读《爆发式销售》之建立优质客户关系三步法

只要是人，无论多理性、严谨，也总会呈现感性的一面。

我们做销售，和客户的关系感觉不错的时候，就会觉得自己离成功不远了；

当客户对我们不理不睬不太亲热的时候，我们觉得客户离我们很遥远，成功也变得遥远起来，这都是我们感性的一面。

那么，我们如何和客户建立优质良好的关系，为自己成功销售打下坚实的基础呢？

和客户建立优质的关系不要急，不要想一口吃个胖子，而要把过程分解，分成3个步骤来做，循序渐进地和客户建立优质良好的关系。

第1步：甜言蜜语、小恩小惠放松客户心理防线

甜言蜜语、小恩小惠在销售中的重要性不言而喻，所有的销售员，不管是销售高手还是销售菜鸟，几乎都擅长此道，最少是遵循这个原理去和客户打交道。

销售高手和菜鸟的区别在于甜言蜜语、小恩小惠的针对性是不是很强。

销售菜鸟搞小恩小惠时是想当然，自己认为如此便以为客户也是如此，

于是经常出现送的、说的都是客户不想要的，甚至是反感的，以致销售失败。

譬如我手下有个女销售员去开发一家企业的时候，就没有做到说客户之想听，而只是自己想当然。

她对客户的采购部部长说，我们公司有政策，事成之后我们有1个点感谢费。

但是，她这句话一说出口，客户勃然大怒，让她滚出去，永远不要来这个公司。

被客户赶出办公室，她的挫败感非常强烈，向我哭诉。

我连夜赶到太原，第二天我去找客户一打探，发现这个采购部部长是副院长兼任，本身就是治理腐败的，所以销售员说的话触到了采购部部长的逆鳞，引起部长的怒火。

所以，尽管销售高手和销售菜鸟在开始一段与客户打交道的征途时，都是以小恩小惠、甜言蜜语开始的，但是，菜鸟毫无章法，仅以自己的思虑为主，想说啥就说啥想送啥就送啥。

而销售高手则多个心眼，以客户为主，根据客户的级别、年龄、爱好、性格等特质去精心准备自己的甜言蜜语和小恩小惠，不知不觉就降低了客户的心理防线，获得客户的好感。

第2步：独特卖点差异化竞争占领客户心智

获得客户的好感仅仅是成功销售的第一步，产品和人都获得客户的认可才是销售成功的重要一环。

毕竟，销售员和客户打交道是想让客户购买自己的产品，客户购买我们的产品的理由是客户觉得我们的产品对他是性价比最高的，

当客户认为在众多的产品中，我们的产品是最适合他的，他才会掏钱购买。

怎么让客户觉得我们的产品是最适合他的呢？

这就要靠差异化的打法，我们把自己的产品和竞争对手们的产品放在一起进行比对，找出我们和竞争对手们不一样的地方。

然后去和竞争对手们竞争。

千万别说找不到差异，找不到是因为你懒——思想懒惰——没别的借口。

世界上没有两片完全一样的树叶，这是公认的真理。

你认为你的产品和竞争对手是一样的，找不出差异，这除了说明你思想懒惰，还能说明什么？

在销售中，很多客户没有我们销售员更熟知产品，没有我们销售员更懂产品，

所以我们销售员找出差异化去让客户信服是很容易的。

一旦找到，获得客户的信任认可也是相对简单的。

因为客户没有我们了解和熟悉产品，更容易接受我们非常专业的观点。

第3步：凸显高价值，引导客户只买我一人

销售中的差异化技巧被运用得非常普遍，我们可以通过差异化找出卖点，

我们的竞争对手也会寻找差异化找出他们的独特卖点，这样销售就进入一个公说公有理婆说婆有理的混乱局面。

在这种情况下，我们销售员唯有让客户觉得我们是他的真爱，

我们是他的唯一选择，才是我们获胜的筹码。

而让一个人感觉到我们是他的真爱，无非我们要表现出以下几个方面：

我们的价值对他而言有多重要，我们的人有多好，我们的人对他有多好、对他有多关心。

这是一种感受，是客户和我们交往的时候对我们的感受。

这个感受如果我们在快速建立关系的第一步小恩小惠甜言蜜语阶段做得到位，

就完全可以让客户感受到我们对他有多好，对他有多关心。

而我们的价值对客户而言有多重要，可以通过正确判断并满足客户的需求来彰显。

我曾经去打一个单子，用了两年都没打进去，后来一打听，竞争对手以帮助客户领导的小孩去美国读书的手段，和客户捆绑在一起。

我望洋兴叹，有力使不上，甘拜下风。

如何让客户帮你拓展销售业务：

一个人走路走得快，一群人走路走得远，销售员完成业绩不难，

靠自己个人的顽强拼搏、努力奋斗即可实现。

但想出类拔萃成为No.1的超级销售仅仅靠自己的努力显然是不够的。

一个人的时间和精力有限，能跑且能跑成功的客户数量有限，

我们想超越常人成为行业的翘楚，必须借助外力，肯干能干加巧干才行。

根据一些销售机构研究大数据显示，通过老客户介绍的新客户最终签订合同的约占1/5，即老客户每介绍5个新客户，就有1个客户成交。

而随机拜访开发新客户的成交率只有1/30左右，电话销售的成交率只有1/150左右，即打150个电话才有1个成交。

老客户介绍新客户的成交率那么高，理应成为我们销售员率先使用的开发客户技巧。

但在实际的工作中，销售员往往很少请求老客户帮他转介绍新客户，以至于很多销售员的成交客户数少得可怜。

我甚至见过两年都没出过一单的销售员，这样的销售员你想想该是何等的落魄和无奈。

出现这个局面的原因无非是销售员不愿请求老客户介绍，怕给老客户留下一个强行推销的印象，导致同老客户的生意失败。

一怕毁所有，什么事情一怕就没什么希望了。

老客户转介绍的新客户成单率比拜访陌生客户高6倍，

即使再怕，我们也必须去做请求老客户转介绍新客户这件事，这对一名销售员来说太重要了。

每个人都有发泄、倾诉的情感需要，吃了一顿大餐、美食让你难忘，你会有在微信朋友圈晒晒的冲动；

去办事遇到不爽的对待，你也会想找个平台说说，发泄发泄，吐槽一下自己的奇葩遭遇。

这种需要倾诉的情感也是我们销售员能利用的开发新客户的销售武器。

在实战中，转介绍开发客户法会使我们的业绩大幅提升。

转介绍而来的客户也会比自己单枪匹马开发的新客户购买更多的东西，他们对我们更加忠诚，信任度更强。

而那些推荐新客户的老客户也会因为帮我们推荐成功而有特别的成就感，会比以前更为忠诚。

老客户转介绍新客户在销售界是一种成本低廉、成交效率高，客户信任感最容易建立，非常有效的开发新客户的方法。

那么我们在具体落实这个方法的时候，需要抓住哪些关键点呢？

第一，哪些人能帮我们转介绍新客户？

一般而言，客户、员工、竞争对手、潜在客户、行业专家、行业协会组织等，这些都是我们可以发展的能帮我们转介绍新客户的人群。

在工业产品销售中，寻找竞争对手的销售员为我们介绍新客户，这几乎是销售高手最常使用、最喜欢使用的一招，简单高效，行业称这种现象为“飞单”。

飞单是行业的普遍现象，销售员拿到订单给自己公司做，只赚1万元，而给别的公司做可能收入5万元，于是销售员往往会把订单拿到别的公司去做。

行业内的专家，由于其专家的身份，会接触更多的客户，而这些客户会对专家言听计从，所以行业内的专家也是我们销售员需要争取的优质人员。

第二，敢开口。

敢要求老客户转介绍新客户给我们，这是很关键的。

很多人都有怕惹麻烦，都有偷懒、省事的心理，

所以，尽管老客户非常非常欣赏销售员，但也只有1%的老客户主动介绍新客户给我们。

想让更多的老客户介绍新客户给我们，销售人员必须主动开口要求老客户帮我们转介绍新客户！

这是必须要去做的事情！

具体的话术是随机应变、因人而异的。例如，做水泵销售可以设计这样的话术：

张工，经过这几次拜访，和您相处，真正了解到您为人真诚、做事严谨，让我很敬佩。而且您是学给排水专业的，那现在有同学仍在给排水这个行业吗？

一般而言，客户都会说：有啊，有几个同学还在本专业做。

这个时候，我们销售员就要趁热打铁问：他们都在我们这个城市吗？

客户会说：有几个在我们这个城市。

销售员接下来可以做具体安排：哇，毕业后在一个城市还能有几个同学相互来往走动，这很难得。

要不这样，这个周末，你约你这几个同学一起聚聚，我知道个钓鱼的场所在郊区，不仅可以钓鱼，还可以烧烤，我们去那里玩玩。一是周末放松放松，二是你们同学也能聚聚，加深下感情。

在设计要求客户转介绍话术的时候，切记不可直接要求，比如：销售员说：张工，想必您有几个同学仍在做采购水泵相关的工作，能不能帮我介绍下，我去认识下他们？

张工：对不起，最近很忙，以后再说。

一般人是不会主动找事上身的，一般会用拖延法，把事情往后拖，

直到双方都没兴趣再提，事情也就不了了之。

所以，想让客户帮你转介绍新客户，一定要精心设计销售话术，话术里给客户提供便利，这样才能驱使客户兴高采烈地帮我们介绍新客户。

第三，给客户一个帮你转介绍客户的理由。

天下没有无缘无故的爱，凡事有果必有因，想让客户推荐新客户给你，那么客户为什么要帮你推荐新客户？

无外乎以情感人、以德服人、以利诱人这三招了。

以情感人：把客户发展为朋友，很单纯的友情，平时你也把他的事情处理得很好，客户也感谢我们。

这个时候请求已是朋友的客户帮你介绍新客户，那么客户一般都会因感激我们而乐意介绍新客户给我们。

以德服人：有时候，我们的客户喜欢表现自己，喜欢赞誉，喜欢我们对他的认同和赞赏。

这个时候我们多给他舞台，多让客户发光，多赞美他的影响力，那么水到渠成，我们要他介绍他熟悉的朋友给我们认识，他也会欣欣然去做的。

以利诱人：有时候我们遇到的客户很现实，遇到这样的客户，我们就直接跟他谈，让他满意，这样我们就可以顺利地得到他的转介绍。

第四，感谢。

客户帮你转介绍新的客户，不管成功与否，你都要感谢。

感谢能促使老客户更加卖力地帮你再转介绍新客户。

感谢老客户除了语言上的感谢，我们还需要有行动上的表达。

譬如，我们可以给老客户一个特价产品，并告诉老客户，这样做是感谢他为你介绍新客户，虽然最终新客户没有和我们签订合同，但感谢就是感谢，不以结果论。

用行动来表达对老客户介绍新客户给我们的感谢，方法是无穷无尽的。

可以送老客户一个充电宝表达谢意，甚至可以手写一封信，通过信函来正式地表达我们对他介绍新客户的衷心感谢！

销售技巧万万种，但总要出乎于心，让客户感受到你的发自内心的热诚、真情，那么你的销售技巧哪怕是笨拙的、错误的，都可能感动客户，获得客户的赏识。

销售本身是个冷冰冰的生意，唯独用上我们的“心”，用上我们的真情实感，方能使平凡的销售，变成你情我愿的双赢！

想获得某人的支持，就要对某人的背景详细了解。

譬如，你现在面对的是一个大公司的女性CEO，如果你想要达成自己的销售意愿，就要去了解她的年龄、受教育程度、婚姻情况、家庭情况、性格柔弱还是强势、公司的盈利情况等。

了解了这些背景情况，你就能判断出她的思维模式，总结出她的需求，从而对症下药，最终获得她的欣赏和对你销售工作的支持。

生活中，每个人都有烦恼和欲望，销售人员和客户交流的时候，一定要多听多问，多让客户说话，这样才能在客户的言语里发现需求。

一旦发现需求，那么你满足其需求就有的放矢，可以“精准打击”了

有的人会说，我不善于和客户聊天，不善于捕捉客户的需求，那我该怎么办？

不要着急，即使你是一个不擅长聊天的销售员，在去拜访客户公司的高管时，

只要在下面3个方面注意信息的释放和捕捉，也能获得客户公司高管的欣赏和支持。

一、告诉客户你是谁，与普通销售员有何不同

你的位置越低，越可能被客户公司的高层人士忽视，

所以在销售时，尽量把自己包装下，普通销售员包装成销售经理，

销售经理包装成区域销售总监等。

因为企业交流时要遵循“组织对等”这一原则，销售人员通过职务上的一点“虚夸”，就可以和更高层的人进行交流，这也是社会进化后人性对销售的影响。

社会上强强才能合作，强弱之间只能是强者征服或蔑视弱者。

二、销售员的安全性是客户公司高管极为在意的

客户公司的高管所处的位置决定他的一些决策会具备一定的风险性，如果他的决策能够让企业获得好处，

那么，这些好处就会转化成他的职位资本和工作实力，俗称“捞政绩”。

相反，如果他的某一个决策给企业带来了不利，那么企业内部一定会议论纷纷，甚至他职位上的竞争对手会趁机对他攻击，从而动摇他的位置，这叫失策。所以，一个高管对风险的敏感和管理，是其主导思维。

我有一个朋友是某国企集团公司的总经理，有一次我搭乘他的车返回省城，行车过程中，他的司机也参与了我们两个人的对话。他当时没说什么，几天后就把司机给换掉了。因为对他而言，他的司机必须是一个“哑巴”，否则就可能泄露他的一些秘密，从而给他带来麻烦。

一个企业高管都如此重视司机是否能给他带来安全感，而对销售人员来说，我们是生意的参与者，是生意的谋划者，更要给客户极高的安全感。只有这样，才能促使客户和我们进行生意合作。

三、如合作，所谋事情的投资回报比高是高管支持你的驱动力

如果一件事情风险是可控的，或者说风险是客户公司的高管可以承担的，那么他就会对这件事情进行投资回报比的计算。

如果他计算这件事的投资和回报是合算的，那么他就会支持，反之，他就会反对。

所以，销售人员要积极推动销售的进展，让客户公司的高管为我们锦上添花，而不是雪中送炭，只有这样才能让他支持我们的销售工作。

告诉你的客户你是位不错的销售员、你很安全（保守客户秘密）、你的产品和服务是能给客户带去真正的利益的，只要你做到这3点，基本就能在战略上使客户公司的高管支持你了。

搞定交易中的关键人：

在销售过程中，和销售员打交道最多的人，不是你的同事，也不是你的朋友，更不是你的父母，而是你拜访的客户公司里那些一线基层工作人员。

销售员几乎每天都和他们在一起，逢年过节更是要第一时间问候他们。

然而，有些事情并不是努力了就一定有回报的，即使你十分殷勤地对待这些客户公司里的基层工作人员，很多时候他们却对你视而不见。

你邀请他们出来吃饭，他们拒绝。

你提出合作，他们回答得模棱两可，甚至对你发去的问候短信视而不见。

很多销售人员因此被搞得神经衰弱，不知道自己的销售工作该如何进行下去。

必须了解你的客户想要什么，给他们想要的，才是真正的吸引力。

客户渴望的利益，无非就是个人利益和公司利益，

但是绝大多数的销售员都聚焦在尽量满足客户的个人利益，比如请客户吃饭、唱歌、谈谈回扣之类上，而这人人都会。

很少有销售员把竞争点放在满足客户的公司利益上，

因为这需要销售员更高水平的判断力和眼界、学识、阅历、人脉等等。

销售员的靠谱和稳定，不要频繁换公司。

弱者和强者的区别是弱者只会抱怨、发牢骚，而强者会行动起来，去做事，不轻言放弃，可能一开始会被拒绝、会失败，但是慢慢地就从试错开始变成了强者！

让我们都做行动的巨人，不要做语言的巨人！