销售的本质是什么
一个转型咨询,咨询尾巴上,客户说想探讨一下上次面试老板留下的一个问题--销售的本质是什么?
好大的一个问题。
要把东西卖出去,把钱收回来;要搞好客户关系,让客户反复购买;要胆大心细脸皮厚...
都是销售要做的,但,不是本质吧。
觉得有趣,想简单聊聊这个话题。
我觉得一般的销售是价值交换,优秀的销售是懂得三赢,顶级的销售销售的是影响力。
价值交换好理解。
我想去屑,刚好你有去屑洗发水;我口渴,刚好你有冰水。
在古代,你用自己种的一斗粮食,换隔壁李嫂手工织的一尺布,这就是价值交换。
基于产品或服务为客户带来价值。
这是最基础的销售。
要达到价值交换,还需要满足两个点:
1、对公司产品和价值的认同和认可
卖保险的觉得自己家保险产品也不是那么靠谱,一定卖不好。
卖软件的觉得自己家软件不值那么多钱,也卖不好。
如果你是做销售的,去找一家产品、企业价值观都能让你认同的,否则,goodbye吧。
2、能挖掘出客户的真实需求
听起来简单,做起来不那么容易。
我一个做政企大数据项目的客户跟我说,很多客户哔哔叭叭说了一堆需求,但是你深挖,其实客户也不知道自己真正想要的产品是什么,也说不清楚想要解决的具体问题是什么。
客户也是人,他们也会受自我认知和外部环境的影响,跟我们的人生一样,很多时候搞不清楚自己真实的需求是什么。
这时候一个好的销售,就得是个销售咨询师的角色:挖掘和澄清需求。
有的人是要解决某个问题,有的人是要被尊重,有的人需要提供情绪价值等等等等,这个过程非常考验销售的功力。
三赢是什么?
很多人会把做销售理解的苦唧唧的。
又要服务客户,又要给公司赚钱,听起来好惨。
这个苦唧唧的过程里,请问你得到了什么?
如果说你理解的销售工作只是服务于市场和服务于公司的话,这个档次有点低了。
人不为己,天都诛他。
好的销售一定是在服务于客户、公司和自己之间找到一个平衡点,达到三赢的局面。
一定要把自己考虑进去,这个过程,我能得到什么,赚多少佣金是最基本的。
往上走,这个客户谈的过程,我能学到什么新的知识,掌握哪些新的技术技巧,盘活哪些资源等等。
哪怕这单没有签约,是不是一盘死棋呢?不一定。
也许当下客户真的不需要,让客户认可你的人,认可你的专业,认可你的公司,给你推荐意向客户,带你参加行业沙龙,在不久的将来购买你的产品或服务。
它永远都是一盘活棋。
从影响力的角度销售就非常广义了。
推销产品、说服他人,甚至我们很多时候没有明确意识的销售。
比如通过展现一定的个人修养来销售自己,通过聊天给别人留下一个好印象来销售自己,通过帮助他人的行动来增加感情来销售自己等等。
雷军雷总做了一场演讲,感觉什么都没卖,但又感觉想买点什么。
同事做了一次精彩的会议分享,感觉什么都没卖啊,但其实是卖了的。
这就是影响力。
这种影响力是有方向和目的的,是以我们施加影响力的人的主观意愿和目的来导向的。
在我看来这是最高级别的销售。
回到销售本身,一个人销售做得好,一定不只是你看的表面功夫。
真正的销售力源自深厚的专业知识、对市场的深刻理解、对客户需求的准确把握,以及提供真正有价值的服务。
你得清楚自己所销售的产品及优势,以及这些如何解决客户的问题。
你还得了解市场动态和竞争对手的情况,知己知彼。
你还要能够提供专业的建议、信息和服务,这是实现三赢的关键。
最后,推荐三本书。
是十几年前我入职的时候公司推荐的销售必读,感兴趣的可以买来看看--《影响力》《说服力》《销售中的心理学》。
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