商业漏斗的优势：3个工具，轻松建立你的产品和内容——帅健翔

如果你已经了解了自身的价值，也初步掌握了商业思维，为了开展你的项目，下一步就是要开始设计你的商业漏斗，找到自己的商业模式，明确自己的定位，最后再给自己的产品定价。 个人商业的漏斗优势，我把其分为三大板块，分别是：商业模式、客群定位和定价漏斗。我也为这三大板块分别设计了对应的图表工具，以求读者能够一学就会，一会就能用。

这一节和这本书的其他章节的最大区别，是你不仅要去读，还要去思考；你不仅要思考，还要动手去写、去画，直到得出一个属于你自己的、初步的商业蓝图。跟着我来做，你会对你的个人商业越来越清晰。我们开始吧！

1）商业模式：我最应该卖什么

如果你想拥有一门属于自己的生意，首先你得有一套可行的商业模式。世界上最简单的商业模式是，你手上有一个商品，可以被出售。也许你也知道了，可以出售的商品，要么是产品，要么是服务。确实没错，但这样的认知还远不够，关于个人的商业模式，你还必须清楚你所有的选项，你得知道一共有多少种可能性。

按照商业模式的“类别、生产者、平台、渠道”这四大属性，“商业模式蓝图”。

棕色的格子是表头，白色的格子是选项卡，经过简单的数学运算，排列组合一下，把白色的选项卡不重复地组合起来，一共有24种可能。这意味着，在最极致的状态下，你能开发出最多24种商品，或拥有24种不一样的商业模式。这就代表了，除了你的本职工作，你会多出24份收入，或24个收入渠道。但是，这并不代表能够一蹴而就，我自己也是花了将近5年，才把这24种收入渠道构建齐全的。还是之前所说的，开始比完整更重要，你应当从最容易开始的模式着手。

所以，这个图的使用方法是：一列接一列，从左往右看，从上到下进行筛选。也就是说，在每一列中，挑选出自己最容易做到，或最容易开始的一项。当然，在开始阶段，你未必要在每一列当中都找到现在就可以开始的选项，你只需要看到自己起码有一个可能性就好。

比如，我们从最左边开始，先按类别来讲，我们今天要卖一个东西，只能有两类，产品和服务。所以，你首先要搞清楚，你的商业，是产品，还是服务，挑一个你最容易开始的来执行。有人曾经问过：“老师，我想做一个读书会，但它是产品，还是服务？”答案其实很简单：都可以，它可以是产品，也可以是服务，关键要看你设计和执行上的偏重。如果你侧重内容的打磨和你的讲述，你就把它设计成不同的课，这就是产品。如果它就是一个组织形式，你开一个群，每天带领、监督大家，一起读书10页，读书后打卡，偶尔又在群里组织大家交流，时不时你会在群里回答群成员一些类似选书这样的问题，这就是服务。

顺带一提， 好产品的标准是——物超所值；好服务的标准是——无微不至。任何产品或服务的改良方向，就是它们的标准。不断提高产品的质量和价值，让产品更超值；不断提高服务的素养和同理心，工作做得再细点。最后，超值的产品会自动传播；贴心的服务会带来转介绍。当然，无论你现在挑的是什么，一般的规律是，当你把生意做大后，你都有机会设计出一个产品加服务的生意。也就是说，当你把原来的选项发挥到一定程度时，你就得考虑，如果本来你是卖产品的，就想一想能不能配上一个服务一起卖。如果本来你是卖服务的，就想一想能不能配上一个产品一起卖。无论是产品加服务，还是服务加产品，你都会因此而增加一个收入渠道。

然后，我们看第二列，生产者。你的产品或服务（我们统称为商品），是由谁来创造或提供的？这时候，生产者可能有三种，分别是：自己、别人、合作。有时候我们会自己生产商品自己卖，但如果我们没有条件生产商品呢？就不能做生意，不能做买卖了吗？未必！我们也可以卖别人生产的商品。或者，还有第三种情况，当优势互补的时候，我们还可以一起合作来进行商品的生产。就像之前有个学生找到我说，老师，这个时代，人人都在卖课，但我觉得要自己设计一门课，讲好一门课，并进行售卖，真的太难了！我就跟她说，为什么你要自己设计自己讲课呢？这可能不是你擅长的。她皱起了眉头，那还能怎么办呢？我继续说，你可以卖我的课啊！

我做个人商业咨询的时候，很多同学都跟我说，老师我今天没有东西可以卖！其实这个世界最不缺的，就是可以卖的东西。因为这个世界根本不缺生产者，缺的是好销售。很多同学之所以说“今天我没有东西可以卖”，意思其实是“他自己不能生产这个东西”，但这完全不代表没有东西可以卖，你自己不生产，你可以卖别人的！这就是大多数人个人商业夭折的位置，说白了就是思路没有打开，自我设限了。他们已经有了增加额外收入的想法和冲动，但他们觉得自己生产商品太难，于是都没到半途就废了。听我一句劝，先别急着放弃，不是还有两个可能性吗？先想一想，有没有别人生产，或合作生产的产品或服务，你也是可以售卖的呢？

就举个卖产品的例子，我可以卖自己的产品，也可以卖别人的产品、卖合作的产品。假设帅老师今天卖自己讲的课，也卖一个别的老师讲的课，再卖一本和出版社合作的书，这就是3个收入渠道了。如果我把这个模式复制到卖服务上面。也就是：卖自己的咨询，也卖另外一个伙伴的咨询，再和一些平台合作卖咨询服务。此时，收入的渠道就由3个变成了6个，翻倍了。渠道翻倍了，一般来说，收入就不止翻一倍了。因为这6个渠道不是完全独立、毫无关系的，它们彼此牵连，就决定了在赚钱这件事情上，6个渠道叠加起来，会产生复合效应（Compound Effect）。

接下来，看第三列，平台。这个比较简单，就是选择你的生意是在线上进行，还是在线下实现。为了降低成本和风险，一开始我建议大家都从线上入手。至少，可以用线上的方式，来测试自己想法的可行性，把想法优化改进后，再进军线下。无论你刚才选定了什么商业模式，任何一种商业类别，都会有实施的场所。比如，我是个讲课的人，我可以开线上课，也可以开线下课。写完了作品，我可以发售实体书，也可以发售电子书。做商业咨询，我可以打电话或视频咨询，也可以一对一地咨询。原来有线上业务的，现在新增一个线下的业务，就又多一个收入渠道了。所以刚才的6个渠道再次翻倍，变成了12个渠道。

至于是选择线上还是线下，需要用几个“得看”来判断：得看市场的需求，也得看你擅长什么，更得看你自己商业发展的总步调。有时候，还得看是否有不可抗因素，如遇天灾人祸，很多线下的活动或商业模式，就反而得转型到线上。

我们来看最后一列，关键中的关键，叫作渠道。“渠道”这列，刚好跟“生产者”这列是互相呼应的。一项商品，无论是产品还是服务，得有人生产，也得有人销售。所谓的渠道，就是当你有一项商品的时候，由谁来售卖。在个人商业的起步阶段，一般是自己卖，到了快速发展阶段，开始会有人帮你卖，他们就是你的代理商或合伙人，还有一部分是纯粹觉得你东西好，帮你宣传，带来了购买，这个叫口碑传播。

如果你没有经过前文这个图的梳理，你的思维和能赚到的钱都是受限的。为什么呢？因为你总是想着自己生产，自己卖。但一个人的力量真的是很有限的，结果就是你自己生产不出来，也卖不出去。所以你对个人商业就很绝望，其实并非如此，你还能让认同你的人来帮你卖。在售卖渠道上，要做的事情，一言以蔽之，就是：团结能团结的一切力量。你有一项商品，你自己在卖，你的代理也在卖，刚才的12种渠道再次翻倍，变成了24种渠道。

我至今还记得自己给自己找到的个人商业模式。我以前在新东方教授英语课，有一份可观的收入，这是我的本行，我是新东方提供给学员课程这个产品的一个部分。但后来我发现，除了上课，我还有大量的空闲时间，哪怕我自己报了进修班，平常大量阅读，时间依然很多，所以那时起，我就开始发展自己的个人商业，因为竞业条例，我不能在外面也上课，所以我不能卖产品了，只能卖服务。当时我卖的服务是200元/小时的咨询，服务的内容是：1年的英语学习规划。半年以后，咨询业务慢慢成熟，很多接受过咨询的学生觉得我的服务不错，又陆续自发地介绍了很多他们的同学和朋友来购买。

就这样，在课余我就多了一份还不错的收入，虽然从总量上看不算多，但总比之前多，这就够了。因为这已经是一个很好的开始。所以，我最初始的个人商业模式，就是：服务—自己—线下—自己/代理。以上，就是商业模式的设计。

2）客群定位：世界上谁最需要我

第二个漏斗，就是考虑定位的问题。 定位的重点在于，提出关于客户群体的关键性的问题。比如，你要开一次分享会，比起你要讲什么、要怎么讲，更重要的问题是：你要跟谁讲？因为这个问题，有一锤定音的作用，它决定了前两个问题，也决定了你的分享会最终呈现的状态。

同样，如果你要讲一门课，你要先问自己：你的学生是谁？你能给他们带来什么价值？如果你要写一本书，你要先问自己：你要写给谁看？他们能接受怎么样的深度？如果你要做一个专题演讲，你也先问自己：你的听众是谁？他们希望在15分钟里听到什么？但是如果你的经验不足，可能很难回答好以上的问题，你发现，好像根本没有办法理解，你想影响的群体，他们正在想什么。这很正常，因为人要完全了解自己已经很难了，更何况是了解别人。

所以，根据我近10年做内容输出的经验，无论是一次分享、一堂课、一本书，还是一个演讲，成功的最重要因素之一，就是“共鸣”，而要做到有“共鸣”，得先做“换位思考”。这就是最简单的营销和定位的方法： 你搞明白了自己，自然能搞清楚你的用户。而在“换位思考”思想的指导下，原来的提问，就变成了以下四个：

你自己会被什么内容、怎么样的表达方式打动？

你是谁，这个独一无二的“你”，代表了哪部分人的声音？

你和你的客户群体有什么共性？特别是，有什么相似的经历？

他们为什么愿意听你讲？

当然说到影响力，说到服务的客户群体以及自己的定位，如果你在中国做传播，还有一条“潜规则”，就是一般而言，你只能影响和打动比你年纪小的人，这由我们的文化决定。这也意味着，如果你想持续构建你的影响力，年纪越大，影响力就会越大。

上面的四大设问，决定了你在构建个人商业时的自我定位以及客户群体。而底下这个表格，决定了你的传播方向和表达方式。如果上面四个问题，能让你初步明白，你能影响和服务的，大概是哪群人，那么下面这个表格会告诉你具体是哪些人，以及，他们在哪里。

我把这个图称为“用户需求格局图”，就是哪些人在不同的阶段，分别有哪些需求。这个图除了能帮你定位你的个人商业，还能帮助你写作、演讲、开课等，如在公众号、微博发文章时，你要针对你的群体改一个怎么样的标题？怎么改才能引起他们的注意？同样，如果你在设计一款产品，这个产品该如何命名，你也可以从格局图中获得灵感和启迪。而如果你现在在写书，创作正文时，为了说明观点，它也能帮助你思考要举出哪些符合你的客户群体特征的例子。

毫不夸张地说，只要你在做生意，只要你做生意的对象是人，需求格局图就能帮你更了解你客户的需要和你自己的定位。如图：

我们首先来看表格的标题列。人无论在哪儿，活得如何，都逃不出这三个阶段，它们分别是：生存期、生长期、生活期。

以经济条件为例，生存期是一个人最捉襟见肘的时候，这时通常只能达到温饱；生长期，就是这个人大量学习，社会经验和人脉开始累积，技能开始提升，收入也随之不断增长，甚至是快速增长的时期；生活期，可能就到达了小康、中产这样的阶段，整个人的状态比较轻松了，因为经济比较宽裕，不太缺钱了。这时候未必是财富自由，但已经不为钱发愁了。

再看表格的标题行，我就按人们主要活动的场景来划分：分别是校园、家庭、职场、社会。我们每一个人的日常生活，会遍及所有的场景，但主要活动场景，通常就只有一个。这个场景，也在一定程度上定义了你的身份。比如，你的活动场景主要是校园，你就是个学生；活动场景是家庭，你可能是个全职妈妈，也有可能是全职妈妈怀里的那个宝宝。

行和列的交点，确定了一个人目前的身份和发展所处的阶段，这两者综合在一起，就能告诉你，这个人的刚需和诉求是什么。而最重要的是，它能告诉你，目前而言，你到底能满足哪些人的需求。

比如，我在写我的第一本书《优势成长》的时候，一开始不断思考的是，我这本书是写给谁看的？我能帮上他们什么忙？因为当你界定了读者的范围，你就界定了你的语言是什么，你的举例是什么。可以想象，哪怕是要说明同一个观点，你给一个8岁的孩子举例和给一个快毕业的大学生举例，是完全不一样的。

在开始动笔之前，我就拿着这个表格去筛选，从上往下看，写给生存期的人吗？不，因为处在生存期的人为生计奔波，他们大多没有时间看书。写给生长期的人吗？对了，因为书名就是《优势成长》，帮助人找到优势，指导人成长。继续往下，写给生活期的人吗？也对，因为你选择了在自己的优势上发展，去成长，这是一种生活方式，但是在生活期看这书的人毕竟是少数，因为他们已经过了思维提升的时期，他们会有更高的精神追求。所以比起这种思维类的书，可能哲学类的书更能满足他们的需求。这个时候，定位就很清晰了，写给生长期的人看，那这些人在哪儿呢？

然后横向从左往右看——在校园里吗？肯定是。在家庭里吗？肯定是。在职场和社会吗？肯定也在。但我还会问自己一个问题，主要在哪儿呢？答案是：主要在校园和职场，同时也勉强覆盖到家庭和社会。所以我就在“生长”和“校园”、“生长”和“职场”交叉的这两个格子上打上钩。所以，这本书是写给谁的、卖给谁的，也就很明确了。

后来的事情，可能你也知道了，《优势成长》这本书，在学生群体和职场人中受到了追捧。而《优势成长》的主要宣传手段，就是进学校演讲、进企业做分享，偶尔还在书店公开做签售会，这都是根据“用户需求格局图”来做的决策和执行。

你看，这个格局图一共12个格子，根据上面的分析，我最多会占到8格，比较精准地算是占4格，最少也一定能占2格。所以还没动笔，我就能预计到，只要我写得还不错，这本书就能成为畅销书了，果不其然。因为它的客群定位是准确的，所以也决定了最终的结果。

如果你爱看书，你应该还知道一些超级畅销书。比如，日本作家松浦弥太郎写过一本书，叫作《100个基本》。我们先不谈这本书的写作质量，它确实很火，先火遍了全日本，再火遍了全世界，哪怕你不曾拥有这本书，也一定在书店的畅销书架上看到过它。作者以非常简单的笔法，写了100篇小文章，这些文章的主题，涉及了生活的方方面面，且文章的篇幅都不长，大概是我发一篇微博这样的长度。

那这本书是写给谁看的呢？如果你用格局图来分析他的客群，你会惊讶地发现，真的什么人看都行！生存期看可以，生长期看可以，生活期看也可以。然后，校园的看也行，家庭的看也行，职场的看也行，社会的看也行。换句话说，这本书的受众，居然是所有人。你能理解吗？他的潜在受众是所有人，占满了整个表格的12个格子，不火才怪呢！然后就有同学跟我说：“老师，那我就写一本《1000个基本》，是不是能卖得比他还火呢？”我说，可别忘了，这本书火，除了在主题上覆盖面广，几乎能触达所有人，它还戳中了某一个人性的弱点，或者说，人性中很底层的共有需求：人都喜欢简单，不喜欢复杂。人都希望自己进步，但又不想学习的过程太复杂。所以，100个刚好符合多数人的胃口，而1000个相当于原来书本的10倍，太多了，要多看9本书，谁愿意啊！

人脑的结构本来就是复杂的，所以人也很善于把问题搞复杂，这就违反了人性。比如，我曾经见到过有人设计一个训练营，叫作“早起写作营”。我看到海报后，预测这个课不会卖得太好，最后果然招生遇到了困难。为什么？因为实在太难了，你想，本来早起就很难，“写作”对大多数人而言也很难，现在把两个难的事情放在一起，就是“难上加难”。光是看课程的名字，就足以把很多畏难的人吓退了。所以不难理解，为什么教育界卖得最好的产品，都是命名为“快乐学数学”“轻松学英语”之类的。

就像世界级畅销书《哈利·波特》系列，之所以能家喻户晓，除了好故事，它也戳中了一个重要的人性需求：每一个人，都想回归童年，并在童年的时候，就拥有成人般的能力。好的产品、畅销的产品，要符合需求格局图，更要符合人性。有时候，还要符合文化。就像有个咨询项目，叫“热情测试”，在美国、日本都发展得如火如荼，但引入中国后，严重水土不服、拳脚难以施展，中国的热情测试咨询师的生意都举步维艰、难以为继，为什么会这样呢？其实细想一下，美国人爱谈梦想、日本人注重效率，两个文化都和“热情”高度匹配；美国人会认为，热情可以帮我达到梦想，日本人会认为，热情可以帮我提高效率；而美国人讲究科学，日本人做事一板一眼，两个文化又和“测试”兼容。回头看看中国，中国人不知道什么叫“热情”，这个东西不在我们的文化体系中，而且中国人从小到大最讨厌的就是考试，你还让我测试，还想我付钱，痴心妄想！文化上的格格不入，让热情测试在中国的路，越来越窄。怎么才是适合我们文化的呢？如果我来设计，我会做一个项目，命名为“优势鉴定”，因为大家都希望知道自己的特长和核心竞争力，还有“鉴定”似乎就意味着你什么测试都不用做，我来告诉你答案，听起来挺爽的吧！

所以， 你要利用“用户需求格局图”，来选择你能覆盖到的那个最大的群体。你要从那个最大的、最刚需的方向来考虑，再根据你的能力，来设计出满足需求的产品。因为哪怕你再牛，只要没有足够的用户基数，牛也会变成傻。一言以蔽之，这就是一个二选一的题目，到底是选择“大方向上的小品类”，还是选择“大品类上的小方向”。

当你起步的时候，肯定是选后者。因为，大方向意味着市场，而大品类代表着刚需。你得分清这两者，并要明确地知道，“有市场”并不代表“有刚需”。比如，我有一位在创业的朋友想进军小家电行业，他在确定自己的方向阶段，做了很详尽的调查。他发现了，热水壶在中国很有市场，因为每一个家庭都至少需要一个热水壶，也就是说，在中国，3～5人就需要一个热水壶！但是，这意味着他可以开展他的“热水壶”事业了吗？并不是。

我告诉他，市场是在的没错，关键在于你进场太晚，这个市场早就被占领了，甚至已经饱和了。用最简单直白的话来说就是，每个家庭都需要一个热水壶没错，但是，每个家庭都已经有一个热水壶了。更何况，质量好的热水壶，基本上几年都不坏，换一个热水壶的频率，比换一个手机的频率还低。像经典商业案例“非洲人都不穿鞋”这样既有市场，又有刚需的机会，在现实中已经非常少了，通常需要长时间的调查和研发，所以换一种策略，就是找最容易开始的方向来开始，也就是“大品类上的小方向”。

接着举例，教育是大方向，那底下的思维导图教学就是“大方向上的小品类”。而英语教学是大品类，里面的发音教学就是“大品类上的小方向”。如果你两件事情都可以教，那我会建议你选择后者。因为一定要学习发音的人，远比一定要学习思维导图的人多。你要注意我这里的用词和思考方式，我没有在用“需要学发音”和“需要学思维导图”的人来比较，我的标准是“一定要学”。

当然，如果你的能力，能够满足一个大方向、大品类上的需求，即“超级刚需”，你就可以毫不犹豫地前进了。比如，我刚开始在新东方教英语的时候，教的就是大学英语四六级和考研，这就是“大品类上的大方向”，也即“刚需中的刚需”。

另外，如果你觉得这个“用户需求格局图”好像不太够用，你可以尝试一下它的增强版本。增强版本与原版本的区别在于，把原来标题列中的个人发展“三阶段”，改成“年龄区间”。这个区间的大小可以按照你的实际需求而自由调节。一般我的建议是，从1岁开始，以10年为一个区间。所以，增强版的“用户需求格局图”如表所示。增强版会让用户的划分更仔细和明确，更便于了解不同年龄段用户的心理特征和相关需求。

要么把握需求，创造产品；要么把握人性，创造需求。无论是前者还是后者，都会给你带来一门属于自己的、收入不错的好生意。

3）定价漏斗：怎样的价格最合理

当你只有单一产品的时候，定价也只会有一个。这时不存在漏斗，定价只需要符合客群的定位，不超出他们的消费能力即可。但当你的个人商业不断发展和壮大，你就会有不同的产品（服务）组合。这时候，你通常就有了梯度产品。为什么是梯度产品？这个梯度，主要体现在价格上。定价漏斗的设计逻辑，其实十分简单，一句话，定价的世界观，也是方法论，叫作“10倍再10倍”。

这个梯度设计，一般从你最低价格的产品开始（见图）。比如，我定价最低的产品，是一本书，定价在45～60元。那我下一个产品，可能就是一个课程，定价区间就落在了450～600元，我可能会定499元。依次类推，10倍再10倍，我的下一个产品是4999元，只要落在4500～6000元的区间就是比较合理的。要是再往下，我会设计一个服务，因为是一对一的辅导，所以单价也更高，它的定价区间，也是上一个产品的10倍。

之所以这几个产品组合起来会形成倒三角（漏斗）形状，是因为价格本身就是一种筛选机制：价格越高，人数就会越少；价格越高，购买频次也会相应减少。所以，你也能通过上面的分析，得出一个推论，就是你最低价的产品，购买频次必须足够高，这是后面产品梯度出现的先决条件。

如果没有前面足够多的购买量（购买次数），就没有足够的用户来打开下一个价格梯度，即不能把用户转化到下一个产品。所以，在一开始，找到入口流量足够大的产品，也是关键。

但在实际的操作上，为了增加服务的选择和增强筛选，最后我把我的咨询变成了两种形态：一个是收费2万元/小时的一对一咨询，另一个是收费10万元/年的手把手辅导，两者的目的不一样，价格也不一样，但值得关注的是这两个产品的定价逻辑，前面一个大概是定价区间（4.5万~6万元）的一半，后面一个大概是定价区间的2倍。因为我的时间很有限，这个价格会帮我留下我真正能帮助到以及问题对他自己来讲足够重要的人。

需要提醒的是，一旦价格定下来，就不要随意更改，因为用户对价格是敏感的。特别是不能随意降价，包括打折、拼团等促销手段，也得慎用。如果你突然发现一开始你把价格定高了，又马上降价。首先，之前买过的用户就会很不高兴，因为他们感受到了“损失”，这个世界上没有人喜欢损失。其次，还在观望状态的潜在用户，看到你的产品降价了，他们会想，会不会继续再降呢？所以他们会继续等待，延迟他们的购买。甚至，他们会认为，你的产品居然是可以随意降价的，证明你的产品其实没那么高的价值，或觉得商家有诚信问题，干脆打消了购买的念头。如果你的产品是教育产品，这还会影响到用户对教师本身的价值认知。

然而，这还不是最坏的结果！我认为，最坏的结果是，原来因定价稍高而滞销的产品，在降价后，突然大卖了，这样吸引过来的，将是一群“价格敏感”的用户。他们真正关注的是价格，而不是商品本身的价值和自己的需求。

这样的用户群体，对个人商业的后续影响是——缺乏忠诚度，谁家价格低就买谁的，你难以拥有真正的“铁粉”，没有粉丝，品牌也难以构成；又聚集了大量的“价格敏感”的用户，他们的消费能力有限，买不起你后续可能推出的高价产品，价格梯度和定价漏斗就再也无法展开，而你的品牌价值，也会被用户“锚定”在这个位置上。万一真要遇上这样的情况，处理方法其实也很简单，既然价格不能动，那我们就增加原有商品的价值——或是附送一些产品，或是外加一些服务，或增加一些体验和活动，目的就是让原来定价过高的产品，在“不掉价”的前提下，能够“物超所值”。

与此相似的，不要随意做免费的产品，这样虽然能降低用户的进入成本，但同时也在塑造用户对你的价值认知。关键是，好口碑（或口碑传播）的前提，就是付费。试想一下，好评和好口碑是怎么形成的？不就是用户先付钱，这时候他购买了两个东西，一个是你的商品，另一个是对你的商品质量的期待。在后来对商品的使用和体验中，这种期待被满足，甚至还被超越期待地满足，那超过原来期待的那部分，就是口碑。总而言之，口碑=期待被满足的程度-价格带来的期待。

所以，不难想象，如果是免费的，即价格为零，就不会有价格带来的期待，也不会有任何期待会被满足，口碑就无所依存了。例如，今天你花15元吃了一碗老字号的牛肉面，你觉得真是太好吃了，感觉值50元，中间35元价格认知的落差，就是口碑，于是很有可能，你逢人便推荐：“你知道那个牛肉面吗？！真是好吃，关键还只需要15元。”同样，你免费吃一碗牛肉面，可能不会有什么期待，反而你的注意力都在免费这件事情上了，所以会以免费为标准和思考的出发点，觉得“这牛肉面既然是免费的，马马虎虎就可以了”。哪怕最后牛肉面还是那家老字号做出来的，但由于没有期待，你的好吃和不好吃便没有了参照，你也无法感受到真正的滋味。

可见，同一碗牛肉面，付过钱和没付过钱，你对味道的感知可能是不一样的。免费的真香，是因为免费；而15元的真香，是因为真的香。所以你的第一款商品，需要低价，也不能过低，最好在39元到99元的区间内，就是我这里说的低价。当然，还是得看具体卖的是什么。

“商业模式”“客群定位”“定价漏斗”组成了你的“商业漏斗优势”。

这是个人商业长久生命力的保障，最关键的是：只是走过路过，也不会错过。万一错过了，还会再回来。

因为我有漏斗，我有不同的价格，也有不同的商品，只要我让你看到我，看到我的东西，这个东西很可能就是你想要的。无论你的消费能力如何，在任何一个价格区间，你都是有东西可以买走的。只要你买了，哪怕你买最便宜的，我也没有浪费掉你走过或路过的这个机会。

不妨想想大多数人是怎么错过你的生意的？无非就是你的定价太高，又没有漏斗。比如，你一开始就希望卖一个1000元的课。你发推文（微信公众号文章）出来，假设被1000个人看见了，但最后只有10个人购买，因为1000元确实有点贵。你只卖了10个，相当于你浪费了另外那990个人的流量。但是如果你的这个推文里，刚好又有一个100元的课，还有一个10块的课，成交率是不是会提高呢？浪费率是不是会下降呢？假如买1000元课的还是只有10个人，但买100元的有80人，买10元的有200人。这样是不是好多了呢？关键是，那200人和80人，成为你1000元课用户的概率，也因此而增大了。

所以，利用我给你的三个图表工具，好好想一想，现在你能做到什么？你的商品，能卖给哪些人？最后，该定一个什么价格？想清楚这三件事，你的个人商业就可以起飞了。但是，问题来了！你有没有想过，这些东西都设计好以后，怎么才能更容易被看见呢？