如何让培训带来更好的业务结果？

如何让培训带来更好的业务结果？

首先，我们需要深入理解一个看似日常，实则微妙的现象——很多公司做培训，已经不指望能对业务结果提升有什么帮助了。为什么呢？因为他们看到的、亲身经历过的那些培训都是如此。

然而，真相往往是反直觉的。如果你能稍稍多看几眼员工培训的整个发展历史，或者全球范围成功企业的员工培训实践，或者诸多的培训专家们所作的总结，其实做得好的例子也是比比皆是的，其中的很多方法和技巧其实还很容易落地。所以，如果培训对我们很重要的话，那么我们其实非常有必要再往前走一步，看看“为什么”，事实上，原因往往在于许多培训内容和目标与实际业务结果提升的目标并未完全匹配。

多数学习经历，无论是课堂讲授、在线课程还是实地实习，都倾向于提升学员的“能力”。能力可以理解为知识、态度或行为。业务结果，通常指的是获得的实际收益或产出物。业务结果往往取决于人们在工作中实际采取的行为，这些行为是具体的、具有明确目标的。

让我们以一个销售人员的培训和业务结果关系为例。通过培训，销售人员可能会提升以下两方面的能力：

1.提问的能力：销售人员需要了解客户的需求和痛点，以便推荐适合的产品或服务。提问的能力是获取这些信息的关键。

2.影响的能力：销售人员需要能够说服客户接受并购买推荐的产品或服务。这种影响能力直接影响到销售结果。

然而，很显然，仅有这些能力并不足以带来良好的业务结果。这些能力必须转化为更具体的指向业务结果的实际的行为，才能提高产生业务结果的可能性：

1.通过提问题来确定客户的需求：这是销售过程中的关键步骤，需要销售人员主动发问，深入了解客户的需求和痛点。

2.将客户的需求和服务的性质和收益相关联：销售人员需要将客户的需求与自身产品或服务的特性和优势相联系，让客户明白购买决策的价值。

3.试图理解并且克服客户在服务的过程中可能遇到的困难：在销售过程中，客户可能会对产品或服务有疑虑和困惑。销售人员需要积极解答问题，消除客户的疑虑。

通过以上的行为，销售人员才提高了产生业务结果的可能性，最后达到或者超过其组织预先设定的收益目标。这也正是培训的目标所在。

诸如此类的例子很多，如果说培训的内容是“项目管理工具大全”，而学员的需求是“如何做，能让甲部门的A哥和乙部门的B姐都能更支持我的项目？”其间距离之大显而易见。

因此，要让培训带来更好的业务结果，仅仅简单做一场培训是远远不够的。我们还需要在实践中不断探索和优化培训内容和方式，以便确保学员能在课后产生更多指向业务结果的正确行为。以下是一些建议：

1. 培训应确定关键行为：分析能力与业务结果之间的鸿沟，识别产生更好结果的关键行为有哪些，并尽可能清晰明确具体地总结为可学习、可复制行为。

2.制定实践行动计划：针对关键行为，制定具体的实践行动计划，包括目标、步骤、时间表等，此外，还应包括可能遇到的困难，需要什么帮助、什么支持等。一个完善的、具体的计划能更好地确保学员训后可以逐步实现更有效的关键行为。

3. 针对业务结果的目标明确的辅导与支持：为员工作相关的辅导和支持，支持包括管理支持和资源支持等，但目标要明确：提升技能和知识，是为了他们能更好地实施计划并取得更好的业务结果。在目标明确的情况下，辅导和支持会变得更有意义，也会更能理解培训、辅导、各种支持等都是手段，业务结果才是目标。举一个例子：同样的培训同一批人可以重复做吗？答案是也可以，如果实现业务结果真的有必要重复培训。思路清晰的时候，培训是手段，该怎么用就怎么用。

4. 监督与评估：在实施实践计划的过程中，要定期监督和评估实践计划的进展情况，以确保实践计划的顺利实施。

5. 持续改进：根据监督和评估的结果，及时调整实践计划，并采取改进措施。

通过这些措施，我们将能够更好地实现培训的目标——提高员工的业务能力，并促进更好的业务结果。