讨价还价场景有着很多博弈智慧

从博弈论角度，什么是讨价还价？

第一，双方都有达成合作的意愿

第二，合作固然能把蛋糕做大，分配下来，实现双赢，但是，哪一方多赢一点呢？

这就需要双方的协调

第三，随着协调的次数增加，合作的利益蛋糕会缩水，能够分配给双方的利益也在缩水

怎样使自己在讨价还价中利益最大化？

1,成为最后一个提出条件的人，

双方都在猜对方的心理价位

作为买家，提出比底线之上多一点点的条件，更容易达成，则用最低的价格买到手

为什么要多一点点的价格呢？

因为要想是最后一个提出的条件，迫于达成合作的意愿，对方会因为这一点点的收益，结束掉协调

否则，永远无休无止的协调，造成达成买卖的收益还不如不卖时，商家自然是不会当冤大头

作为卖家，提出比高线低一点点的条件，更容易达成，则用最高的价格卖了出去

为什么要低一点点呢？

因为只有让顾客占点小便宜，他才会觉得物有所值，这样才能结束协调

2.随着协调次数增加，买方出的越来越低，对卖家不利，卖方倡导的价格越来越坚定，对买家不利

如果无休止的协调下去，是无法达成交易的，卖家赚不来钱，买家也无法获得想要的东西

于是，在一个恰当的位置停下来，然后利益平分，才是双方都能接受的

这一恰当的位置，可能包含某一方的引诱以及诡计

卖方以坏充好，以次充优，或者买家以下次购买作为威胁，或者以不购买的姿态作为威胁，都是寻找到这一恰当位置的尝试

无论哪一方，表现得更加坚定，这一恰当的位置便更偏向谁

3.坚定的基础是，没有达成交易，依然可以活的很好

所以，等得起的坚定，是获得最大利益蛋糕的利器

那怎么才能等得起呢？

第一，保证高的接受度，买家说不买也罢，卖家说不卖也罢

第二，制造等待成本，将那个恰当的位置，主动偏向对方一点

买家说再加5块，卖家说再减5块

当代反映这种坚定的是贴现率，是耐心，谁贴现率高，敢于把未来的展望押注，谁的胜率越高

当然，让对手以为自己贴现率高，以为自己等得起，有不同的方法

一是实际地去贴现，并进行宣传

二是宣称自己等得起

三是主动制造等待成本

四是加固防御等待风险

第四条可能难以理解，其实说的是买家可以宣称替代方案，或者即使没有达成交易，依然过的不错

作为卖家就是宣称自己的收益已经足够了之类的

作为买家，怎么利用还价能力不被宰割？

在还价有效期内进行还价，要保护自己的还价能力，不要一次性先付后拿货，或者还没下车就把钱给付了，还没验货就把钱付了

作为卖家，怎么利用信息不对称来获取更多收益？

损失对方的外部机会，比如卖家声称自己的品质以及稀缺性，说明仅仅自己可以满足对方需求，当买家外部机会不好时，更倾向于被卖家割了韭菜

无论作为买家还是卖家，获得对方不以为然的资源，也是一种策略，比如卖家提出介绍多个客户，就以低价出售，或者买家说出自己会多次购买，这次用低价来买。在其他的交易场景谈判中，这种策略是可以获得更多优势的。清代末年，沙皇俄国乘新疆叛乱之际，"主动帮助"中国从叛军手中"收复"了伊犁地区，历经10年却并不归还，而是索要高额赎金及大片土地。左宗棠率领西征平叛得胜之师，屯兵六万，厉兵秣马，与俄军对峙，局势一触即发，战争似乎不可避免。外交官曾纪泽，答应给俄皇更多的金银，但是领土主权得以保护，在一个以弱对强的背景之下，还能保持坚定，才能赢得更大的利益