从成为客户开始

从成为客户开始，要想在战术层面高效地做成一笔业务，关键在于精准把握客户的 “真需求”。对 “真需求” 的理解，既熟悉又陌生。我们可以做个形象的类比，如果把洽谈业务比作打掼蛋，了解了 “真需求” 就如同看清了对手的手牌，打起明牌来就容易多了，也不会轻易被对方 “唬住”。

然而，精准获取 “真需求” 并非易事。现实中，全面掌握所有情报对于大多数中小企业而言并非易事。那是否可以直接向客户询问呢？但实际情况是，客户可能基于种种原因不愿回答，即便回答了，也未必是其真实想法。那究竟该如何应对呢？

有趣的是，仅靠一些基本常识和逻辑推理，再结合少量关键信息，就能大致勾勒出客户的 “真需求”。在经过对不同客户的几次实践检验后，发现这一方法确实行之有效。这种感觉，犹如用小学三年级以内的数学知识，却解决了看似很难的高中数学题，充满了奇妙。

经过仔细回顾，不难发现真正的关键在于 “基本常识”。这些 “基本常识” 包括：对方刚上市，其运营逻辑会随之发生何种转变；我们产品所属品类在对方成本结构中占比不到 5%，对方会采取怎样的采购逻辑；对方在当前战略下几乎必然会出现的痛点是什么…… 依据这些 “基本常识”，结合少量关键信息，可以推导出若干条关键推论。而在与客户交流谈判时，着重去验证这些推论即可。

基本常识、逻辑推理以及关键事实相结合，就能让我们成功代入客户角色。对于战术层面的业务开展，从成为客户开始，以客户视角去看清客户手中握着的是怎样的 “牌”，后续的业务推进就会顺畅许多。我们应珍惜每一次与客户交流谈判的机会，会谈前依据上述方法做出推论，会谈中进行验证，会后则根据验证结果优化策略和方法。