【第一本书】《把思考作为习惯》（33）

书名：《把思考作为习惯》

作者：韩焱

开始阅读时间：2022年8月12日

摘录：

1、语言框架能带来截然不同的心理感受，所以，当你想要说服对方或者和别人争辩的时候，如果你也使用对方不断重复强调的关键词，那么就会被对方牵着鼻子走。因为这时候框架已经被对方抢占了，无论你怎么说，都是在强化对方的观念，削弱自己的观点。要想把你的观念传达给别人，让别人理解你的观点、接受你的提议，就千万不要使用对方的语言来阐述问题，而是要用自己的话，通过语言把他带进你设置好的框架，替换掉他头脑中原有的框架，以此来打造你的“沟通主场”，掌握对话的主动权。

2、通过运用语言框架，你可以改变别人对一件事的看法，甚至可以让人们接受那些他们原本很反感的事。

3、很多看似无解的问题，有时只要换个角度来看就豁然开朗了，难题也就迎刃而解了。同样的道理，你在工作中也可以通过替换框架来赢得别人的关注和认可，让自己脱颖而出。

假设你在一家旅游公司工作，“十一”假期就快到了，你们公司想做一个促销活动。其他旅游公司的宣传语可能是“国庆大酬宾，国内线路全部五折”，而你千万不能在这个框架下和对方比拼谁更便宜，他五折你就三折，这样就掉入了别人既有的框架。你需要重新创造一个框架，比如拟定这样的宣传语：“两人同行，一人免单。”

这个新框架的好处显而易见。大多数情况下，人们出游都是结伴而行的。不是有这么一句话吗，“旅游最重要的不是目的地，而是与谁同行”。而“两人同行，一人免单”能切中大多数出游者的现有需求，反正是与朋友一起旅行，每两个人就有一人能免单，那是多好的事儿啊。

虽然仔细算算，从价格的角度来看都是五折优惠，但你跳出了对手的宣传框架，既不用在价格战上越陷越深，还通过新框架设定了新的规则。用户不再问，“人家五折，你几折呀”，而是会想“我可以免费带女朋友出去玩了”。

4、语言框架的作用，就是建立一种世界观，或者借用科学哲学家托马斯·库恩（Thomas Kuhn）的说法，是建立一种“范式”，它代表了一种价值观念和行为方式。而语言的作用就是唤起这种范式，就像在你的大脑里打下一个桩子，无论你走了多远，都是在绕着这根桩子转圈。想要打造你的沟通主场，你既要打破别人为你设定的框架，拔掉头脑中的认知桩子，避免思维视角被窄化，同时也要掌握足够多的框架，懂得应该在什么场合使用哪种框架，这样才能掌握沟通的主动权，更有效地发挥影响力。你一定要记住，说什么很重要，怎么说也很重要。