需求唤醒 第四步 ==》常规的力量

步骤4 常规的力量  

这章节的感悟

● What，什么是常规的力量？

常规的力量=打包所有新奇点，比如新特点、新卖点、新概念、新创意和前瞻性思维等等。

● Why，为什么要这么做？

1、新奇意味着新机会，同时伴随着新风险，从人的天性上考虑，你会避险，更愿意接受与“常规”稍微不同的东西。

2、你更愿意做自己熟悉的交易，你越熟悉，你的安全感越强，越容易接受。

3、新奇的东西意味着稀缺，所以“价格”可能会很贵，你把新奇点放在一块，让你的用户看似很“常规”。

4、你这么做，会降低你用户的认知负担和决策难度。

5、可控制别人对风险的感知度，特别是史无前例的东西。

● How1，作者是怎么讲的？

作者用了至少4个具体的案例来说明，如：花4200万美元改造一个实体项目变成有主题的购物中心成功转卖；新奇度的科学研究；用喷代替吃的新型感冒药；无人驾驶等。

● How2，你又可以怎么想/用？

在给你的用户介绍产品/服务时，你可以：

1、把所有新奇点打包在一个模块，给它一个主题（新名称）。

2、跟你的用户说他的旧产品很好，用起来也没问题。

3、要向你的用户表明，自己并不是要让用户彻底淘汰旧产品。

4、指出新产品/服务的一个独特点（你之前打包的），并向用户展示，其处好在哪里（满足他/她什么需求/痛点），并强调现在几乎人人都这样做。

我们可以用一家咖啡店推出的全新智能咖啡机作为例子来说明这四个点：

A 把所有新奇点打包在一个模块：

你可以向顾客介绍这台全新的智能咖啡机，强调其集成了多种创新功能，比如通过手机app预定和定制咖啡、智能识别用户口味偏好等。你可以把这些功能总结为一个模块，比如叫做“智能定制体验包”，让顾客一目了然地知道这台咖啡机的独特之处。

B 跟你的用户说他的旧产品很好，用起来也没问题：

在介绍新咖啡机的同时，可以表示对顾客现有选择的尊重，比如说：“我们知道你一直喜欢我们的经典咖啡机和它独特的风味，它确实提供了卓越的咖啡体验。”

C 表明并不是要让用户彻底淘汰旧产品：

你可以继续说：“全新的智能咖啡机并不是来替代你所爱的经典机型，而是为那些想在忙碌生活中迅速享受个性化咖啡体验的朋友们提供了另一种选择。”

D 指出新产品/服务的独特点，并强调现在几乎人人都这样做：

接着，你可以强调新产品的特点：“智能咖啡机的‘一键定制’功能，可以让你在上班路上就预定好你喜欢的咖啡，到店后无需等待即可取杯。这不仅节约了你的宝贵时间，而且确保每一杯咖啡都能符合你的个人口味。如今，‘快速、便捷、个性化’已经成为现代生活的新常态，我们的智能咖啡机正是为了满足这样的生活方式而设计的。”

通过上面的例子，你可以看到如何将产品的新奇点打包介绍给用户，同时又尊重和认可他们现有的选择，不让用户感觉到被强迫放弃旧产品。同时，通过突出新产品的独特卖点和市场趋势，激发顾客对新产品的兴趣。