“ 往后看来时的路，才知道走了很远。向前看未来的路，才知道刚刚出发。”

2009年高考完填志愿时，选了管理专业。虽然不被看好，认为是个万金油专业，不如学个技术。但我心里就有一个目标：未来要成为一个职业经理人。

2013年毕业时，目标更为清晰：用十年去实现“当上总经理，出任CEO，赢取白富美，从此走上人生巅峰”。所以选了从销售干起，因为大多数总经理都是销售出身。

从毕业到2023，回头看这十年之路：三年销售，三年管理，四年业务总经理。刚好十年，算是完成了出发时的梦想。

有相对长远一点的目标后，每年底都会做一个总结，然后做下一年的规划。

今年是整十年，就做个阶段性总结吧！

01、一条主线：销售-管理-战略

过去十年在一家企业完成了职业的纵向成长，从销售到管理，再到总经理。过程中学会了如何做销售，如何管理团队，如何制定战略。从点到线到面，理解了一个公司是如何运作的，也经历了一个行业发展由盛转衰的过程。

销售是跟人打交道属性极强的工作，需要对人性有一定的探究。洞察人性，识别需求，创造方案，推动成交。还有竞争过程中的斗智斗勇，是一个极其

锻炼人的游戏。我的沟通能力，同理心，和构建方案的能力都是在这一阶段锻炼出来的。还培养出来的抗压能力，总结反思的习惯，也使我受益良多。

一个优秀的销售，未必是一个优秀的管理者。管理要通过组织去拿结果，如何理解目标，分拆策略，制定行动计划是事的一方面。还需要理解如何识人选人，团结人，激发人，培养人，这是组织的一方面。晋升管理不仅要能力升级，心智上完成升级是更为关键的，从单打独斗到团队合作，从冲锋陷阵到成就他人，从眼里只有事，到心里有人。都需要打破“自我”，领会“无我”。

如果说管理是把事情做对，那么战略就是做对的事情。进入业务管理领域，最重要的事变成了找方向，做决择。理解商业竞争环境中的变化，评估企业自身的能力和资源，选择什么样的战略机会，怎么找合适的人来补强组织，打造适合业务的文化氛围，都是总经理应该着重考量的。当然也要知道，问题是永远解决不完的，一定要分清什么是主要矛盾和次要矛盾，学会抓主要矛盾的主要方面。战略就是取舍，舍九取一。战略眼光就是取那个“一”的能力。

02、销售：真诚+专业+双赢

销售是一项创造价值和传递价值的工作，一切都得围绕着价值展开。

没有信任基础，你说的话都不被客户相信，价值都会打折。而真诚是获得信任最好的通路，有信任之后，价值才不会打折。不要相信那些所谓的套路，销售所有的小九九，都会被久经沙场的客户一眼看穿。就像小朋友在大人面前撒谎一样，幼稚可笑。真诚才最致命！

专业是帮客户解决问题的保障。客户找你核心是想解决问题，买的东西是他解决问题的方案而已。没有专业支撑，不能帮客户解决问题的销售都走不远。

双赢是销售应该追求的目标，而不应该是签单回款。客户解决他的问题，你卖出去你的产品，这是一件双赢的事。把双赢当目标，才能跟客户站到同一立场上去，否则只能是买卖双方的博弈，痛苦且艰难。也只有追求双赢的目标，才能团结客户，一起努力，往合作的方向前进。持续的双赢，就能使合作长期而稳定，对销售而言就意味着持续稳定的业绩。

道理很简单，但并不容易。因为它都违反直觉，违反人性。真诚要展现真实的自己，承认自己的不足和缺点，它违反人性！专业需要花时间和精力去学习和打磨，是条艰难的路，它违反人性！双赢是要以利他为前提，先人后己，它也违反人性！

为什么要逆着人性？因为它是顺着客户的人性！客户希望他是完美的正确的，你就要真诚袒露；客户懒希望省心省力，你就得专业，就得勤快；客户自私自利，你就得有利他思维。

03、管理：目标+团队+机制

目标：目标、策略、行动

团队：选人、激发、反馈

机制：平等、协作、竞争

管理是一项通过别人去实现目标的工作。

要做好管理，首先就要理解，这项工作它的目标是什么。真实工作中，公司里有太多的所谓管理动作，大家都很厌烦，究其根因，就是没有对实现目标起到任何作用。只要追问，做这件事的目的是什么？为哪个目标服务？就可以分清楚哪些事重要，哪些事是形式。总之一句话，不为目标服务的管理动作都是耍流氓。

团队是为了实现目标而组织起来的。实现业务目标需要什么样的组织能力，就要对应去选什么样的人。选人是团队第一重要的事，别老是想要去培养人，培养人也意味着要改变人，也是违反人性的。要找到对的人放在对的位置上，给他责任和空间，成长自然会发生。

机制就是让团队成员协作的约定，组织文化也是机制的一部分。好的机制是能理清楚组织成员之间的关系，包括如何协作，如何良性地竞争，它讲的是如何能发挥1+1＞2的效果。

管理就是运营一个系统，有它的目标，要素（组织）和连接关系（机制）。管理系统是动态运行的，永远不会有完美的那天，管理工作就是拉着一辆破车叮叮当当地朝目标行进。修修补补，不断前行。

04、战略：业务方向 + 商业模式 + 关键资源

方向不对，努力白费。

当负责一项业务，找到正确的业务方向就是最重要的工作。如何找到方向呢？通过拆解行业，和洞察行业变化，预测下一个稳态，来识别行业机会点会出现在哪。如何选择机会点呢？有三个关键评估要素：可做（市场需要）、能做（资源禀赋）、想做（符合战略方向）。

战略方向简单讲就是想清楚未来要在哪里，打哪一仗，怎么打赢。

而商业模式就是解决这项业务是如何赚钱的问题。客户是谁？需求是什么？用什么产品和服务去满足客户的需求？成本结构如何设计？如何赢得竞争？如何增长？如何打造竞争壁垒？

什么才是好的商业模式呢？就是能够持续产生自由现金流的生意。第一，它不依赖于过多的资本投入才能维持。

比如台球室之类的就不是一个好生意模式，因为看起来赚钱，但每过两三年就需要重新装修一次，会吞噬掉所有利润。否则就设备装修过旧，就很难吸引客源。这就是需要资本支出才能维持的生意。

第二，它能构建起竞争壁垒，也就是护城河。比如网络效应，品牌，规模效应，成本优势等。没有护城河挡住竞争对手进入，任何赚钱的生意都会被一拥而入的人拉回到社会平均利润率，成为一个纯为社会打工的事。

关键资源是维持这个生意能持续下去的要素，也是竞争优势所在。它解决一个关键问题，生意为什么是你能做的。理解这一点，往往能用一句话讲清楚，XX生意是得（···）者得天下。这个括号（）里的就是关键资源，一定要有能力搞定它，牢牢掌握它。比如品牌、人才、渠道等。

比如要开饭店，就要搞得定大厨；要搞直播带货，就要搞得定网红；要做消费品，就要搞得定品牌和渠道。

05、十年之悟

无论是销售，还是管理，还是业务，本质上都是要创造价值，都是要先人后己，利他才是最大的利己。

总之一句话，顺着人性做销售（换成管理，业务，投资，都依然适用），逆着人性修自己！

此乃成事之道。

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