耽误时间 扰乱分寸

美国谈判界的权威人士、谈判学家库恩，年轻时，首次被派到国外谈判就出师不利、惨败而归。他被派去日本，正是他年轻气盛春风得意的时代。他的心中充满喜悦和抱负，我一定要让日本人惨败。他带了一些有关日本人理智、心理方面的书,登上了开往东京的航班。一路上，他不停地鼓励自己。

飞机抵达东京机场时,库恩兴致勃勃地第一个走下飞机，两位日本绅士正在迎候他。他们殷勤地为他办理了各项手续,把他送上了一辆大轿车。在车上,库恩舒服地坐在后座上,并伸着双腿。可两位日本绅士却挤在了前座上。他对他们说:“座位不是很宽松吗?”为什么不坐在后座上。两个人却谦卑地回答:“哦,你是主要人物,你需要好好休息，我们就不挤你了。”库恩对主人的礼貌周到感到很满意。一路上，日本人客气地同他寒暄。一位日本人还问道:“请问你是不是按预订飞机班次回美国?我们可以为你安排车，送你到机场。”库恩拿出返程机票交给日本人，让他们做好送他的准备，库恩还真是为日本人的细心感激呢!

在东京安顿下来后，主人并不急于谈判，而是安排库恩尽情地领略日本民族的好客和文化。大约一周时间里，他们带着库恩到处游览，而且每天晚上，库恩都被邀请坐在榻榻米上，享受传统日餐，并观赏日本女艺人的表演。这种活动总要进行4个小时以上。每当库恩问及何时谈判时，他们总是说:“还早，别急!”

到了第 12天,也就是离库恩的返程日期只有2天的时候,库恩终于熬到了谈判的开始。可是，日方又安排库恩去打高尔夫球，谈判很快就休会了。到了第13天，日本人又安排了欢送盛宴,致使谈判只进行了很短的时间。到了第14天,大家刚坐下来谈判最主要的问题，送库恩去机场的车到了，等待着库恩起程，没有进行完的谈判只好在汽车里继续进行。汽车到机场时,谈判草草结束了,谈判结果是库恩大败!

青年库恩在谈判中惨遭失败，是因他太缺乏谈判经验，在无意间将自己的谈判期限泄露给了对方。对方利用这一点取得了谈判中的有利地位，而且他们对库恩的期限大做文章,大加利用，故意拖延谈判时间,留下极短的时间与库恩谈判。于是库恩乱了阵脚,乱了方寸,不得不做出大幅度让步。此次谈判让库恩刻骨铭心。

耽误时间，扰乱对方计划作为一种谈判策略，在谈判实战中应用广泛，尤其是东道国一方更乐于采用。他们可利用对方人地两生，故意拖延时间，以弱化对方心理、生理上的承受能力，而不得不做出种种让步。通过上面的例子，我们可以从中得到深刻的教训:自己的谈判期限一定要注意保密,万不可泄露!