产品质量高，但客户无法接受价格，如何应对？

外贸业务中实例问题的解决方案

案例1

Q：客户给的价格实在太低，我们的产品质量非常好，认证齐全，但是客户接受不了价格，怎么办？

A：①要想办法了解到产品真正的价格。做出比较才能更加了解，思考更好的解决方案。②设法两边沟通，通过沟通技巧，争取一部分嫌价格高但又认可你们质量的买家。③如果价格确实偏高，去寻找真正有能力购买的客户。

案例2

Q：有客户询问电话线的价格，他们对导体的要求是 CCA 和 CCS ，一般我们做的是铜导体，他提出的材料比较劣质，但是还是报了价，此后就没有回复了。于是我就询问客户关于导体材料，直径，绝缘线径，护套材料，包装。但是索要具体资料后，发现现在很难处理。

A：根据对方的大框架，挑现成有的方案，准备几套以供客户选择。等待客人反应，如果他围绕你现成方案谈下去则可以十分顺利。什么都问清楚后可能会比较麻烦。

案例3

Q：一个客户与我关系不错，知道我们的产品包括水龙头后，让我推荐几款。客户说虽然不了解质量，但是我们报价过高，我提出我们的产品有CE认证，质量担保。对方表示不止他们一个公司觉得价高。

A：要清楚是整个价格体系都高，还是单独几款产品价格高。可以主动给客人提供样品，很多时候客人亲眼验证了高质量后，就比较能接受价格。另外，水龙头等卫浴类产品，市场需求相当大，高价高质款产品找到目标客人和切入点最好。

案例4

Q：如何询问客户为什么下单给其他工厂？我在 MSN 上询问客户，请他说说原因，一直没有回答。

A：建议最好不要跟客人提这个问题，否则客人觉得难以回答，恐怕就索性不跟你合作。

案例5

Q：客户询问产品后往来邮件一个多月了，到目前还是没有下定单，价格已经给的很低了，这是为什么？

A：可能是客人计划有变，或是市场行情有变，或者他的终端客人出了问题，又或者他在出差比较忙，都有可能。如果邮件不回，则需要打电话跟踪，了解真实情况。

案例6

Q：客户索要产品列表和报价后没有回信，该怎么做？

A：客人既然要报价，那可以推荐个几款卖得好的产品，问问客户对哪些系列更感兴趣，增加沟通了解。

案例7

Q：收到询盘，报完价后客户回复说他们需要购买，能否做个样品。我提出要收100美金样品费，因为要制版，样品费会在下单的时候退还。客户就没有再回复我了。

A：样品需要的费用多吗？如果不是，最好是我们承担样品费，客人承担运费，这是最合理的。对对方来说也比较方便。做生意很多情况下还是要投入的。

案例8

Q：与客户约定好寄样后，客户突然说对我们不了解，不是很信任。怎么办？

A：可能这个项目对方不想进展下去，或者有了别的供应商，也有可能谈判过程中哪个环节出了问题。可以打个电话跟进一下，询问情况。

案例9

Q：我们现在有部分客户是东南亚的，其中很多都是华人的第二代，第三代，有的还会说点中文，同这部分客户怎么打交道呢？

A：东南亚客人其实挺好打交道的，一般都是华裔，文化背景相似，比较容易沟通。这样客人有什么需要，有什么不满可以第一时间知道，不用猜测。只要多沟通，多相互了解，是没问题的。

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