《宁向东管理学课》116讲：购买动机  怎样融入客户

一、购买动机

1.因为一切的需求都是来自于动机，一切的行为也都起始于动机。

2.好的厂商就懂得发掘商品或品牌背后的消费者购买动机和需要，并围绕着这个动机和需要来施加手段。

3.隐性动机是消费者未意识到或者不愿说出来的动机。李宁的例子！

4.做品牌，很多时候，懂得藏拙和藏锋，都是一种成熟和时尚。

二、融入客户情境

1.该如何发现消费者的动机呢？核心就是要融入客户的情境。

2.你不要老想着自己店里有什么，而是要去看客户的购物篮子里面选了什么------7-11创始人铃木敏文

3.融入客户情境、了解客户需求的套路

* 最重要的，就是调整好你的心态，培养你的观察能力和理解能力。

* 要让客户对你产生信任，让对方减少对你的戒心，让对方觉得你可以帮到他。让别人建立信任的唯一因素，就是让人感到你的专业。

* 从客户的角度思考问题，引导客户多讲需求。

* 购买动机才是一切的基础，满足需求是唯一的目的。所以，你讲话始终要围绕客户的需求。