需求唤醒 第一步==》身份暗语

第二部分 方法篇 步骤1 身份对齐 为太阳能发电站赢得2500万美元的启动资金

这章节的感悟

● 唤醒需求的第一步 ==》身份对齐，步骤如下：

1、找到对的人（决策者），就像外贸中找公司的CEO，采购总监，采购经理，至少也是个采购员；

这些人不在线上就在线下，线上就是各种社媒，线下就是各种研讨会，展会，高峰论坛会等等

2、最好职位，职称与目标人物对等，比如老板对老板，会计对会计；接着使用身份暗语，要找圈内人才知道或关注的事（他可能感兴趣的点，需求，痛点等）作为开场白与对方交流，引起他的注意，让他瞬间产生“圈内人”的可靠感；

可见对目标行业，人物做事前调查分析有多么重要，你了解越多，越容易知道他作为圈内人才关注的事（需求或痛点），才能使身份暗语奏效，与目标人物身份对齐

那么如何了解圈内人才知道的事呢？

1、提前调查分析并整理这行业以及目标人物之事

2、可以找几个与目标身份差不多的人沟通交流，看看他们平时都喜欢聊啥；

3、还可以换位思考，他这种身份的人一般关注啥，喜欢啥，有什么需求点或痛点；

4、还原他项目从开始到结束的整个过程；

5、阅读行业资讯，比如杂志，期刊等

● 作者是怎么做这一步的？

1、锁定了该项目的投资人目标

2、分析目标人物该采用线上还是线下接触（取得联系），很明显，目标人物不怎么线上社交，恰巧又在邮件上发现目标人物是某某董事会的一员，可能参加这次的高峰论坛会议

3、等待时机1对1会面，因为会议中很有可能被别人打断

4、时机一到就说出自己曾经帮他竞争对手干过的成功案例，以圈内人才知道或关注的事作为开场白引起对方的注意，因为这才很有可能是对方感兴趣的

5、接着提及自己要与他合作的项目，并能给对方带来什么可靠的回报（创造价值）

6、当对方问起项目具体情况时，要在90秒内说出一些能证明你是一个全面的可靠专家 （下一章接着说）