学会经营

我们需要用经营一家公司的理念来去思考问题，来去解决问题。但是一直以来我们都在努力去转变自己的意识和思维，回顾来看，我们的格局并没有打开，或者说没有足够打开。我们首先应该是一位合格的经理人，从经理人行为标准上更加有意识的打开格局才能成为真正的公司的经营者。

在上一次的汇报当中，无论是在财务方面的长期短期经营的财务思维能力。还是看自己，看客户，看对手，看行业，还是对于企业文化的着重抓取，都是作为一个经营者的基本要求。

这一次的会议当中，从产品的定位，客户的需求点，突破点和客户的心理再到我们需要制造经营的氛围，解决客户和员工的问题，持续增加我们的品牌影响力等等，也是让我越发明白，经营和经营者是什么意思。

尤其是对于新的产品和业务。要看经营的成本，利润指标，还要看对未来的发展，对团队的分工。对氛围的经营渠道资源的建立等等。这次会议之后也更加深入的思考，更加的坚定了我们在新业务的推进和发展当中的信心，明确了接下来要工作的具体方向，无论是从个人还是团队乃至和新项目对接的沟通和合作都有了更加清晰的思路。

在思想上的提升可以解决我们在未来或者下一个阶段发展的问题。

另外，我想聚焦到我们所遇到的困难和问题上来说一说我的一些思考和想法，比如说我们的考级费用提高的问题。我们要如何做呢？

一、看原因

不同于我们的产品调价，考级的费用调整是基于协会对于我们统一的政策的要求以及我们的考级费用和执行标准的统一。实际我们在考察过程当中发现不同的考级单位在各省经济不同的状况下，确实会有收费不同的情况出现，但是为了避免潜在的问题和风险我们必须要执行统一的标准和政策。基于上情况，我们也可以要想到不同的省份面对不同的涨价幅度，面对不同的经济状况，面对不同的客户，一定会有不同的反馈。简单来说，这是一种非涨不可的情况，并非我们主观意识所能决定的。

二、看时机

在宣布涨价之前，有一个很敏感的问题，就是要做好关于涨价的宣传和沟通工作，其实单看考级的费用近些年是相对稳定的，但是也有一些单位还是有一定程度的费用提升。我们再来看其他行业，比如K12，其实K12的行业里，他们的产品和课程几乎每年都会涉及到价格的调整和提升，在价格调整提升之前进行大肆的宣传，并且借由这个机会来促单，虽然我们不太可能会每年提升价格，但是我觉得既然决定了要提升，我们倒是没有必要藏着掖着，可以用一种形式给带出来，把它作为一种福利，并且重点突出福利把它宣传出去告诉客户，比如说我们价格的提升是为了让学校能够有更多的利润，我们提升了费用，但是也提升了比例，意味着这部分的费用几乎都是给到学校的，所以从时机上讲，我们要吧侧重点和出发点做到给学校的利益和好处，去弱化因为政策非张不可没得商量的感觉，避免客户的抵触心理产生。虽然可能还是会有一部分客户不接受，但是我想还是有一部分客户也是能够理解并且接受，这取决于我们如何去做，如何去说，以及客户自身的一个思想层面在哪里。

三、看心态

作为公司的员工，我们不能只看到涨价的表面现象，抱怨公司不考虑我们的难处，客户的难处，或者说说涨就涨，这样一定会让自己陷入误区，问题总会有，但是问题一定不能出现在我们自己的心态上，我们可以去积极寻求解决方法，但是不能在自我限制中止步不前，即使是涨价，我们面对客户也依然要自信，多想想我们未来能给客户更多，探索客户的真实困难，帮助他们解决。

然后看客户的心态，涨价，意味着多付出了成本，但是产品没有变，这样不符合人性占便宜的心理。那强调利润和利益给到客户，其实还是有一定的好处的，最起码不会让客户直接抵触，客户也需要一个过程来接受和思考，也一样要经过一个阵痛期。

有了正确的心态，我们就可以去更多的思考，如何给到客户更多，让客户也能够把此化为机遇，增加一些盈利，设计一些新课包，把责任往我们身上推等等。

四、看利弊

对我们的好处：费用统一了，风险降低了；利润基本持平或者有小小的增长。

对我们的难处：地费用地区不好跟客户沟通；部分客户不接受会流失。

对客户的好处：利润增加了；风险降低了；

对客户的难处：不想跟家长说涨价，不愿意做这个动作；高于市场价格容易降低开考率，担心家长接受不了，担心学员流失。

来综合看一下，其实对于我们来说基本只有难处，好处给了机构，但是同样也会有一些问题，但是这个问题并不是不能解决，我们就应该聚焦在解决涨价之后机构的实际问题上，从心态上，课程和考级设计上，机构话术上，政策文件上给到机构足够的支持，一家问题不一样就针对性的去解决。

总的来说，需要做的有

1. 分析拆解问题，

2.分析行业价格和竞品体系，

3.明确制定新的政策，给调比例，还是给考官费

4.做好针对问题的话术制定，

5.针对不同省份进行培训和谈论形成执行方案

希望按照这个思路来可以帮助大家解决实际的问题，也需要伙伴们多多探讨，把真是的问题和困难提出来，合力去解决