五心上将:销售五颗心

01第一颗心：相信自我之心

1、一个人见到顾客都紧张，他能销售产品吗？只要你见到人还有点发怵，还有点放不开，这一关还不能突破，想提高收入是不可能的。

2、各行业的成功者都是越见人越兴奋。

3、许多人都是被“不好意思”这种心态给打败的。

4、你说你不适合做销售，你说你的性格不适合给别人打交道，那就是说你自己不适合过好生活的意思。

5、不管做什么行业，都必须跟人打交道，把自己销售给人。

把握人性是一切销售的根源，产品是死的，人是活的，不管是销售什么，最终是把死的产品卖给活着的人。

如：“卖产品不如卖自己”，

再如：“我就是全世界独一无二的产品”。

6、当顾客拒绝完你骂完你，他已经忘了，是你自己还记得，并以此来摧残自己。

7、是拜访顾客有危险，还是不拜访顾客有危险？不拜访顾客就没有饭吃。

8、连狼都想做一个善良的动物，但是狼只能吃肉，不能吃草。

9、如果全家可以吃草，那就不用去拜访顾客了，这不是喜欢不喜欢的问题。

10.借钱为什么就好意思，而去见顾客就不好意思。

11.出丑才会成长，成长就会出丑。

12、别来烦我（发火）：

以前表示被拒绝，

化解：现在表示顾客只是当时心情不好。

13、需要时给你打电话（态度友好）：

以前表示被拒绝。

化解：现在表示顾客当时正在忙。

14、我不需要（不冷不热）：

以前表示被拒绝。

化解：现在表示顾客对产品还不了解。

15、只要我不放弃你永远拒绝不了我！

02第二颗心：相信顾客相信我之心

销售三大核心一、价值观同步

1、价值观同步。

顾客的购买价值观：顾客购买产品时，对他来说很重要的参照点，就是他当下的购买价值观。

2、要想打动顾客，是了解顾客重要，还是了解自己产品重要。（前者）

3、找到顾客价值观的七步曲： 

  第1步：你想看看**产品吧？   

第2步：也曾看过一些吧？   

第3步：那挺花费时间和精力吧？   

第4步：那我们这里也不一定适合你。   

第5步：我做这个行业很久了，现在让我了解一下你的条件，我可以介绍适合你的产品（或地方）。和顾客说：我介绍你到其它地方对我没任何好处。   

第6步：顾客不相信你时，你讲得全是废话，先要让顾客相信你，信任你，其次才是信任你的产品。 

  第7步：列出自己产品的优点或特点，顺序不分先后。没有任何一种产品能满足顾客所有需求，我们只能卖要点。

4、什么是销售，销售就是：

（1）找出顾客价值观；

（2）改变顾客价值观；

（3）种植新的价值观。

二、了解顾客的人格模式和购买模式。

A：成本型和品质型。

成本型：越便宜越好，能用就行；

品质型：要求品质和品牌。先要忘记产品，先要判断顾客是什么类型的人。

B：配合型和叛逆型。

配合型：你说什么他都配合你，你说什么他都说是。

叛逆型：你说什么他都持相反意见，你说什么他都说不是。

C：自我判定型和外界判定型。

自我型：有一种顾客就是喜欢自己说了算，以自我为中心。

外界型：有一种顾客就是喜欢问别人，让别人帮助他拿主意。

三：问的模式。

问才能了解顾客，而不是自己先讲。

1、问顾客简单的问题，问好回答的问题。

2、顾客都是被自己所说服（了解顾客购买价值观）。

3、问封闭式问题。（如你是想成为第一名还是最后一名。）

4、让顾客舒服大于问题的对错。

听：倾听的秘诀。倾听用纸和笔来完成，不是用心也不是用脑。做业务成交的秘密就是从容大于能力。

说：说话的技巧

（1）给顾客明确指令，不要说太多废话。（2）成交的一切意义就在于成交本身。

（3）当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱转身就走，服务从下一次开始！

03第三颗心：相信产品之心

1、销售的第一个心态：交换原理。

员工说话没有底气，所有的问题在于，员工认为产品不值。

2、相信产品之心的核心：拼命重复成功案例。3、顾客永远买结果，不是买过程和成分——拼命讲你产品的成功案例。

4、反反复复重复成功的案例，当员工说到一定程度，他会坚信这个产品就是这么好。

5、老板和员工最根本的差别就在于对产品的态度，老板比员工更相信自己的产品。

04第四颗心：相信顾客现在就需要之心

顾客说话的真相：

1、太贵了——代表顾客怀疑同类产品别的地方还有没有更便宜的。（你见过有比这更便宜的吗）

2、不相信质量，没听过，不是名牌——代表顾客想要承诺，你有什么保证，。（要什么保证你才放心）

3、服务不到位——代表顾客想知道都有什么服务。（给他量身定做服务）（我们永远不能回答顾客所有问题，我们可以反问顾客问题。）

05第五颗心：相信顾客使用完产品会感激你之心

1、你现在可以不相信我，但我相信，在你使用完产品以后你会感激我，有这颗心才可以把业务做好。

第五颗心和第三颗心紧密相关，只有100%相信自己的产品，才会有“相信顾客使用完产品会感激你之心”。

2、学习哈维·麦凯表格。（你的竞争对手，有没有比你和顾客关系更好，有没有比你更了解顾客）

3、要想人有境界，必须在最短时间接触最多人。