营销本质

营销的本质就是围绕顾客价值的八个字：识别、创造、沟通、交付。这八个字其实就把整个营销的流程定义出来了。

识别是什么？识别客户的需求，这是非常重要的一步，如果这一步不做的话，那整个营销流程就做不好。

创造是什么？当你识别客户的需求之后，你得去创造一个对应的产品或者服务，满足客户的需求。

第三沟通或者传播，通常用“沟通”这个说法更多一点。你的产品到底有什么价值，不仅仅取决于这个产品本身，你还得说出来，你不说出来的话，别人是不知道的。你的产品的功能、效用，给消费者带来什么好处，你得用“沟通”讲出来。

第四交付，也就是到这里真正完成了这么一个营销的全流程。坦率讲，其实这样的一个流程真的非常重要，比如前两个字叫识别，对于大多数企业来说，如果在这一步没有做好，那后面你的产品就不可能真正满足客户的需求。你的产品可能不太好，你就得辛苦地去卖。

营销学上面有一个著名的定义，就是全球管理学之父彼得·德鲁克给营销下的一个定义，叫营销的目的是为了让推销变得多余。就是你前面这些流程做好了，到后面就不需要去推销了，顾客会自动上门来排队，你想想看，这才是真厉害。

识别客户的需求是非常重要的一件事，像贝索斯就讲，他认为在所有的市场的洞察当中，有一条洞察是最稳固的，就是顾客永远愿意买又好又便宜的东西，这条不会变，所以他所做的所有努力，都是尽量地给大家提供更便宜的东西。

对于营销这个概念其实有多个不同的定义，全球营销大师哥伦比亚大学商学院教授诺埃尔·凯普一起给营销下了一个定义，叫“吸引顾客、保留顾客”，营销的本质就是这八个字。那么怎么去吸引顾客呢？其实就像您刚才说的，第一个就是价值，那么价值的定义是什么，到底怎么来衡量价值？价值本质上就是产品或者服务给顾客带来的利益，除以他们支付的价格。因此如果大家去看一看，会发现在全世界最主流的公司里，不是产品卖得最贵的公司。就是在很多行业里，挣最多钱的公司反而是卖得便宜的，比如咱喝的矿泉水，咱们都知道中国最牛的矿泉水叫农夫山泉，它的老板是中国首富，但这个产品才卖一两块钱一瓶。