开门红之线上贷款营销“10件事”

        线上贷款是相对于线下贷款而言的，指的是客户通过网络渠道申请贷款。市面上，通过网络渠道申请的贷款，可统称为线上贷款，一般是线上申请和线上审核，通过审核后由系统来安排放款。若进一步展开线上贷款，可以将其分为流程线上化和风控线上化。流程线上化也有数据支撑，但有人工干预因素，有点像无纸化办公，而风控线上化就是无人工干预，完全依靠大数据支撑。

        这几年，各行各业都在追崇数字化转型，银行无疑是数字化转型的“弄潮儿”。国内大的商业银行甚至初步完成了转型，对于地方性金融机构，比如农商行，也在持续地探索，甚至个别地方农商行数字化转型走在前列，取得实质性进展，获得很好效果，比如浙江农商联社银行采取的“小法人大平台”模式，为全省农商行数字化转型插上了腾飞的翅膀。

        在实际工作中，笔者甚至认为，对农商行来说，线上贷款似乎是数字化转型的缩影，在很多管理者眼里，数字化转型就是把传统业务搬到线上去，尤其以办理贷款搬到线上为标签。

        甚至有不少管理者认为，线上贷款就是数字化，有了线上贷款就“万事大吉”了，客户有了，风险没了，业务上去了，线上贷款就是无所不能的金融营销“奥特曼”。在此理念下，不少农商行开始着手开发线上贷款。

         为此，一批批农商行线上贷款上线，甚至个别地方做出了很大的成绩，但几年下来，又有几家依然正常运营的呢？不少地方线上贷款搞成了“一地鸡毛”。

        那么，作为农商行，有了线上贷款，无疑是好事。但如何运营的好、风险管理的好、营销的好，尤其具有可持续性，这依然是个问题。

        一年一度的“开门红”又即将来临，对于已经拥有线上贷款的农商行，如何做好线上贷款营销工作，笔者认为需要做好“10件事”。

        1. 全员有认知。对农商行来说，即使有了线上贷款平台，并不意味着能运营的好。其中，很多人对线上贷款没认知是最大障碍。比如，申请线上贷款额度不超20万本是底线，但很多人认为额度小；认为有了线上贷款客户就主动找上门；认为线上贷款一上线，就万事大吉，所谓迭代升级、运营维护、风控管理、贷后管理等，很多人没有概念。解决认知问题，就是行里培训+自我学习。对线上贷款的基本认知，是做好线上贷款营销的起步，不能起步，哪能起飞？

        2. 定位要精准。线上贷款的风控逻辑不是对所有客群都有效的，比如，以公积金为数据支撑的风控模型，对于非公积金客户的风险就失去作用。因此，针对线上贷款风控模型的底层逻辑，对所针对的客户进行精准定位，比如针对小微企业、个人贷款等不同客户群体，制定不同的营销策略，提供个性化的服务。

        3. 定价需科学。线上贷款利率低价逻辑有别于线下贷款。线上贷款营销逻辑是从众人中找出不符合贷款条件的人，就是“好人”中找“坏人”，而线下贷款是从“坏人”中找“好人”。线上贷款的这一风险逻辑就意味着，在同一风险模型下，“坏人”很多，甚至“好人与坏人”是相对的，因为每个人资产、负债以及个人行为是不断变化的。同时，线上贷款最大的亮点是效率，对客户来说，有了效率就意味让渡一定的“其他利益”，比如成本。另外，线上贷款是不见面业务，存在一定的可欺诈性，综合风险甚至比线下贷款更大。因此，线上贷款的利率不应该是越低越好，需要收益与风险匹配才是最好的定价标准。

        4. 品牌要打造。银行线下贷款品牌打造很难，甚至即使有也不是一朝一夕的事，但打造线上贷款品牌相对就容易得多。对于某一线上产品来说，只要客户体验的好，短期内该款产品成为行内爆款产品，那么，这一产品的品牌就很容易打造出来。当然，通过提供优质的售后服务、开展客户满意度调查等方式，不断提升品牌形象和客户满意度，是不可少的。

        5. 不断迭代产品。在线上贷款营销过程中，中后台负责运营的人员和产品经理，要根据市场需求和客户反馈，不断对系统进行优化迭代，不断推出新的贷款产品。例如，针对不同行业、不同规模的客户，推出个性化的贷款方案和利率优惠政策。

        6. 利用平台营销。线上贷款本身就是数字化金融的产物，利用社交媒体平台进行线上推广，与客户进行互动和交流。例如，通过微信、微博等社交媒体平台，发布有关贷款产品的信息、活动和优惠措施，吸引潜在客户的关注和咨询。利用平台的营销，其核心是获得一定的客户流量，有利于营销线上贷款。

        7. 强化客户服务。线上贷款客服特别重要，甚至说，线上贷款负责客服的人员，最好能声音好听、业务精准、善于沟通，这样可以减少很多“陌生人”的疑问。因此，建立专业的客户服务团队，提供全天候在线服务，及时解决客户的问题和疑虑。同时，通过电话、邮件等多种方式与客户保持联系，了解他们的需求和反馈，不断改进产品和服务，这是必不可少的。

        8. 定期评估和调整策略。根据市场变化和客户需求的变化，定期评估和调整线上贷款营销策略。例如，针对不同季节和节假日推出特别的贷款产品和服务，吸引客户的关注和需求。即使在一季度开门红期间，其策略也不是一层不变的。比如，开门红之前的准备阶段与后期的复盘阶段的策略就不能千篇一律。

        9. 优化用户体验。现在线上贷款营销多是“一人一码”，如何让客户进一步感受到无感申请贷款的体验，需要不断优化线上贷款的流程，在合规底线不突破的前提下，不断站在客户角度优化申请的流程。比如，让客户能够方便快捷地找到所需的贷款产品和服务，提供清晰的利率和费用信息等。

        10. 强化风险控制。线上贷款的营销是跨银行前中后台多部门、多岗位协同完成的，比如一笔贷款申请后，后台人员的“看”，与贷款之后的“管”，加上贷款过程中的疑惑解答等，都非一人一部门完成，那么，这种跨专业、跨部门、跨人员的集中工作，风险如何管？是个问题。要在扩大贷款业务的同时，要重视风险控制，确保贷款质量和安全。例如，通过数据分析和监测，及时发现和控制风险点，采取相应的风险防范措施，其中，前中后台的互相配合极为关键。