创业学（第四章）
虽然，有些创业者并没有为他们新创建的企业撰写创业计划书，尽管有些管理者认为“商业计划从打印机输出的那一刻起就过时了”，但是，撰写创业计划书对于需要融资的创新型企业来讲，不仅是相当必要的，而且是创新型企业获得创业资本和资源的重要工具。
众所周知，建筑高楼大厦要先设计工程图纸，然后才能施工。这一原则同样适用于创建创新型企业。
创业路上诸多不确定性，如同航行在大海之上，漫无边际，深不可测，所以必须认真调查，花费时间，制定合理的商业计划。
创业计划书作为全方位描述与创建新企业有关内外部环境条件和要素的书面文件，旨在阐述商机的意义、要求、风险和潜在收益，以及如何抓住这个商机。它涵盖新企业创建中所涉及的市场营销、生产与运营、产品研发、管理、财务、关键风险以及一个完成目标任务的时间表。
对创业者而言，资源就像画家手中的颜料和画笔，只有当他们有了创作灵感的时候，才会在画布上挥毫泼墨。创业者心目中的画布就是创业计划书。单看画布本身是空而无物的，关键是要通过创业计划书的描绘，看能否以及怎样将创业思路、创业团队和资源变成画家的作品——呈现出一幅清晰的新企业面貌——企业是什么？发展方向是什么，以及新企业拟实现的预期目标。
可见，创业计划书不仅是创业者成功创建新企业的运营路线图，还是管理新企业的“第一份”纲领性文件和执行方案。
当创业者决定把一个商机转变成一个完整的商业计划时，就必须思考、推理并付之行动。
新的见识、新的灵感常会在写作过程中“灵光一现”（就是我们常说的——写作使人产生灵感），起初前景尚不明朗的商机可能会显示出较大的发展潜力；同时在撰写过程中还能够促使创业团队仔细考虑企业的各个方面，使一些最重要的目标和事项达成一致。
可见，撰写创业计划书的重要意义在于——帮助创业团队厘清创业思路，明晰企业发展蓝图、战略、资源以及人员匹配要求。
撰写创业计划书的另一重要价值源于“写作使人精确”。因为没有任何别的方式比完完整整地把它写出来，更能有效地检验创意的逻辑性与一致性。有些创意听起来可能很棒、很诱人，但是，当你把所有的细节和数据写下来的时候，自己就崩溃了——发觉创业活动与创业者的个人目标和期望并不一致。那么，此时作出放弃创办新企业的决定，应被看作是一种“成功”。
正如瑞士军事理论家菲米尼所说：“一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏。”创建新企业犹如作战，创业者如果一条路暂时行不通，应立马回头，及时撤退，调整方向，通过另一条创意之路走向成功，这又何尝不是一种胜利？这就是我们常说的“有一种胜利叫撤退，有一种失败叫占领”的应变策略。由此看来，要识撰写创业计划书真面目的价值所在，不在其本身，而是源于形成完整创业计划书的过程中。
计划对于任何工作制胜都是必不可少的。完成一份精心设计的创业计划书，通常需要花上数日或者数个星期进行市场调查研究。
撰写创业计划书之所以重要，是因为“撰写创业计划书可以迫使创业者
审时度势、客观理性地评判新创企业。
创业计划书所包含的产业分析、市场分析以及财务分析，将使创业者更加全面、更加清醒地检查企业预期成就与现实之间的差距。
创业计划书使目标得以量化，为创业者预测与实际结果提供可度量的标准。
创业计划书涉及企业的诸多方面，难免有不妥或遗漏之处，作为企业的“自我推销”文件，在供外部读者评估审阅时，有机会得到他人的指导，使计划更加切实可行。
一份高质量的创业计划书，既是与外部投资者沟通的桥梁和媒介，又是统一企业员工思想，齐心协力沿着新企业发展目标前进的路标。
一份精心构思和前景良好的创业计划书，能够极大地激发投资者的兴趣。在我看来，没有商业计划你不能筹集到资金……就它本身而言，一份商业计划就是一项艺术性的工作。它是表达企业和赋予企业人格化的证明。每个计划都如同雪花，个个不同。而每个都是一个独立的艺术品。每个都是企业家个性的反映。就像不能复制别人浪漫的方式，你也需要寻求区别你的创业计划与众不同之处。
如果创业计划书不完善或漏洞百出，这好比人们吃饭时发现碗里有只苍蝇，很容易使人产生“倒胃口”的感觉。
如果创业计划书撰写得语言流畅、充满激情和睿智，有严密的调查数据支撑，少见外行话，那么，投资者和银行家等读者就很容易把这些优点与创业者本人的能力勾连起来。
一份激动人心的创业计划书，好比“美丽的景色”，常常会激发两类读者“欣赏”：
一类是新企业的内部人员，一类是企业外部利益相关者（即潜在的投资者、银行家、商业伙伴、供应商、服务商、顾问、关键职位应聘者等）。
由于两类读者所处的地位不同，看问题的出发点不同，对创业计划书内容的偏好就各有不同。
因而每一个读者眼中的创业计划书会呈现出“横看成岭侧成峰，远近高低各不同”的景象。
这两类读者作为创业计划书的“欣赏者”，即为创业计划书的服务对象。他们最希望看到什么样的内容，创业计划书就应该向他们呈现什么样的内容。
一份高质量的创业计划书，不仅可以用它来证明创业者有能力处理新企业所面临的各个问题，而且还能够与企业外部利益相关者进行新创企业价值方面的沟通，藉此可以获得创业融资。
实践证明，多数投资者和银行家不会连创业计划书都没有看到，就“即兴表态”对这些企业进行投资的。
（一）简洁清晰
阅读创业计划书的人往往都惜时如金，他们可能会有意无意地通过你对自己企业的描述作判断。
一份好的实施概要要能够让投资者了解新创企业的吸引力所在，能够使投资者看到关于企业长期使命的明确论述，以及人员、技术和市场的总体情况。通常情形下，阅读者快速浏览实施概要了解新企业的概貌后，觉得计划很有说服力和吸引力，才会继续看下去。
实施概要——好比一个人的脸，而封面、目录及企业名称好比眉毛、眼睛和鼻子，最先看到的是后者。这些部分是否“修饰”得美观整洁，直接影响阅读者对创业计划书质量的“第一印象”。因此，撰写实施概要时力求做到简明扼要、条理清晰。
（二）排版规范装订美观
创业计划书中的封面、目录、实施概要、附录、图表等部分是否合理编排、美观整洁，直接影响阅读者对创业计划书的评价。
也就是说，排版、装订和印刷不能粗糙，用订书钉装订的创业计划书看上去显得有些业余，有不认真、不重视之嫌。因此，创业计划书的排版要力求做到规范，装订要力求做到整齐美观。
（三）避免言过其实
创业计划书要吸引人，必须切合实际，不能过分乐观。过分乐观的陈述或预测会破坏它的可信度。例如，有关销售潜力、收入预测估算、增长潜力都不要夸大。最好的、最差的、最有可能的方案，都要在创业计划书中体现出来。
实际上，许多风险投资者常使用一种“计划折扣系数”，认为“成功的新企业通常只能达到他们计划财务目标的大约50%。”因此，撰写创业计划书时，应实事求是，切忌过分夸张，言过其实。
（四）突出关键风险因素
阐述新企业在运营过程中可能会遇到的关键风险因素，是创业计划书中不可或缺的部分。这部分内容是投资者和银行家所关注的重点。
识别并讨论新企业中存在的风险，可以证明创业者作为一名准职业经理人的综合素养，可以增加投资者对创业者的信任度。主动指出并讨论风险，有助于向投资者表明，创业者已清醒地考虑过它们并且能够处理和控制好这类风险，因而使“风险的乌云”不再萦绕在投资者的脑海里。
撰写创业计划书，既要陈述创业者的危机管理能力，也要让他们觉察到这些风险对创业者团队来讲是可以驾驭和控制的。
创业计划书中若没有清醒陈述将来可能发生的问题，没有重视计划中可能的瑕疵，没有应急或变通计划，这样的创业计划书一般很难被投资者和银行家所青睐。
（五）发送优秀创业团队信号
撰写创业计划书的管理部分，一定要让投资者接收到创业团队具有较强管理能力和资源整合能力的信号，这些信号是他们最想知道的信息。
风险投资者有一种共识：宁可投资产品创意弱、创业团队强的项目，也不愿投资产品创意强、创业团队弱的项目。
因此，创业者在组建创业团队时，要考虑团队成员的综合能力、先前经验、教育背景以及志向、志趣与品德等因素，以便撰写创业计划书时能够使风险投资者或银行家们接收到创业热情高、专业经验丰富、人脉资源广，创新能力强，专业知识优势互补的创业团队信号。
总而言之，有经验的投资者不会凭借臆测或憧憬来做判断的，而是用事实数据评价新建企业的前途。
最吸引他们注意力的是可行性评估结论，以及对独特商业模式所产生竞争优势的描述。如果商业模式仅仅建立在预测未来前景的基础上，显然，这样的创业计划书很难让他们心潮澎湃，心甘情愿进行投资。
因而创业计划书既要有实际的目标（包括阶段性发展目标），又要有弹性，以便能够留有余地地考虑潜在的障碍以制定战略预案。
一言以蔽之，一份高质量的创业计划，有助于创业者成功实施创业蓝图，有助于新企业获得良好融资能力和更多的创业资源。
诚如金融投资家所言:寻找资金没有窍门,唯有好的想法、好的技术、好的管理、好的市场,外加一份好的创业计划。
可见,撰写一份高质量的创业计划是新创企业拥有良好融资能力、实现跨越式发展的重要条件之一。缺少创业计划,想从正规或非正规投资者那里筹集资金是极为困难的。
高质量的创业计划不仅是创业融资的“敲门砖”和“通行证”,还是吸引潜在投资者、供应商、商业合作伙伴以及应聘者的“兴奋剂”。
一份完备的创业计划通常包含十个部分。不同企业的创业计划形式和内容不尽相同，这取决于产业性质和创业者的偏好特征。
(一)实施概要与企业描述
一份好的实施概要能够让投资者了解这个新创企业的吸引力所在,能够使投资者看到关于企业长期使命的明确论述,以及人员、技术和市场的总体情况。若实施概要与企业描述不能激发阅读者的兴趣,阅读者就不会继续看下去。
上节课，我们已经讲到——实施概要与企业描述——好比一个人的脸,封面、目录及企业名称好比眉毛、眼睛和鼻子,最先进入眼帘的是后者。因此,要认真“修饰”这些部位,以期有一个良好的印象及开端。
1.封面
封面——应包括企业名称、地址及网址、电子邮箱、电话号码、日期、创业者的联络方式。这些信息应集中置于封面的上半部分。若企业已有徽标或商标,应把它置于封面正中间。封面上最重要的一项是创业者的联络方式,11位数字的号码最好用连字符按“3—4—4”或“4—4—3”形式，将号码数字区分开来,以避免因拨错号码而失去联系到你的机会。
2.目录
目录——紧随封面,列出创业计划的主要章节、附录和对应页码,目的是便于读者查找计划中的相应内容。在递交创业计划之前,最好反复核对目录页码是否与正文页码相吻合。
3.企业名称
企业名称——企业品牌战略不可分割的一部分。品牌是差异化竞争的武器之一。尽管挑选企业名称不是正式创业计划的一部分,却是一项很重要的工作。因为你一定不希望阅读者还没有看计划,就质疑企业的名称。请记住,给企业起名也大有学问,好的企业名称在营销中有事半功倍的奇效。
4.实施概要
实施概要——是整个创业计划的浓缩版本,也是整个创业计划的一个精要速写,主要是为了让阅读者(投资者、风险投资者、银行家)能在较短时间内评审计划并做出判断。
通常情形下,阅读者快速浏览实施概要了解新创企业的概貌后,觉得计划很有说服力和吸引力,才会继续看下去。如果实施概要未能点燃投资者投资意向的火种,即产生“一见钟情”的效果,那么计划的其他部分就付之东流了。
请记住:实施概要是创业计划的重要部位,值得你付出精力去认真“修饰”一番,尽量简明生动,不超过三个页面。让阅读计划的人对你的创业计划产生兴趣,是你“化缘”资金的唯一选择,当然也是你最希望获得的收益。
实施概要需有自己的立足点,要让读者确信新企业会成功。它不仅是简要介绍计划的其他部分,更重要的是要论述清楚谁将购买企业的产品,怎样使新企业显得更为独特,怎样规划企业将来的成长问题。
实施概要是整个创业计划的总括,一般在整个创业计划撰写完后再编写。
实施概要通常包含以下内容:
(1)商机。主要概述存在什么样的商机,为什么对此商机有兴趣以及计划开发此商机的相关战略。还要重点阐述主要观点或利益,简单描述关键事件、条件、竞争者的弱点、产业趋势及其他可以定义商机的证据和推断。
(2)企业描述。主要介绍企业所在的背景资料、企业历史、产品的一般描述、企业将努力实现的特殊任务和目标利润。同时,要将企业类型是什么、出售何种产品、成功的秘诀及发展潜力是什么、有何特别之处等问题陈述清楚。
(3)竞争优势。指明企业的创新产品所带来的竞争优势;供货周期的优势或市场入侵者会遇到的壁垒;竞争者的缺陷何在;产业发展的有关条件。
(4)目标市场和预测。解释产业市场、主要客户群体、产品定位以及如何接触这些目标群体的计划。主要包括市场结构、细分市场的大小和增长率、预测销售的数量和总额、预测的市场份额、客户付款期以及定价策略(包括产品的性价比等因素)。
(5)创业者团队。概述创业者团队及每个成员的相关知识、经验、专长和技能,注明先前获得的经验、成绩。特别要说明先前创业者或团队成员曾经负责过的部门、项目或企业的规模。
(6)盈利能力和收益潜力。概述企业的毛利和经营利润、期望盈利率和盈利的持续时间;实现盈亏平衡点和正现金流产生的大致时间表;关键财务开支预测、预期投资回报等。
(7)企业需求描述。简要说明企业所需的债务融资额。
5.企业描述
创业计划的主体部分是从企业描述开始的。企业描述主要介绍企业历史、企业使命、宣传语、产品、现状、法律地位和所有权等内容。撰写计划时应注意两点:一是重点强调产品的所有特征以及这些特征将如何创造或增加价值;二是要有市场调查数据支持计划中的论断,这样的创业计划才有可信度。
(二)创业者团队
如前所述,在评估创业者团队管理能力时,投资者首先要了解创业者团队的情况。如果创业者团队不是一流的,哪怕有最绝妙的创意,大多数投资者也会选择放弃。这部分材料应包括描述创业者团队必须具备的职能、关键管理人员及其主要职责、企业的组织结构、董事会、所有其他投资者的股权状况、专业顾问和服务机构等。
(1)组织。列出企业关键管理职位人员(最好附上组织结构图);说明现在和过去关键管理人员合作共事的情况,这样可以表明他们的技能是如何互补的,并因此形成一支高效的管理团队。
(2)关键管理人员。描述每个关键人员的职责及其职业生涯的精彩部分,包括从业或受雇经历、教育背景和主要成就等,特别是专门技术、技能和成就的记录,这些可以证明他们各自所分配职位的能力,以及描述他们在销售和盈利上的成就,以及先前创业或管理方面的经验和成果。
(3)管理层薪酬及股权。说明要支付的薪酬、计划安排的股票所有权和管理团队每个关键成员股权投资的数额。
(4)其他投资者。描述企业里的其他投资者以及具有较多股份的其他投资者所占股份比例。
(5)董事会。描述董事会人数和构成情况,指出所有拟定董事会成员的背景及他们能为企业带来什么益处。
(6)顾问及服务机构。列出所选定的法律、会计、广告、咨询、银行顾问、创业天使导师的名字和所属公司,以及他们将如何帮助企业实现目标。
(三)产业分析
产业分析应首先描述新创企业所涉及的产业发展趋势及前景,讨论产业结构、产业参与者的性质、关键比率和产业的关键成功因素,然后讨论试图进入产业的规模、增长速度和销售预测。产业分析之所以列在目标市场分析和市场战略制定之前,是因为只有明晰了企业所涉及的商业大环境,才能瞄准产业内的目标市场,以便制定有的放矢的竞争战略。
产业分析通常包含以下内容:
(1)产业趋势及前景。介绍新创企业所在产业的现状和发展前景,如产业的吸引力和增长潜力。
(2)产业结构。介绍新创企业所在产业的结构情况。
(3)产业规模。简要描述市场大小、成长趋势情况。
(4)市场参与者性质。简要介绍产业竞争者情况以及新产品、新进入者和离开者对企业产生正面和负面影响的环境趋势和因素。
(四)市场分析
市场分析是创业计划最难准备的部分,也是最重要的部分。因为创业计划的其他部分都要依赖该部分的信息而展开。通过市场调查研究而分析出来的销售预测量,将直接影响生产规模、营销计划、财务计划中的负债和权益资本量。这部分主要描述市场细分和目标市场选择、购买者行为分析、竞争者分析、年销售额和市场份额预测等内容。
市场分析通常包含以下内容:
(1)目标市场及客户。讨论产品瞄准的客户是谁或将是谁,目标市场将按哪些特征来选定;说明每个细分市场的主要购买者是谁,在哪里;指明客户是否容易接触到,客户是否愿意接受企业的产品,客户如何购买,购买决策的依据(如价格、质量、时机、培训、服务、人际关系或政治压力等)以及改变现行购买决策的原因;列出已获得的订单、合同或承诺,以及所有对产品感兴趣的潜在客户和不感兴趣的潜在客户,并说明原因。
(2)市场大小和趋势。针对细分市场,以数量、金额和潜在盈利率来说明3~5年内所提供产品的市场总规模和份额;提供3年内的潜在年增长率;讨论影响市场增长的主要因素(行业趋势、社会经济趋势、政府政策和人口迁移)。
(3)竞争和竞争优势。比较竞争者的优劣势,合理评价产品的替代品及其公司状况;根据市场份额、质量、价格、表现、交货、时机、服务、保修和其他有关特征与竞争品和替代品进行比较;基于客户的利益视角,比较竞争双方谁的产品增加或创造的价值最大;总结竞争者的优缺点,并判断和讨论竞争对手的市场份额、销售额、分销方式和生产能力、财务状况、资源、成本和盈利情况;指出谁是市场服务、质量、定价、成本的领导者,讨论最近几年有关公司进出市场的原因;根据对竞争者的了解,说明为何它们经不起竞争,为何你能够从中获得部分“市场蛋糕”,特别要说明通过诸如专利、垄断技术等优势取得的竞争能力。
(4)市场潜能预测。描述新产品在竞争状态下能促进销售的情况;识别所有愿意做出或已经做出购买承诺的主要客户,并讨论在未来几年中哪些客户可能成为购买者;根据对新产品的市场优势、规模及发展趋势、客户群、竞争对手及产品销售的评价,得出在一定假设条件下未来三年每年要获得的市场份额、销售量和销售额;说明企业销售量的增长及其预计的市场份额与产业增长率、客户和竞争者的关系。
(五)营销计划
主要描述新创企业将如何制定营销策略达到预期销售目标的状况。它通过总体营销策略、定价策略、销售过程和促销组合以及销售渠道等方面讨论营销计划的具体细节。撰写这一部分时应注意两点:一是营销计划要以顾客为导向;二是营销计划需说明要做什么、如何做、何时做以及由谁来出售产品。
营销计划通常包含以下内容:
(1)总体营销战略。描述新创企业的特定营销理念和战略,如强调产品的哪些特征(即质量、价格、交货、保修或培训)可增加销售量,某些创新或不同寻常的营销新概念会提高客户对产品的需求度;指出产品最初是否会被引入国际、全国和地区市场,并解释原因;
(2)定价战略。讨论产品的价格,并把定价原则和主要竞争对手的定价策略作比较;讨论产品的成本和最终销售价格之间的毛利润,指出该利润是否足以弥补分销、保修、培训、设备折旧、价格竞争等花销的成本,并仍有利可图;描述所定的价格将如何使客户能够接受、在面临竞争时如何持续增加市场份额以及产生利润;讨论产品的定价原则,包括价格、市场份额和利润之间的关系,并说明与竞争品或替代品的价格差距。
(3)销售战术。说明出售产品将采用的方法(如建DIY销售队伍、网上购物或利用分销商、现存的销售组织),以及短期和长期的销售计划;讨论最终给予零售商、分销商、批发商和销售人员的利润以及有关销售折扣、独家代理权等销售政策,并把这些战术与竞争对手的销售策略作比较;说明拟用销售方法可实现的销售量;列出销售员每年的预期销售量以及可获得的佣金、奖励或薪酬,并把这些数字同行业平均数作比较;列出一张销售预算,包括所有的营销推广成本和服务成本。
(4)促销与广告。描述新创企业将使用何方法来使产品吸引准客户的注意力;说明拟采取的广告促销战,列出一份促销与广告的日常开支预算表,并讨论这些成本如何产生。
(5)分销渠道。描述拟采用的分销方式和分销渠道,指出产品运输成本占销售价格的比例大小,如涉及国际销售,应注明将如何处理分销、运输、保险、信贷和托收等销售事宜。
(六)生产和运营计划
这部分主要介绍新创企业的日常生产与运营问题。生产和运营计划必须包括如下一些因素:企业选址、必需的设施设备、空间要求、劳动力可得性要求等。对制造型企业来说,要说明库存控制、采购、生产控制以及外包原则。对服务型企业而言,要说明接近客户的选址原则、日常开支最小化和富有竞争力的劳动生产率。
生产和运营计划通常包含以下内容:
(1)运营周期。说明企业基本营运循环的交付/延迟时间,解释如何处理季节性生产任务。
(2)地理选址。说明拟选址的计划,包括所做的选址分析;根据劳动力的可得性、客户或供应商的可接近性、运输的可到达性、公共设施的可利用性等方面来讨论选址的区位优势和劣势。
(3)设施和改善。说明新创企业如何获得生产所需设施设备,以及何时取得;讨论设施设备是租赁还是购买,并指出使用成本及时间,以及使用融资资金购买设施的计划;解释未来三年的设备需求以及扩充计划。
(4)战略和计划。描述生产过程以及部分零配件的外包决策;根据库存资金压力、可供劳动力技能、生产成本等因素拟定外包战略;讨论潜在的分包商和供应商情况;列出一份生产计划,包括可用原料、劳动力、零部件、日常性开支情况;说明质量控制、生产控制、库存控制的方法。
(七)财务计划
财务计划的目的是显示企业的潜力并提供一份财务生存能力的时间表。它还可以作为一份依据财务基准进行财务管理的计划。首先,财务计划要对企业未来3~5年的资金需求及其使用计划做出解释。这些信息被概括为资金来源与运用说明。财务计划包括预计的资产负债表、利润表和现金收支分析。财务计划需要花费较多的精力来作具体分析,其中流动资金是企业的生命线,因此企业在初创期或成长期时,对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制;利润表反映的是企业的盈利状况,它是企业在一段时间运作后的经营结果;资产负债表则反映在某一时刻的企业状况,投资者可以用资产负债表中的数据计算得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。
财务计划通常包含以下内容:
(1)资本需求量。未来3~5年的资金需求、来源及使用。
(2)预编利润表。用销售预测和随之产生的生产或营运成本来准备至少三年的预编利润表;充分讨论在准备预编利润表时做出的假设(如坏账和销售折扣的波动额度,有关销售支出或总成本、营销成本占销售成本的百分比),并形成文字记录。
(3)预编资产负债表。在第一年按每半年准备一次预编资产负债表,在营运最初三年,每年年末准备一次。
(4)预计现金流分析。预计营业第一年中每月的现金流和其后至少两年的每季现金流,详细说明预期现金流的进出金额和时间;预测必需的额外融资和时间,并指出营运资金需要的高峰期;指出如何通过股权融资或银行贷款等方式获得额外融资,以及获得的条件和偿还方法;讨论现金流对各种企业因素假设的敏感度。
(5)盈亏平衡图。计算盈亏平衡点,并准备一张图,显示出什么时候将达到盈亏平衡以及可能发生的盈亏平衡点的变化;讨论到达盈亏平衡的难易度,包括讨论和预计总销售量有关的盈亏销售量规模,毛利的规模和价格敏感度,以及万一企业没能达到预期销售量,如何降低盈亏平衡点。
(6)成本控制。描述如何获得成本报告信息,如何处理预算超支问题。
(7)重点突出部分。描述所需要的最大现金量以及如何获得,需要的债务融资额和股权融资额,债务归还的时间等。
(八)关键风险
这一部分阐述企业在运营过程中可能遇到的关键风险。如果潜在投资者发现创业计划中没有提到风险所致的负面因素,会使他们对企业的可信度产生质疑并因此危及企业的融资。多数投资者会先看创业者团队部分,接下来就看关键风险部分。主动指出并讨论风险,有助于向投资者表明,你已经清楚地考虑过它们并且能够处理和控制好这类风险,因而使“风险的乌云”不再萦绕在投资者的脑海里。
识别并讨论的各种主要问题及风险,这些问题及风险主要表现为:在获得订单以前就用完了现金,竞争者引起潜在降价风险,各种潜在的产业不利趋势,设计或制造成本超出预算,未达到预期销售额,零部件或原料采购过程中遇到困难或订货周期长,超出预计的革新和开发成本,订单大量涌现后现金不足。应指出哪些问题及关键风险对企业成功最为重要,描述如何将风险控制至最小的举措计划。
(九)附录
附录(appendix)是对主体部分的补充。不宜放入创业计划正文的所有材料都应放在附录中,如创业者团队成员简历、产品图片、具体财务数据和市场调查计划。
总之,完成一份高质量的创业计划通常需要花上几个星期的时间和大量精力。从构思、写作、修改、编辑到校对都需创业者认真对待,不能马虎;完成后,还应对创业计划的各个部分给予检查、评估,进一步完善创业计划,增加成功推介创业计划的胜算。
综观整个创业计划的撰写要诀,既有战略的思索,又有战术的组织;既有团队的建设,又有生产的安排;既有市场的开拓,又有资金的调度;既有产业发展趋势的把握,又有目标市场的划分。应该说,一份考虑详尽的创业计划是创业者心灵的呼唤,是创业者能力的显露,是创业者经营才干的“综合演练”。
本章书后有一份健身公司的创业计划，可以作为创业者撰写创业计划时的模仿蓝本。
创业计划一旦准备就绪,接下来的主要挑战就是将计划介绍给风险投资者或银行家。因此,创业者应精心准备演讲内容,满怀信心地向有兴趣的风险投资者或银行家推销其创业计划。
对大多数创业者而言,寻找资金是一个艰苦的过程,在拼毅力和热情的同时,也需要讲究技巧。创业者向潜在的风险投资者或银行家口头介绍创业计划时,一般要准备好幻灯片(PPT),而且内容要以会议预定的陈述时间为限。除了掌握一般演讲的通用技巧和原则外,还应结合创业计划演讲的具体内容,把握制作PPT的一些技巧。具体而言,包括
(1)企业介绍:用1张PPT,说明企业概况和目标市场。
(2)商机:用2~3张PPT,陈述尚未解决的问题和未满足的需求。
(3)解决方式:用1~2张PPT,解释企业将如何解决问题或填补需求。
(4)产业、目标市场和竞争者:用2~3张PPT,介绍企业即将进入的产业、目标市场以及直接和间接的竞争者,重点陈述企业如何在目标市场中与现有企业展开竞争,获得丰厚的利润。
(5)创业者团队:用1~2张PPT,简要介绍每个创业者团队成员的互补优势。
(6)企业盈利前景:用2~3张PPT,简要陈述财务问题,重点强调何时盈利,需要多少资金。
(7)企业现状:用1张PPT,介绍企业现有的投资情况以及所有权结构。
一般,口头陈述只需使用10~15张PPT来演示创业计划的核心内容。若PPT张数过多,想在30分钟内陈述完这些内容,势必产生“走马观花”的效果。显然,这样的推介会效果不是我们希望看到的结果。
二、推介会上的预期问题
无论是初次会面还是后续讨论,潜在的风险投资者或银行家都会向创业者提出很多“刁难性”问题。睿智的创业者一般应提前准备预期问题,以应对挑战性问题。例如,风险投资者常常会提一连串的问题:你推出的产品跟别人的有什么不一样?新产品提供了什么样的功能?这个产品能给客户创造什么样的价值?谁会用你的产品?为什么要用你的产品?这些问题可能会使事先准备不充分的创业者措手不及,因此,为了避免推介会上的尴尬,创业者应高度重视和充分准备可能出现的苛刻问题,一方面要自己想,另一方面可以请外界的专业顾问和敢于讲真话的行家来模拟这种提问过程,从而使自己思得更全,想得更细,答得更好。
风险投资者或银行家常带着挑剔的眼光审阅创业计划所涉及的内容。请记住,在批评中学会学习也是创业者的一种能力表现。提意见的人往往更有助于你——完善你的创业计划,从而有利于更好地改进你的新产品。有些时候,潜在的风险投资者或银行家会问许多边缘性问题,他们并不一定想从你的口中得到确切答案,而是试图评判你的反应能力。请记住:交往中的任何细节都会有意无意地被加入投资人的判断依据中。
总之,创业者要有平和之心,不能泄气。要知道,并不只是第一次的成功才是成功,要把创业计划的评判演讲当作一次锻炼学习的好机会。
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