销售的本质是什么

一个转型咨询，咨询尾巴上，客户说想探讨一下上次面试老板留下的一个问题--销售的本质是什么？

好大的一个问题。

要把东西卖出去，把钱收回来；要搞好客户关系，让客户反复购买；要胆大心细脸皮厚...

都是销售要做的，但，不是本质吧。

觉得有趣，想简单聊聊这个话题。

我觉得一般的销售是价值交换，优秀的销售是懂得三赢，顶级的销售销售的是影响力。

价值交换好理解。

我想去屑，刚好你有去屑洗发水；我口渴，刚好你有冰水。

在古代，你用自己种的一斗粮食，换隔壁李嫂手工织的一尺布，这就是价值交换。

基于产品或服务为客户带来价值。

这是最基础的销售。

要达到价值交换，还需要满足两个点：

1、对公司产品和价值的认同和认可

卖保险的觉得自己家保险产品也不是那么靠谱，一定卖不好。

卖软件的觉得自己家软件不值那么多钱，也卖不好。

如果你是做销售的，去找一家产品、企业价值观都能让你认同的，否则，goodbye吧。

2、能挖掘出客户的真实需求

听起来简单，做起来不那么容易。

我一个做政企大数据项目的客户跟我说，很多客户哔哔叭叭说了一堆需求，但是你深挖，其实客户也不知道自己真正想要的产品是什么，也说不清楚想要解决的具体问题是什么。

客户也是人，他们也会受自我认知和外部环境的影响，跟我们的人生一样，很多时候搞不清楚自己真实的需求是什么。

这时候一个好的销售，就得是个销售咨询师的角色：挖掘和澄清需求。

有的人是要解决某个问题，有的人是要被尊重，有的人需要提供情绪价值等等等等，这个过程非常考验销售的功力。

三赢是什么？

很多人会把做销售理解的苦唧唧的。

又要服务客户，又要给公司赚钱，听起来好惨。

这个苦唧唧的过程里，请问你得到了什么？

如果说你理解的销售工作只是服务于市场和服务于公司的话，这个档次有点低了。

人不为己，天都诛他。

好的销售一定是在服务于客户、公司和自己之间找到一个平衡点，达到三赢的局面。

一定要把自己考虑进去，这个过程，我能得到什么，赚多少佣金是最基本的。

往上走，这个客户谈的过程，我能学到什么新的知识，掌握哪些新的技术技巧，盘活哪些资源等等。

哪怕这单没有签约，是不是一盘死棋呢？不一定。

也许当下客户真的不需要，让客户认可你的人，认可你的专业，认可你的公司，给你推荐意向客户，带你参加行业沙龙，在不久的将来购买你的产品或服务。

它永远都是一盘活棋。

从影响力的角度销售就非常广义了。

推销产品、说服他人，甚至我们很多时候没有明确意识的销售。

比如通过展现一定的个人修养来销售自己，通过聊天给别人留下一个好印象来销售自己，通过帮助他人的行动来增加感情来销售自己等等。

雷军雷总做了一场演讲，感觉什么都没卖，但又感觉想买点什么。

同事做了一次精彩的会议分享，感觉什么都没卖啊，但其实是卖了的。

这就是影响力。

这种影响力是有方向和目的的，是以我们施加影响力的人的主观意愿和目的来导向的。

在我看来这是最高级别的销售。

回到销售本身，一个人销售做得好，一定不只是你看的表面功夫。

真正的销售力源自深厚的专业知识、对市场的深刻理解、对客户需求的准确把握，以及提供真正有价值的服务。

你得清楚自己所销售的产品及优势，以及这些如何解决客户的问题。

你还得了解市场动态和竞争对手的情况，知己知彼。

你还要能够提供专业的建议、信息和服务，这是实现三赢的关键。

最后，推荐三本书。

是十几年前我入职的时候公司推荐的销售必读，感兴趣的可以买来看看--《影响力》《说服力》《销售中的心理学》。