我从事高等职业教育20年（31）-只有持之以恒才能取得胜利

我从事高等职业教育20年（31）

-只有持之以恒才能取得胜利

杭州育英三方信息咨询有限公司的运行初期，成立了数码部与软件部两个部门，有员工14人（含勤工俭学）。数码部在4号大街21号西-20的临街店面，取名“育英三方数码”，经过装修和准备，在公司开业的2003年11月22日同步对外营业，主要面向学生群体，经营产品有台式电脑，笔记本电脑，电脑外设及耗材，鼠标，U盘，MP3和CD播放器等产品。

公司成立前，马啸和戴旭等就公司的经营和开发方向做了调研和分析，把公司的主营业务定位为“第三方物流”电子商务平台，好大的一个目标。

当年选择“物流平台”作为公司起点的原因是我国物流业尚属起步阶段，是一个新兴产业。浙江是我国物流业最发达的地区，杭州地处长三角经济圈，杭州乃至全国都还没有一个极具影响力的物流业服务平台。把物流服务作为公司的主营业务定位，虽未经过专家论证，当时我也觉得是一个可以开发的平台，那就按这个计划执行。

软件部的开发工作按计划进行中，计划于2004年2月底正式对外发布“第三方物流”平台，视平台的发展，计划2004年下半年做第二次融资（100万元）。我对这个目标提出了质疑，讨论了实现这个目标的策略和方法，但年轻人的积极性不能打击。

2004年1月，学院要放寒假，我们对公司成立二个月以来运行情况进行了总结，账面亏损约2.5万左右。对公司成立3个月的运行状况进行了总结和分析，认为2004年是公司发展的关键年，为了使公司能顺利的发展，马啸和戴旭对公司2004年的运行和发展做了计划和调整。

计划2月底，正式对外发布“第三方物流”电子商务平台，同时网罗物流，货运，仓储公司的信息，服务现代物流，做我国最大的物流平台。计划8月“第三方物流”在杭州形成相当的影响力，12月“第三方物流”在浙江省形成一定的影响力。

对育英三方数码部的营销方向做调整，把以大学生为客户改变为以企业团购，把商务PC和商务笔记本作为主要销售产品。以地区网吧为目标，推广监控摄像头和电脑配件。根据大学生对数码产品的消费趋势，计划在每所高校招聘数个推广员，以会员制方式开展推销，争取用半年时间辐射下沙大学城。

经营方式调整利用下沙大学城各学校资源，通过互相合作达到深入各高校，重点放在电脑配件和装机上，建设学校办公耗材渠道。进货渠道继续和前几家供货商合作，另在电脑配件和办公耗材拓展供应商。

育英三方数码自2003年11月18号开张以后一直处于经营困难状态并最终于2004年4月暂停营业整顿，计划9月重新开业。

我的教学管理工作量大，每周我只能抽空到公司看看，了解运行状况，督促完善公司的管理机制，提出一些建设性的意见，没有过多地介入公司的运行和管理工作。

因公司缺少懂技术和有销售经验的职业经理，计划和想法很好，可运行实践和计划是有较大差距，公司没有实力很强的销售人员，没有商业知名度和资源圈，如何能把计划变成现实，完成计划目标是要精密地组织和有效的实施步奏。

出去推销宣传“第三方物流”的营销人员跑了当时位于杭州下沙和九堡一带的物流公司，经过一个多月的工作，效果不是很有效，当年的电商购物还在发展阶段，快递公司也没有今天这么多，物流公司的管理和信息发布等还没有使用管理信息系统，对互联网的应用也还没有展开，大货车驾驶员也不会利用互联网找货物运输信息，物流网站平台发布了几个月，没有取得计划的结果。

推广“第三方物流”的计划没有达到预期的结果，完败。

育英三方数码店的经营更是只有想法，没有方法和实现的手段，继续停业。

根据公司8个月的运行状况，在8月4日，我主持召开了有马啸和蔡乐婷参加的会议，主题是总结公司经营和管理工作状况，分析讨论经营中的问题，就公司的运行和管理讨论，提出改进意见。

经理马啸认为公司的经营亏损自己有很大的责任，育英三方数码店的运行2个月开始亏损，货物有积压，“第三方物流-华东货运网”未运行就失败，是对“第三方物流”的概念和物流公司的运行理解的错误，公司的计划没有很好执行，导致公司发展方向模糊。3月份开始开发“网站建设”项目，但投入的精力不大，6月份加盟了“南京焦点科技开发有限公司”，在杭州地区推广“中国制造网(Made-in-China.com)和中国供应商（China Suppliers）”。自己在公司管理方面的能力不够，特便是市场营销能力差，吃苦不够，2名员工（马啸、戴旭的同班同学）已辞职，公司地处下沙员工招入困难，没有处理好与合作者、员工的关系，影响到了员工的积极性，需要改进。希望和学院领导沟通，把学院的实验室建设项目和计算机的配件耗材交给公司做，扶持公司的发展。

蔡乐婷认为公司的经营销售业绩不好，自己有责任，公司的主要管理者心态不好，不能集中投入到工作中，一个方案一般不超过3天，每次的计划和活动都是虎头蛇尾，公司的管理者和员工有不同意见，要沟通，要团结一致，在网站建设等项目的开发要集中精力去做。提出了请职业经理，解散公司或派总经理等建议。

从2位合伙人的意见可以看出，公司运行的主要问题是在管理者的计划、决策、组织、投入和员工的团结协作等方面都存在问题。

根据对公司运行状况的分析，我对管理者提出了要加强团结，充分发挥每位员工的积极性，加强管理，多方面开展市场营销，经理就是销售员，不能坐在办公室找客户，要积极主动跑下去找客户，公司的经营活动要瞄准方向，经营状况要及时通报和总结，尽快扭转公司亏损的局面。能否得到学院的支持，我分析了当时的学院管理状况，希望不要有幻想。

2004年底公司亏损。

2005年的经营没有很大起色，马啸以跑业务为理由，没有和我通报商量，自己决定公司购买了一辆二手轿车。1-6月份账面盈利1万元，马啸和戴旭分别和我谈对公司的发展没有信心，合伙人蔡乐婷和负责技术的戴旭又提出要退出公司。

我向院领导汇报了公司的运行情况，学院的意见是蔡乐婷和戴旭可以退出，马啸不能退出，公司要继续运行。

7月26日马啸告诉我，他也要退出公司，如果学院不同意，计划将公司搬到杭州市区。

8月20日，我召开了有马啸和戴旭参加的讨论会议，他们的意见是要把公司整体搬入杭州文三路段的写字楼或商住楼，我们讨论了搬入杭州市区的利弊，要求马啸要做出计划方案。

8月28日马啸提交了计划方案，分析了搬入杭州市区的利弊，公司的经营目标和方向，员工结构，财务管理，薪水待遇等方案，没有提出经营目标和利润计划。

我们又经过3次的面对面的讨论，公司的主要经营产品有“久大公司”和“中国制造网”的推广，公司开发的产品有“外贸行销网站”建设，SFA销售能力自动化系统和展会服务等，员工扩大到20人左右，其中销售人员12-14人。到2007年下半年，公司的年销售额将突破200万元，公司的自主产品将达到总销售额15%，净利润达到25万元左右。

经学院同意，9月12日公司整体搬迁到杭州市教工路282号的“新得雅”公寓（文三路交叉口）。

2006年公司完成销售总额155万元,其中中国制造网项目约110万元,其它网络推广项目约25万元,网站建设项目约20万元,基本完成了年初制定的销售目标，账面利润4.4万元，客户主要是杭州地区，还有江苏、温州、绍兴地区的客户。公司有技术部、销售部和客户服务部（不含财务）三个部门，共有员工15人，其中技术部7人，销售部6人，客户服务部2人，公司办公面积260平方米。

2007年3月，马啸告诉我代理的“中国制造网”的推广要与我们解除合同，他们要在杭州成立分公司，作为公司的主要营销产品不能代理了，4月份马啸提出了离开公司，解散公司的意见，出资人蔡乐婷同意。

后我了解到，南京这家公司给了马啸比较高的待遇，许诺杭州成立分公司由马啸担任经理。

公司的经营刚有了点起色，主要合伙人马啸和蔡乐婷都提出了要解散公司，都不在为合作创建的公司服务，也没有了当年公司成立时的团结合作的氛围，也许是看不到收益吧。

经学院同意，由我全权处理三方公司的事宜，5月15日公司终止全部业务，辞退全部员工。27日召开公司董事会议，有我和马啸、蔡乐婷参加会议，决议解散公司，8月21日成立公司清算组，进入清算处理程序。

公司当年的注册资金40万元，清算结果还有现金176276.58元，按学院70%，马啸22.5%，蔡乐婷7.5%的比例分派。马啸交回公司财务档案、用户合同和公章等全部资料，保存在浙江育英职业技术学院档案室。

当年是我积极促成了学院出资和学生成立了“杭州育英三方信息咨询有限公司”，学院指派我担任公司的法人代表，公司成立运行的3年多时间，我对公司的管理、制度建设、经营和财务管理尽心尽责，投入了较多的精力，也给公司介绍了几个项目，但我没有在公司报销过一分钱，更没有取得公司一分钱的报酬。

总结“杭州育英三方信息咨询有限公司”从成立到终止，我有一定得责任。但合作伙伴之间的矛盾，主要经营者缺乏社会历练，思维格局小，追求个人利益，最主要还是没有坚定的信念和良好的心态。没有什么成功是一蹴而就的，稍有努力得不到回报就怨天尤人，只有学会不求短期回报，持之以恒地做好每一件事，才有可能获得更大的成绩。

“行百里者半九十”，很多时候失败不是因为能力有限，而是因为没有坚持到底，心胸不大，不能同甘共苦，只考虑自己的利益，既然已经做出选择，就应团结合作，风雨兼程，坚定地向目标迈进，只有持之以恒的努力，才可能取得胜利。

2023年12月2日星期六农历癸卯年十月二十日忆记于杭州