洞察冲突的四种途径：洞察冲突的第四种途径：从促销洞察冲突

读《冲突》-对书解码分析

（1）生活是一场狂欢，每天都是节日

用狂欢减免消费购物的罪恶感，解决消费者不安的冲突。

有理由要促销，没理由创造理由也要促销，要给消费提供新的消费理由，解决他不能买买买的核心冲突。

品牌是否年轻化，节假日促销的反应速度，也成为判断的标准。

第一，快，反应速度一定要快，为品牌争取到第一时间的曝光度；

第二，提供新鲜的消费动机，解决消费者不能“买买买”的冲突

左脑的理性告诉消费者，不能再买买买了，再买下去，下半月只能把板凳坐穿了；

但右脑的狂欢则告诉消费者，过节啦，要对自己好啊，要嗨起来，要买起来啊。

善意的解决消费者购买时，内心小小的纠结和冲突，用节日的狂欢，免除购物的罪恶感吧！

第三，差异化，不要人云亦云，跟随者只能分到最小的眼球，但切记要避免低俗化。

“裸女”和“肌肉男”只会拉低品牌的调性，吸引了眼球，赔掉的是品牌的价值感。

第四，促销必须匹配品牌的核心价值和主张

促销作为传播的一种手段，应该起到重复品牌的作用，这样才能对品牌起到累积作用，而不只是“买买买”

京东做促销，不论是大促还是小促，都在始终强调自己的品质生活的核心主张；

第五，价值观：消费者更喜欢有态度的促销

正能量的价值观，会降低消费在“买买买”时犯罪感的冲突。

（2）促销的目的，不仅仅是单纯的销售

把握一切机会和消费者发生关系要从消费者冲突出发，提出解决方案

促销是利用特殊的理由，将品牌人格化、年轻化的机会，也是可以给价格变动提供一个合理空间的机会。

洞察促销的机会，必须从以下几点出发

第一，是否娱乐了你的消费者。

坚持核心价值，品牌可以人格化，让消费喜欢的品牌，让消费者嗨起来的品牌，才有机会和消费者发生进一步的关系；

第二，是否便宜了你的消费者。

促销的目的，有时候是简单粗暴的，用更低的价格，降低消费者的使用门槛，进而可以体验产品，增加重复消费的可能性

但我们可以借着促销之名，正大光明地降价、赠送、福利，但这一切都是有前提的，一旦促销结束，灰姑娘就会恢复原样。

在便宜消费者之前，我们必须界定清楚规则，不能让消费者养成习惯，老等着你降价促销；

第三，是否教育了你的消费者。

让消费者尝试、体验，你需要更严谨地科普自己，介绍自己，用正确的方式引导消费者对你的认知，加深对你的喜爱。

大卫·奥格威曾经说过这样一句话：“人们越来越倾向于去写娱乐性的文字，而不是去贩售某种观点（产品）”。

作为传播者本身，我们必须清晰地明白自己的初衷是什么，手段可以华丽，但内容必须确保你的普及知识，宣传教育是跟你的产品有关的；

第四，是否说服了你的消费者

千万别忘记了促销的最终目的是达成购买和体验，是否最终解决了消费者的冲突。

总结

1．洞察冲突的第一种途径：从产品洞察冲突

——世上卖得好的东西不一定是最好的东西 , 而是能沟通产生价值的产品，是能够解决消费者冲突的产品。

“同质化产品卖出不同-：符合消费者认知、市面上又不存在”

2．洞察冲突的第二种途径：从价格洞察冲突

——消费者其实并不知道什么东西该值多少钱 , 价格的制定必须从解决消费中冲突的角度出发，不要单纯的以“自我”为中心出发设定价格。

3．洞察冲突的第三种途径：从渠道洞察冲突

——渠道，能够解决消费者冲突的渠道，能够解决线上和线下之间冲突的渠道，依旧为王。

4．洞察冲突的第四种途径——从促销洞察冲突

——促销的目的，不仅仅是单纯的销售；把握一切机会和消费者发生关系，要从消费者的冲突出发，提出解决方案。