶，选了词霸，可毒霸的市场规模是词霸的一百倍，后悔当初为什么不先做大市场。

需要注意的地方是，首先得自我反省，要做的事情是自己真正懂的，而且自己是这个公司的核心价值所在。其次，取一个好听、易记且独特、有含义的名字。第三，要做什么，别犹豫别等待，直接做，不要出现本来想做手机，结果先去做电话机，没必要，干嘛不直接做手机

四．创业初期最核心的工作指标

1.现金流，帐上的现金要在即便没收入的情况下，也足够存活很长时间，最好是18个月。

2.找最优秀的人，不要管财务能不能承担，核心是搞定人才，另外要放低姿态，创业初期人才都比老板牛，当不好孙子的老板都不是好老板。

五．寻找合伙人和关键员工

1.创业初期把时间精力都投入到找人上，如果找不到，是精力没花够。放低姿态，多打听、联系人，反复沟通

2.找认同自己，相信这个事业，彼此能信任的。-----------刘强东也是一样的观点。

3.定义好合伙人或关键员工的角色，做什么，怎么做，所起的贡献，怎么分配股份或提供薪酬。但要说明风险

4.初期针对合伙人和关键人员，最重要的是统一价值观。探讨清楚：事业的价值观、愿景，这个人在未来所扮演的角色与如何定义贡献，股份分几瓣才合理。

六．重视股权分配的合理性

1.不要不分，也不要乱分。现在的创业都是智慧创业，一个人很难做起来，也不要乱分，创业就是拼图，分享100%股权，给了错误的人，对后来的人就不公平。

2.股份要让自己要有核心话语权，避免平均分配股权，三、四个人合伙，如果股份平均，基本没戏。------------这和刘强东的控制权非常类似。

3.了解对方的期望值，再看自己能给什么

4.退出机制：A.作为创始人的股份，需四年以后才兑现，如果中途发现这个人不合适，就不用花大代价处理，而是用补偿的方式来解决。B.亲兄弟明算账，不用在乎面子。

七．融资的关键是信任

1.积累信任，如果身边人都不信任你，那其他人就更不会投资。雷军给几家投资公司赚过很多次钱，所以后来创办小米，那些投资人同样会无条件信任。

2.投资就是凑份子钱，看身边的亲朋好友愿不愿意投资。

3.靠谱的人推荐有用，商业计划书没想象中重要。需要注意：A.投资是投人，创始人团队很重要B.能几句话就说清楚要做什么，发展前景等，因为越成功的公司，做的生意越简单。

4.专注做好业务，赚钱的生意，都是投资人来找。有钱才能融到钱。让投资人来找你好过你找投资人

5.雷军投资的标准：只投熟人，靠谱的朋友，或者靠谱的朋友的朋友。

八．如何给自己的公司估值

1.雷军创办小米，其实也不知道小米值多少钱，通过找一些投资概率低的投资机构，让他们估值，来确定自己到底值多少，再去找投资概率大的投资人。

2.投资是个信心的活，说有就有，说没也就没了，要做不断增强投资人信心的事。

3.估值高的副作用是出售了更高的预期，做得特别好没问题，如果达不到预期，后面想再融资就很难。

投资人实际上并关心你的公司值多少钱，关心的是未来几年给他赚多少钱

九．互联网七字诀

1.专注：专注在擅长的事情上，苹果一年只出一款手机，是自信的表现，很多厂商一年出几十款来打市场份额，就不够专注。也不用跟风竞争对手。

2.极致：把自己逼疯，用心去做好产品，用户能感知得到。

3.口碑：A.相信口碑的力量,好产品会说话，让产品说服用户，用户说服其他的消费者；B.口碑的本质是，踏踏实实、真材实料，尽最大努力做好一个东西，营销是伪命题，沉下心做好产品服务，少些浮躁。

4.快：对市场反应要迅速，也要懂得利用互联网传播媒介来获取关注度

口碑的获得，需要的是超预期。预期非常高时，永远不可能获得正向口碑，关键是真的花心思，琢磨过，真的去做了，用户看得见。

案例：帆船酒店给了雷军高预期，实际到酒店后高价格高预期，让雷军觉得一般，海底捞的服务员发自内心的微笑，是因为海底捞给了员工超出他们预期的薪水待遇