第464本 关于销售及营销

第464本《成交法则》-拿破仑.希尔

作者成就：

1.美国总统威尔逊、罗斯福顾问

2.访谈过包括卡内基、福特、洛克菲勒、爱迪生、贝尔等在内的500多位著名人士

3.书销量过亿

4.培训了30余万名推销员p91

p34关于奉承与说好话

作者认为如果一个人在工作中阿谀奉承，马上会被当作混子，这也是合理的。坦率地和人打交道，得到的结果会比较好，因为我们发现，坦率不仅能交到朋友，还能维持友情。

白痴、傻瓜喜欢受人奉承。如果有人开始奉承你，说明这个人想要得到你拥有的东西，或者从你那里捞得一些好处。

奉承充其量不过是一种廉价的心理招数，骗子、不诚实的人常用这些招数进行哄骗，然后趁人不备，掏人腰包。奉承是一切设局行骗者的主要工具。

我认为奉承与说好话的区别主要在于道和心

道在于你是否为了世界大众谋利益，想为世人创造价值

心在于你是否真心对对方好，真诚待人

p57销售的比喻

作者把销售员的动作比喻作画

专业推销员是用语言作画，描绘他们出售的东西，画布就是潜在买家的想象力。他们先是大致勾勒出图画的轮廓，而后用各种意念来填涂、描绘细节。

在画面中央，在焦点处，他们把动机的轮廓描绘得十分清晰。画布上的画要有基调、有主题——一次成功的销售也必须有基调，围绕动机而展开。

专业推销员像美术师一样在潜在买主的头脑里描图做画，那画不只是一个骨架轮廓，细节必须尽善尽美，这样买主看到的不仅是一副完整的作品，也是一副赏心悦目的作品。动机决定了一幅画的美观程度。

业余水平的画者就像个小孩。要他画马，他能画个大概，大致能看出来画的是马。专业的画家画马，旁人不光能看清是马，还要惊呼赞叹：“画的真好！画活了！”画家能把姿势、质感、生气与活力都画进画里。

自诩推销员的人和专业推销员的差距就像业余涂鸦者何绘画大师的差距。效率低下的推销员经常是匆匆忙忙为要销售的东西画一个粗略轮廓，画面看不出基调，没有主题。他们说：“您瞧见了吧，就是这样子，一目了然。您愿意买吗？”可是，潜在买家不知道推销员是怎么想的，也许知道了，却没有心动的感觉。一副草图，一副尚未完成、毫无生气的画如何能打动买主？买主心里尚未播种欲望的种子，动机未被调动毫厘。能力低下的推销员之所以想办的事办不成，原因就在于此。

p65心想事成

能力强的推销员基本能做到心想事成

补充/p136什么都能卖出去

销售大师想卖什么都能卖出去，因为他们能积极主动地开拓市场。优秀的领导和专业推销员的基本理念一致，都是先建立一种信任关系，进而说服追随者或顾客接纳他们要销售的东西

p67营销案例

经营炊具的威廉.伯内特采取一项销售策略，在五年内卖了500万美元，他的策略就是教推销员如何推销铝制厨具。整个计划可以用一句话概括：指导推销员开办家庭主妇俱乐部，把铝制厨具卖出去。具体来说，伯内特计划邀请某一社区的家庭主妇去其中一个家庭参加午餐会，费用由他承担。这顿饭由一名推销员使用他推销的铝制厨具烹制。吃过午餐，推销员便会接到主妇订购餐具的订单，价钱从25美元一路走高，最后涨了3倍。

这种营销策略的使用，使他从以前挨门挨户兜揽生意的低效劳作中逃脱出来，不到五年就成了千万富翁。

p125关于计划/步骤

1.明确知道你想得到什么

2.积极听取智囊团的忠告和建议，为实现你的目标制订一个或多个切实可行的计划、方案。

3.身边一定要有一支由知识与经验兼备的人员组成的团队，实现既定目标需要他们的知识和经验。

4.对自己和计划要满怀信心，在实施计划之前，要把目标当作既成现实来看待。

5.不管遇到什么障碍，都不要灰心丧气。一个计划不成，就换别的计划，找不到可行的计划绝不罢休。

6.不要臆测，要以事实为依据来制订所有计划

7.切勿受他人影响而放弃自己的计划或目标

8.别把工作时间定死。身为领导，为了干成事情了，要随时投身工作，而不计此时与彼时

9.一次只专注做一件事，这样不会分心，不会分散精力

10.只要可能，就分派其他人负责具体细节，但是，要有一个考核制度检查下属工作以确保细节处理得精细圆满。自己要从始至终对落实全部计划负责，并且记住：下属搞砸了，就是你自己搞砸了。

p132你是你自己人生的掌舵人

干成大事的人从来不等着别人指点他做什么，教他怎么做。他们都是主动作为，自任掌舵，争取到必要的援助和资本，排除一切阻碍，勇往直前。

要当好领导，必须自信。人性的一个自然倾向是愿意追随自信心强大的个体。

p134领导风格

领导的任务就是执行计划，而不是计算工时的长短。真正的领导会考虑到下属常有的弱点、缺点，在制订计划时。一定不会让这些弱点、缺点影响计划的开展。对于特别岗位的人，他们会精挑细选。

世界上有两类领导：一类诉诸权力，用恐惧控制追随者；另一类诉诸说服，靠推销术控制追随者。后一类就是专业推销员，无论他们从事哪个行业。在作战打仗时。统御领导靠的是权力、权威，也许让下属感到恐惧是必要的，但是无论从工从商，这样的领导是会遭到鄙视的

扩展阅读/在史蒂芬.科维的《力量的原则》一书里认为

管理有三种风格

第一种风格，下面的人怕你

第二种风格，下面的人爱你

第三种风格，下面的人又怕又爱

作者认为拿破仑之所以能成为将军里的将军、推销员中的推销员，一个原因是他恐吓得少、鼓动得多。一个成功的工商界领袖总是诱导人们去做事，因为做事对人们有好处，而不仅是看在他掌权的份上。

动机分三类

1.恐惧引发，暂时

2.激励诱发，暂时

2.态度引导，持久

我的理解，一盎司蜂蜜比10加仑苦胆汁更吸引蜜蜂

也就是说激励会比恐吓效果好，

就像一个老师对我说的打麻将的故事

如果有一个人拿着一把抢着你的脑袋让你陪他打，你说你是什么感想？

是不是想这人疯了吧？赶快找机会遛了

第二内在动机比外在动机更持久，一定要激发别人内心的渴望。而不是仅仅靠外在激励让对方持续去做好一件事，车子房子票子只是保健因子，无法完全调动对方潜力，和无上限的创造力

好句：友善比强迫更有力量

p144卖保险与打高尔夫球

美国有一个卖人寿保险卖得最牛的业务员，他专门向和自己一起打高尔夫的人推销人寿保险。不过，他非常谨慎，人在高尔夫球场，就绝不提及自己的职业。而且，他至少要与潜在买家打过三次球之后，才会试探着跟他谈论人寿保险

（我记得日本销售女神是靠刷量一天6户拜访和银行转介绍）

但是高端局（在高尔夫球会所营销）这个策略理论上也确实走得通，就是前期包装开销比较大，回报周期比较长，但是回报率确实不错

p152信念

人际关系作者分为四层

1.内心封闭

2.思想开放

3.信任

4.信念

到了后面两个层级，你才可以开展营销活动

建立信任的十种主要方法

1.提供更多更好的服务，令其物超所值

2.不能实现被牵扯各方基本平等受益的生意不做

3.自己都不相信的话不说，不管做假可能带来多少一时的便宜、优势

4.真心诚意地期望为尽量多的人提供力所能及的服务

5.培养对人的美善敬爱之情。爱人胜于爱金钱。

6.尽自己所能传播、践行自己的经商理念。行动胜于雄辩。

7.凡受恩惠，无论大小，必予回报

8.除非你认为有权利对他人提要求，否则坚决不提

9.无关紧要的琐碎细节切勿与人讨论

10.随时随地播撒阳光和快乐。动辄破坏别人心情的人，没人会信任他

这个清单不仅要牢记，还要遵照实行