郊外故事（一百零四）

          第七章零售业务总经理8（2）

      与第三方打交道8（2）

      那么，如何才能正确地与三方公司打交道，甚至说利用三方公司的优势，加强合作，推动自身业务发展呢？

        交往的简单化透明化。对于一些业务岗位上人员来说，跟第三方公司交往是很正常的，但是必须把握一点，就是只谈业务合作，不谈人情世故。虽然我们每个人都没有生活在真空里，但是银行作为窗口企业，一个人的对外交往做法和形象代表着整个银行。从我与第三方公司交往中，我感觉，坚持简单化，只有好处没坏处。

      所谓简单化就是互相合作与不做私下交易，不做礼物往来，即便是互相的广告宣传礼品也不坐任何赠送和交换，这是前提不能突破。在我这几年的认知里，我一直坚持，只要是喜欢用小礼品等小恩小惠来“敲门”的，第一次见面也就是最后一次见面。你想呀，如果该公司有实力，银行巴不得跟他合作，还需要“贿赂”吗？

      对于领导和其他关系介绍来的，尊重归尊重，但是该公司实力一定是怀疑对象，理由如前一条一样。对于不卑不亢主动找上门，或者我们主动找到的，这类公司实力一般是可以的。多年来，我感觉，遇到朋友或者领导介绍的第三方公司，我一般会主动请他们吃简餐，或者在单位食堂进行招待。这样下来，我感觉第三方公司更加感觉到我们的真诚和坦然。

      对于透明化，就是要求若打算在某一业务板块寻求合作，那么我们就要按照单位相关规定，坚持走招标等流程，这样把一切工作放在阳光下，第三方公司感到公平，我们也感觉到很轻松，没有那么多的顾虑。其实做到这些不难，难就难在是不是从业务实际需要出发，是不是基于单位的真正的需求，是不是真的想把该合作的事情办好。

      通过与第三方公司的接触、商谈、接触、调查，接着走合作招标流程之后，就签订合作合同了，很多人从这个合作签订后就感觉万事大吉了。其实，完全不是这样。在我看到的几次合作，能成功绝不是仅仅因为三方公司很有水平，而是我们作为合作方高度参与，甚至说个不谦虚的话，是我们的水平不低才让这类合作成功，取得较好合作业绩。因此，跟任何第三方公司合作，我们必须高度参与，没有高度参与，该合作项目成功概率就极低。

      第三方公司不是万能的，他们懂技术不懂金融，即便懂金融也不一定懂我们的业务发展状况、经营管理实际。如果说仅凭第三方公司提供技术或者新的经营理念就能让所有银行都能像如鱼得水，如虎添翼，那么，银行的竞争就不会那么大了，大家都在一个起跑线上。比如，联社与天维绩效考核公司合作，按说天维公司是一家上市公司，在全国与几百家银行合作，但是这并不意味着他们懂得我们的薪酬绩效实际，也不了解我们薪酬结构，人员结构，历史现状等。因此，刚一开始合作，联社主要领导就要求人力资源部和其他有关部门抽调专人集中力量全程参与合作项目的推荐。

      几个月后，这个项目很成功地上线了，其中最重要的一点就是联社的高层重视，各部门高度参与专人专做该项目。若没有这个安排，是不可能成功的。打一个比方，第三方公司搭台，唱戏还是我们自己，不能完全依靠第三方，最了解我们自己的还是我们自己。2018年我先后对接合作的推动的大数据贷款风控项目，是与北京中金科技公司合作的，微信公众号是是赢天地科技公司合作的，还有其他一些项目，都能取得成功，最核心的就是我们全程参与合作项目的开发与运用，没有这个参与，成功是很难的，甚至说即使三方最高的水平也不一定适合我们的需求。与其说是与第三方合作成功，其实质使我们自己的在他们的技术支撑下，自己结合单位实际开创性工作取得的成绩。

      因此，与第三方合作推动某项业务发展，绝不是第三方的事情，绝不是某个人的事情，绝不是哪个部门的事情，也绝不是领导的事情，而是各项工作结合一起，高度重视，全程参与，互相协作的过程，只有这样的，才能确保合作的效果。最开始，我曾疑问，为什么同样的三方公司，为什么跟有些农商行合作成功了，有的失败了，等我亲自参与这些项目合作过程之后，我便了解到，原因多种，行方没有高度重视，全程参与，仅依靠第三方，无疑是不成功的。

      未完待续……