销售秘诀，就是主打一个不要不要不要，不要脸，不要讲，不要等，不要钱——《打爆-个人品牌实战手册》东哥读书笔记DAY03

【02销售力】

——销售的底层逻辑是什么？买家心里盘算后，得认定一个字，“值”！

——一句话接不好意思的魔力咒语：“小爱爱自己，大爱爱世界”；确实，这真是一句打开自己封闭心灵的魔咒；不要脸；不要不好意思；

——“如果我不成交，对方会怎么样呢？”要有对自己产品功效的自信力，所以对这个产品的设计，一定要深思熟虑，需求调研、定位、解决特定场景下的问题，一定要做好前期细分工作；这是不是在自我灌输心灵鸡汤，自我陶醉？

——“一个反转不够自信的神奇信念”：我的一切皆优势；不能拿自己的短板与别人的长处相比，可以拿自己的长处与别人的短板比，这些人恰好就是我们的潜在客户群；如果我们努力、刻意把那些自身的优势凸显出来，没有人看到，那就是有人眼瞎了呗；

——“销售高手最擅长的不是讲，而是问”：销售员最常用的SPIN模型（Situation Questions、Problem Questions、Implication Questions、Need-Payoff Questions），就是刻意专门地询问对方的真实需求；有了真实需求，才可以对症开方子抓药；不要讲，要问；

——万能提问开头公式：我特别好奇+提问；这个模式真的有效果：不要等对方开口；刚试过：

1.小苹，我特别好奇，之前你认真做的经验萃取案例，推进的如何了？

2.孙老师，我特别好奇，你计划在内部做经验萃取的结果如何了？

——快速刷新对方认知的能力：“不是……，而是……”；这个句式对对方认知具有一定的冲击力；这句话后面要跟一个案例，来证明/论证其论述的逻辑合理性；

——答疑解惑放能力；之前和小米大学做拆书技能训练营时，麻起胆子接了为学员（小米内训师）答疑解惑的任务，提前做了一定的准备，在线答疑时伴随多维度提问，自己随堂做了现场解答，后来整理了文字《答“21天RIA便签训练营”拆书家十六问》，作为拆书家较好的学习资料，这就是一个活生生的例子，答疑解惑，肯定可以提升自己的认知能力、应用能力；

——销售高手不仅“卖”，更会“买”；买高价产品的目的是接触高端客户群体，这个群体既有经济实力，也有与自己同样的问题和需求；这就是买人脉，买潜在客户群；不要吝啬自己的钱；

——销售高手更重视高客单价产品的销售；要看自己产品的定位，toB？toC？高客单价，才是销售核心关键任务，人一生的精力时间是有限的，必须抓大放小；

——销售高手的终极心法，关注自己；这是业务实力和影响力长期塑造的结果；当自己实力不足时，之前可能是自己借别人的力，被别人吸引；当自己实力强大时，吸引别人，当影响力和实力足够强大时，别人成为围成圈子的人，自己已成为被圈子围在中间的那一位；诸葛亮在南阳茅庐山林隐居时，王阳明在龙场悟道后，采取的措施就是如此；这个心法，就是不要太在意眼前的钱，要打窝子放水养鱼，放长线钓大鱼。