商业至简-十大技能之销售

今日继续分享《商业至简》这本书，关于销售这个技能，而销售是每一个创业者都非常需要的能力。

第一步，“验证客户的资质”。

验证客户资质需要回答三个问题：

1.他们有你的产品能够解决的问题。

2.他们能够买得起你的产品。

3.他们有权购买你的产品。

你能在众多客人中找出关键人物，这就是非常重要的一个能力。第一步是验证客户资质，要符合这三条准则。

第二步，“邀请客户进入故事”。

如何引导客户进入故事呢？可以使用以下模板：

1.我看到你正在为问题X所困扰。

2.我看到问题X导致了挫折Y。

3.我们的产品或服务能够通过解决问题X来战胜挫折Y。

4.我们与数百个有问题X的客户合作过，这是他们的结果。

5.让我们制定一个循序渐进的计划，你的问题和挫折就能得到解决。

这五步就能把对方带入到销售场景中来。

一个良好的销售，最重要的能力是能谈论客户的问题。客户最喜欢谈什么？客户最喜欢谈自己的问题，就是谈论自己的苦恼、自己的烦恼。

作为一个销售，我不仅能谈论你的问题和烦恼，而且我知道这些问题和烦恼会给你带来什么样的困扰，最后，我还能给出一个方案，这个方案帮无数个人解决过这个困扰，那么请你今天试一下。

就这么简单，这一招我们一定要把它武装到所有人的身上。如果每一个进行销售的人都能知道，如何让客户跟自己谈论他的问题，那么销售的局面就已经打开了。

第三步，在销售过程中，你要扮演向导来提醒客户。

第四步，“提供一份清晰的报价单”。

第一个，客户的问题是什么；第二个，我们能够解决问题的产品是什么；第三个，将解决方案或者产品应用于客户生活的计划是什么；第四个，价格和选项；第五个，高潮场景（即问题得到解决以后的结果）。

要勇敢地给出这份报价单，充满信心地达成销售。

在销售过程中有个很常见的心理现象是，一个人很难拒绝另一个人很多次，就看谁先妥协。

PS：营销和销售的区别：

营销和销售的区别在于定义、诉求、体量、思考的角度、结果诉求等方面。营销是一个完整的系统，包括市场调研、市场推广、品牌策划、销售、客户服务等，旨在让产品好卖，让销售更容易，让产品更好卖；而销售只是营销的一部分，是实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。营销的目标是让销售更容易，让产品更好卖，而销售则是将已有的产品卖出去。此外，营销需要以长远的战略眼光确定大的方向和目标，并以切实有效的战术谋策达成中短期目标，而销售则只需要实现交换的局部。