干就对了5

《干就对了：业绩增长九大关键》

俞朝翎

24个笔记

  6 出业绩：如何正确追过程、拿结果

>> 6　出业绩：如何正确追过程、拿结果

>> 业务黄金法则的一条——好的结果=好的过程。

>> 01　业绩提升三大抓手：量、技能与心态

>> 其一，在做业务管理的时候，除了定目标、拿结果之外，有没有追过程；其二，追过程的时候我们有哪些关键抓手和维度；其三，通过这些抓手和维度能不能拎起全局，保障最后的业绩产出。

>> 业务执行到最后，发现结果和预期偏差很大，就是因为没有做这些“模拟考试”，在过程中没有做检查，或者检查的颗粒度太粗，发现不了问题。等到最终晒结果的时候才发现有一堆问题。所以管理者要想拿到好结果，一定要抓过程，过程抓得好才会有好结果。

>> 关于如何追过程，我总结了三套系统：业务流程系统、工作习惯系统、成长进化系统。

>> 抓手一：量

量有两个含义，一是数量，二是质量。

>> 抓手二：技能

>> 技能决定了能往下一步漏多少，也就是转化率。技能越高，水平越好，转化率也就越大。

>> 抓手三：心态

>> 一个人的心态发生变化，他的技能、勤奋度也会发生变化。

>> 心态管理有三部分，即客户的心态、员工的心态和管理者的心态。

>> 本节笔记

业绩提升三大抓手：量、技能与心态（业务流程系统）

追过程的三套系统

业务流程系统→业务执行的轨道

工作习惯系统→业务执行的发动机

成长进化系统→业务执行的助燃剂

业务执行过程的三大抓手

量

定义

数量

质量

如何定量

根据业务目标和流程倒推

技能

技能水平决定转化率

技能传授要细化

技能提升

常用方法：做培训，增加拜访量

具体形式：个人→直接辅导；团队→会议营销、社群营销等

心态

客户的心态

员工的心态

管理者的心态

业务研究和分析的三个维度

量——开源的量是否有问题

技能——现有的技能和工具是否能完成目标量

心态——员工的心态是否有问题

>> 02　可复制的执行力：如何让团队上下同力

>> 首先，我们知道一个人能否做成非凡之事，有两个重要因素：一是自驱力，心中有没有一团火让他渴望得到非凡的结果；二是自我管理能力，也就是说好的习惯能让他得到非凡的结果。

>> 优秀的人才都有一个特别强的能力，即时间管理能力，他们会把每天的时间管理得恰到好处

>> 本节笔记

标准化工作流程，才能实现个人的能力快速复制，让团队具备高效的执行力（工作习惯系统、成长进化系统）

工作习惯系统

从源头上要找愿意改变的人（具有较强的自驱力和良好的自我管理能力）

组织上对员工进行训练，培养员工的良好习惯，形成工作系统

每日必做的六件事

每周必杀六件事

每月习惯六事

成长进化系统（五狂）

狂跑

狂问

狂总结

狂训练

狂分享

>> 03　阿里上市背后的“金银铜牌制度”

>> 业务执行过程中有一个很关键的点，即如何让业务人员保持高昂的情绪，最常见也最有效的方法就是物质激励。

>> 第一，看他是否努力。第二，看他对这个事业是否足够喜欢。第三，看他对于成功的渴望是否足够大。第四，看他的价值观好不好。

>> 本节笔记

金银铜牌制度：

本月的业绩决定下个月的提成比例

提成阶梯分成三档，对应叫作金牌、银牌、铜牌制度执行时主管可能会犯的错误：

没有按照业务漏斗图的流程帮助员工提升量和技能，稳定心态

自己没有形成标准化的工作习惯，也没有做好对过程的检查监督工作

抢单

两种特殊情况：

授之以鱼→主管签单，把业绩送给下属，帮助目前业绩不佳但有发展潜力的员工生存下来

业务端业绩提升，财务端利润下降→提成制度需要经过财务部精准测算

>> 04　为什么大多数公司的复盘都是浪费时间

>> 通过总结，汲取经验，提升效率。

>> 本节笔记

追过程最后一步，通过Review促进业务成长：

Review的终极目的：借事育人，通过对事情的剖析发现问题，总结经验，员工、管理者、公司共同获得成长

阿里的两种Review

正式的Review：有固定周期，由专业小组进行

随时随地的Review：一发现问题就及时进行

Review的步骤

Review前

管理者：时间、地点、参与人员、过往业绩数据、本次Review的基调

被Review人：Review的报告材料，包括结果和过程数据呈现、实施的策略、总结的经验、需要改进的地方和下个月的计划

Review中

步骤

管理者开口，明确面谈的目的和意义，同步谈话基调

员工进行自我总结，管理者适当回应和探讨

双方深度沟通，充分挖掘细节和内心

管理者进行总结，给予评价和改进方案，并跟员工达成共识

给出下一步的改进计划和期待

过程中的四重心态

客套

碰撞

反思

共创

Review后

监督和辅导

必要时随时随地Review

Review的核心注意点

产出和时间永远成正比，千万不要走形式

拒绝划水，Review要进入深水区

行有不得，反求诸己，Review要多从自我出发

避免请一屋子不相关的人

No Surprise

重在行动，事后有监督辅导