破卷就要创造需求，创造市场

2024年很多企业和个人说得最多的一个词就是卷，市场环境比以前更加艰难，很多人都开始焦虑了，焦虑的时候怎么办？看书和跑步，看书在精神上治焦虑，跑步在身体上治焦虑，最重要的是这两个方法都很健康，而且还很省钱，这都是我的切身体会，不接受反驳！

这两年，销售的书读的少了，经济学的书读得多了，学点经济学真的挺有用的，从宏观经济学到微观经济学再到消费者行为学，我竟然一点后悔为什么当年读书的时候不学经济学非要学市场营销呢？还好，现在都在倡导终生学习，现在学点经济学也不晚。

这两天在读《梁小民的极简经济课》，其中有一篇文章叫做《内需不足，企业有责》，可以说是把卷的根说得清清楚楚、明明白白。

一个苏联的叛逃者到了意大利，发现意大利有各种形形色色，造型、图案各有千秋的水杯，每个都让人爱不释手，于是他就买了很多的水杯。从使用功能的角度上看，这位苏联人只要买一个水杯就够了，但是他看了那么多水杯就是觉得好，就想买了收藏（据为己有）或者一天换一个，有钱任性，花钱就是为了开心，一天换一个水杯真开心。

消费者行为实际上是从刺激到反应的一个过程，消费者购物是为了获得效用（满足程度），效用是对欲望的满足。刺激就是激起消费者的购买欲望，反应是消费者掏钱买单。要刺激消费者，你所提供的产品必须能够激发起消费者的欲望。欲望有分为生理的和心理的，生理的欲望，吃饱喝足穿暖，是有限的。而心理的欲望是无限的。喝水只要一个水杯就够了，但是心理喜欢，他可以买很多个。

所以，梁小民想说的是卷其实是同质化造成的，你产品没有做到差异化，如果只是在功能上满足客户的生理需求，便只能进入到价格战的红海市场，想不卷就要给客户提供情绪价值。他写这篇文章的时候，市场还不想今天这样，还没有内卷和情绪价值的说法。

有一点是毋庸置疑的，按照经济学的说法市场就是解决供需平衡的问题，供给大于需求，进入到买方市场，卷是常态；需求大于供给，进入到卖方市场，卖方有更多的话语权。

创造差异化，从产品的维度至少有三个方法：

1、创造新功能；

2、开发新市场；

3、提供情绪价值。

创造新功能，比如我现在写这篇文章的时候，手边有个象印的水杯，这个水杯增加了一个安全锁扣，我在给象印培训的时候，他们的人告诉我说，这个锁扣很实用，特别是对家里有宝宝的家庭，小孩子万一不小心把水杯打开了很容易被热水烫伤，而有这个安全锁扣基本这种情况就不会发生了。创造新功能，需要产品研发人员真正深入到市场一线，了解客户对于产品的使用场景，有哪些痛点需要解决。

创造新功能不是产品功能的叠加，有些产品加了很多的功能，结果客户根本不需要。克里斯坦森在《创新者的窘境》中也写到，剔除那些不必要的功能，然后以低价的形式来打市场，也是一种有效的策略，比如现在市场上出现的平价理发店。