一堂商务送礼必修课，让你拥有送礼高手的思维

前言

学习商务送礼课，长见识了。原来送礼还能从人、货、场三个维度进行分析，太赞了。以下是我从学到的一点经验总结，希望对你的实际生活和工作有点点启发。

一、原来我送礼水平的上限早就确定了

中国是礼仪之邦，讲究送礼。我身边的做生意的亲戚商务送礼水平比较普通。我的几个舅舅做点化工生意的。逢年过节，都会给客户送一堆礼物，都是批发的。但是我发现送礼的水平算不上高明，就是老几样。例如中秋节送月饼，端午节送粽子，再就是烟酒搭配一起，或者加一点水果和大米。唯一做得很好的就是就是提前一到两周给客户送上礼物，因为他们知道送得早，会让人更容易记住他们。有时候他们也送点到处网罗收集当地的一些土特产，但是大部分时候，都没有系统科学送礼的方法，不知道究竟怎么送就一定好，所以送礼效果不稳定。

二、学了送礼的三要素，让我系统提升了认知，有了一点章法了

首先，要理解商务送礼的三大底线

1、不碰红线，合法合规。

2、只谈商务。包含给大客户个性化送礼，也包含给小B客户用户大规模送礼，但是不包含公司内部员工福利送礼、朋友间送礼、情侣送礼、父母长辈送礼等等。

商务送礼往往有一定的目的性，亲属送礼往往就是单纯的感情和"爱"

3、不要迷信。送礼只是维护客关系的一个手段而已，不要迷信送礼。

徐剑大师兄的箴言，你以为销售就是请客送礼，就能拿下大单，那就是对销售的最大侮辱！

送礼的几大误区

1、送大家都送的礼物。别人送月饼，你也送月饼。

2、送礼物选择不周全。送的礼物客户使用麻烦、无法使用，占地方，引起误会等等。

3、送礼物的场景不合适。有些能当面送、有些不能。

送不好，还不如不送。

礼品往往是一次性的，临时的，很难复用的。所以如果想大规模送礼物，可以考虑通过礼品产品化，用【品牌化【系列化】【盲盒化】【年度化】的方式，把礼品产品化，就可以让用户持续期待，持续送了。

为什么要送礼？送礼的核心价值：促进好感，拉近关系，提升信任。

【划重点】进一步展开，送礼有6个常见的价值。

1.加活跃：增加粘性和活跃。

2.表心意：表达支持与喜爱

3.建关系：提升信任和关系，

4.做传播：提升品牌和传播

5.做试探：可以试探和破冰。

6.做提醒：替你和你的产品说话。

再次强调，这是一个重要的的手段，但也只是一个手段而已，要理解它的价值，学会送礼，但也不要迷信送礼。

如果你不送礼，也有很多代偿的替代方案：吃饭，喝酒，唱歌，一起旅游;或者是好好打磨产品和服务，打磨品牌营销故事，这些都会提升信任。希望大家理性看待送礼这件事的价值

三、好的送礼要满足三要素，人对、礼物对、场景对，三者缺一不可

你会面对以下三大难点。

1.送给谁？

2.送什么？

3.怎么送？

首先，难在送给谁。

什么是对的人？也就是什么是好的送礼对象。可能你会面对该送的人没送，不该送的人送了。

这里面可有讲究了。送直接目标人的，也可以送间接的人。但是归根结底要送目标人他想要搞定的，他需要送礼的角色。想他人之所想。

送给谁

送给谁

来源：一堂客户画像

送礼的人，要注意。我们发现了各种各样的选择收礼人的坑，所以特意给大家做了一个「选礼不为清单」，在选择收礼人的时候，真的能参考这个不为清单，少踩坑。

来源：一堂送礼不为清单(选人篇)

其次，难在送什么。

这需要你了解你的客户，花点心思，投其所好。

在一个物质丰沛的时代，一般人是不缺普通的物品的。但是达到一定标准后，他会喜欢。所以，一定有一个标准，达到这个标准，你送，他才能喜欢。怎么做到，给以下几个标准：

东西太贵、求而不得、超过预期、超过认知。

东西太贵——舍不得。客户自行车爱好者（自行车10万，头盔几百），帮客户买了个3000块的头盔

求而不得——搞不到。某客户喜欢的明星演讲会的票

超过预期——想不到。有一次给客户送了好吃的东北大米。然后每个月都给客户寄送大米。

超过认知——不知道。 例如客户是做设计的，给客户送一支几百块的自动铅笔（铅笔中的爱马仕）

那究竟什么是好的礼品。我们常见的送礼思维误区如下3个

1.把送礼当任务

2.没有建立审美

3.随大流

一堂送礼选品九大策略

如何在有限的价格下，提升价值感，在合适的场景下正确的选品，以下为选品的9大策略。

来源：一堂送礼选品九大策略

当然，我们在选礼品上也会遇到不少问题，例如送了礼物，客户记不住，用不上，不匹配身份等。

以下是送礼不为清单（选礼品篇），一定要避免以下问题哦

来源：一堂送礼不为清单（选礼品篇）

最后，什么是好的送礼场景？

首先说几个失败的场景。Top5 失败的““场”景

1.不知道谁送的

2.送完没有跟进

3.无包装、包装差

4.公开送礼

5.抱佛脚，意图太明显

送礼场景难点有三个，分别为包装、时间和过程设计三个方面。

包装设计

关于包装品质的建议:

卫生：包装需要尽可能的看起来高级、卫生

重量：轻的要尽量加重

大小：小的要尽量加大

高级：能艺术化、公司化、统一化的，尽量执行

包装：产品包装的外层，要再加一层运输包装/遮蔽包装。

关于Logo的四条建议

To C的Logo：礼品可以适当放大logo

To B的Logo：伴手礼带logo，贵重礼品不带logo，或者尽量小log0。不在醒目的地方印logo，有

条件甚至可以印制对方logo(如果是你自己的产品/你的品牌非常有名除外)

To B的高级技巧：醒目之处只能印上客户的名字而不是你自己公司的名字，他才会使用。To B的终极技巧:可以印自己的logox对方的logo/名字，突出专属感，比如一堂x马易

时间设计

从节假日高峰、专属时间、最重要的时间、最需要你的时间、定期赠送礼物、随时创造你与客户的专属时间

过程设计

派送：小礼公开送，大礼品隐蔽送。小礼送公司，大礼送车里，家里，快递

故事：要跟上一个故事，体现用心+加深印象。故事是礼品的内核之一

跟进：跟对方确认是否收到礼物，送上祝福的话语

准备：话术，防止拒绝的话术，防止推辞的话术，以后保持关系的话术

礼仪：给对方留下好印象

以下是送礼不为清单（场景设计篇）

送礼不为清单（场景设计篇）

以上就基本上完成了人、货、场的分析框架，能满足大部分需求了。

四、送礼进阶，需要提升礼物价值感

对于如何提升呢，这里推荐提升礼物价值感的7感模型：4种人的追求 +3种礼物的包装

为了方便大家记忆，我给大家总结个4+3口诀吧

4种追求"名利权情"：荣誉感 +昂贵感+权益感+专属感,

3种包装出来的感觉：趣味感，高级感，实用感。

增加荣誉感

就是给对方认可、荣誉、身份，常见的方法有：授予奖励，授予身份，奖牌，奖状，电子证书。例如Keep、B站

增加昂贵感

就是让对方觉得值钱，常见的做法：降级/买性价比低的产品，精美包装关联金银。例如买打火机的爱马仕、自动铅笔的奢侈品。此外可关联高价值的金银，也可创造。

增加权益感

就是让对方觉得拥有特殊身份：身份特权，特殊资源，特殊名额。例如成为VIP

增加专属感

就是增加文化和人情，技巧就非常多了：文化定制、特别签名、写祝福语、丰工制作、特意定制、带客户姓名、公司LOGO的礼物。私人订制。

提升趣味感

提升趣味感觉的一些可用的技巧：趣味包装，礼物变盲盒，超级大，超级小，大小整套

提升高级感

提升高级感的技巧，特别艺术设计、文化定制、增加金句。

提升实用感

提升实用感的方法：变成清单，变成工具，变成实用工具。

五、写在最后

送礼的思考三角形：人、货、场。这个模型很有用，三者很重要，缺一不可，一个真正好的礼物，应该结合三个场景来思考。

请记住提升价值感可用提升礼品的7感：4+3，提升礼品的价值感的同时，也让送礼到达了一个新的高度。

4种追求"名利权情"：荣誉感 +昂贵感+权益感+专属感

3种包装出来的感觉：趣味感，高级感，实用感。

如果未来发现一个礼品比较平庸，我们可以试着选用其中的1-3个策略，就能显著增加礼物的价值感。