赊销企业中的应收账款管理

我 并非财务出身。之前在一家制造型企业里做过应收管理，身份是独立于财务部和销售部之外的第三方。关于赊销企业应收账款管理，我说一些粗浅的想法。

应收管理要从签订合同的环节开始管理，然后延伸到发货，到对账，到开票，到催款，有的要到起诉环节，这是比较糟糕的情况。

当然，还有更糟糕的，根本就没有办法起诉，或者胜诉了也没用，对方破产倒闭，对方人间蒸发，对方就是没钱，等等。

《黄帝内经》说：“是故圣人不治已病治未病，不治已乱治未乱，此之谓也。”

应收账款的管理也一样，越早越好。即使后期历经种种磨难把逾期欠款追回来了，逾期期间的利息损失、资金成本、人工成本、催收成本，甚至还有更深层次的机会成本，都是损失。被庞大的应收账款拖垮，导致现金流断裂陷入经营危机难以为继的企业也是比比皆是。

所以，应收账款管理要从早，从细，从严。

一、具体应收政策构成

应收账款的管理不只体现在催款环节，它在业务活动中贯穿始终，合同签订、发货、开票等也都是关键节点。

按照业务执行的顺利来看，应收管理应该包括：

1、先签订正式合同再发货

合同需内容准确，条款清晰，加盖双方合同章或者公章。

合同是对双方权力责任的确认，是解决争议的依据，如果最终双方对簿公堂，纸质合同是必不可少的证据。

2、合理清晰的付款条款

付款条款是应收管理中非常关键的一环。其中可能包括：是否允许赊账（先货后款）、账期长短（到货签收后多久开票付款）、是否留质保、其他付款节点（验收，调试等）、付款方式（电汇，银承，商承）。

应该结合客户的信用等级选择对应的付款条款。宗旨就是：对信用不好的客户，审核从严，压缩赊销额度，缩短账期，甚或不允许赊销。

对信用好的客户，可以给与价格上的优惠，或较大的额赊销额度，但是也要强调我方的原则，以便让客户保持好的付款习惯。

3、违约条款和诉讼条款

货物质量异议的处理；我方延迟发货的违约金；客户延迟付款的违约金；双方合作纠纷的处理方式。

我观察到一个现象，之前一般都写着提交到某个法院解决，最近客户都狡猾狡猾的，改成提交到某个利于己方的仲裁委员会仲裁。

之前的公司在经营活动中，延迟发货和延迟付款的违约金也就是个摆设，几乎没有实际执行过。唯一的用处可能就是催款时的说辞。

但是如果对方要求列出延迟发货的违约金条款，那我方当仁不让，也应该要求列明客户延迟付款的违约金规条款。

这就是违约条款上的一种博弈吧！

4、发货审核及回执

发货审核时注意，满足发货条件才能下达发货指令：第一，有逾期欠款的客户，付清旧款才能发货；第二，如果合同规定是货前款，需核实客户已付清货款；第三，需时刻监控，发货内容（品种，数量、金额）不得超出合同范围。

发货单回执需要按照合同规定，由客户方指定人员签字盖章，我方妥存。这是对账及诉讼环节的关键证物。

5、发票的开具

严格按照合同开具发票，开给合同之外的第三方，不按合同内容开具，都是有极大隐患的行为。要坚决杜绝，如果必须要开给第三方，一般要签个三方协议或者代付款协议。

6、定期对账催款，妥存对账单和询证函

催款有很多时点，货物发齐后，对账开票后，付款账期临近时，应收到期日，应收逾期后更要定期提醒催收，关注客户请款进度，发送催款函，对账单。

可以每年制作询证函，请客户确认盖章，我方留存备用。

询证函还可以解决诉讼时效的问题（目前是三年吧）。

7、妥存文件证据链

保存好：正式合同、采购订单、往来邮件及文件、信息、语音、发货回执单、催款函、对账单、询证函等。

二、客户信用判定依据

1、客户舆情资信

需要关注的企业信息主要包括：基础信息、重要变更、规模（注册资本）、年报、发展趋势、法律纠纷、是否被执行，是否失信，是否破产清算等。

客户资信的调查频率，分为定期和临时性的。

定期调查可以一个月进行一次。信用中国，人民法院官网，国家企业信用信息公示系统，以及一些其他的企业征信机构网站都可以查到（企查查，天眼查等），甚至还可以个性化制定监控清单，及时收到关注企业的动态。

此外，在签订合同前，发货前也需要调查企业的信用情况。

2、合作中客户的表现

此处信息主要来自于之前与客户往来票款的记录，以及客户在合作中的具体表现，如：订购量、价格、频率、付款条款、付款习惯、付款流程、付款能力、付款意愿等。

3、客户在业内的口碑

为了避免掉坑里，多收集一些情报总是没错的。

三、应收管理与绩效考核

简单的规定并不能有效地约束业务员，很多时候责任感是苍白无力的。

企业需要一个纽带，把自身的利益和员工的利益紧紧地联结起来，成为一体。

这就需要一个切实可行的奖惩制度。直白地说，就是按期回款，有奖励；到期未回，要惩罚。

1、回款奖励

规定期限内回款有奖励， 奖励金额=回款金额*固定比例

可以根据回款时间规定不同的比例系数，如货前款1.2%，发货后一个月内回款1%，等等，系数的选择也要参考业务员的整体考核制度。

2、扣除绩效奖金或罚款

如果规定期限内未回款，可以转出催收，如果业务员之前因为此笔交易获得绩效奖金，则扣除该笔奖金。

如果交易手续不足等原因（主要指业务员操作不规范）导致欠款无法追回，则另外处以罚金。听闻有的企业罚金等同于欠款金额。此法的可行性有待观察。一旦发展到这个鸡飞狗跳的地步，回头望一望，就越发突出合同签约和前期执行过程中应收管理的重要性了。

3、应收款/逾期应收作为变动费用进行核算

阿米巴报表里，似乎就会将应收款列为变动费用进行核算。

应收账款确实应该作为业绩核算的重要指标。

四、应收账款管理松紧程度

在不同的发展时期，在面对不同的客户时，企业可能会采取不同性质的应收政策。

1、公司发展阶段

应收账款管理政策与公司目前的发展阶段及市场政策高度相关。

一般来说，在起步期，为了打入市场，企业一般会采取松弛的应收政策；而在之后的发展过程中，应收政策会慢慢收紧。

2、产品在领域内的地位

垄断，不可替代：紧

否则：略松

3、合作客户的性质

重要客户：松

没那么重要的及信用不好的客户：紧

总结：应收制度中要识别每一个经营环节汇总的风险点，规定每一个岗位的操作细则，使之达到这样的效果：只要严格按照规定做，就能加快货款的回收，就能减少坏账的发生。

还有重要的一点，应收账款管理制度要大力宣贯，严格执行，让所有的项目执行人员，从业务员到施工人员，到生产物流，到财务，都形成一个坚定的意念，那就是销售只是一个开始，行百里者半九十，及时收回货款，才是我们最终的目标，也是决定成败的关键。