读《大客户销售心法》D14-6/7

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感恩

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【金句】

销售经验不中，客户要啥给啥，是业务型销售的典型特征。

读第6章，全面布局，与大客户建立战略连接。

三个方面制定大客户的营销战略：

1，使用STP法，制定大客户营销战略。细分市场——PESTEL，目标市场，市场定位。

2，差异化产品和服务，为目标客户创造价值。A)，选择目标客户，确定你或你的公司想为哪部分客户提供产品和服务；B)，确定自己的价值主张，以便与目标客户匹配。

3，利用SCORE评估系统，分析竞争形势。解决方案。可信度。竞争力。组织。高层关系。

读第7章，制定作战策略，建立稳中求进的合作关系。

大客户营销策略归纳为五种：

1，进攻型

A)，正面出击。当产品、服务、功能、价格、声誉以及客户关系等各个方面都比竞争对手强，即有绝对优势时，可采用。同时也有风险，处于完全暴露的状态，别人可以随时观察你，发现你的漏洞。有对手三倍的实力时，比较有胜算。

B)，出其不意。要做出让对手意想不到的举动。转战新领域、新的话题、改变游戏规则等。适用于竞争对手比较强，且拥有更多的优势或更好的定位时，也有人把这种称为侧翼进攻，不直接跟对手硬碰硬，而从侧面突击。具体策略：改变规则和扩大规则

C)，分而治之。在形势不利的情况下，把一个大项目拆分成几个小项目，即将一个大规模战争分解成一次又一次更小规模的战役或战斗，以争取那些有胜算的小战役、小项目。场景应用：没办法或不愿意赢得整个项目。第二种场景，对手已经和和客户建立了深厚的关系，很难打破这层关系。

2，防守型

A)，立足长远。策略使用：投资和建设，在产品、服务和关系等各个方面进行投资。延迟，即说服客户延迟开展要做的项目。

B)，加强防御。修筑起高深的壁垒、提高竞争难度，从而起到更好的防御作用。策略：绝缘、阻滞，或者不传导，即维持并强化客户关系，扩展客户的覆盖面，与客户形成联盟关系，从而巩固与客户的现有业务与关系。第二种，隔离指断绝接触、断绝往来。

制订计划，稳扎稳打开展销售过程，计划包含11项议程：

1，客户简介和责任；针对客户做一段描述。客户是什么客户？是做什么的？有什么样的职责？对社会有什么贡献？

2，客户组织结构；可以方便更全面地了解客户，将销售过程的方方面面考虑周全。

3，客户业务部门组织结构；把与我们有业务关系的相关部门单独拎出来，画一个更详细的部门组织结构图。

4，客户业务流程图；让我们进一步了解客户的整体业务。

5，客户***基础设施架构；画出相关产品业务的架构图，了解相关的业务内容。

6，客户关系管理；计划怎样管理客户关系。

7，竞争对手分析；谁是我们的对手，对手的情况如何，竞争对手的优势、劣势是什么？

8，合作伙伴覆盖模式；合作伙伴是怎么做客户覆盖的，即他们负责哪些部门，与哪些关键人物建立了联系，又负责哪些业务。

9，客户发展历史；了解客户在此项需求的发展，什么时候开始，是怎么做的。

10，客户投资和机会；了解客户在哪些方面会有投入，自己是否有机会在这些方面与客户建立联系并赢得项目，知道这些有助于我们设立行动目标。

11，行动计划。