销售能力有多重要？

一、定投

二、随笔

01

一个销售的情商可以直接反应他的智商，最近在买车的过程中，接触了几个销售，发现不同的人的反应速度，对产品的理解以及销售时微信的回复感觉，是完全不一样的

微信上的一对一越来越重要，因为很多人是没有那么多的时间的。

不禁让我想到在2014年之后，有一位恋爱学大师就说过，把妹进入微信时代。

恋爱大师的理论是：无论你是从陌陌、探探还是路上搭讪过来的，都需要通过朋友圈和一对一来”升级关系“。

这个应该是最早的私域流量理论，恋爱学领域比营销领域要早5年左右，私域流量理论2019年之后才开始大量传播。

销售与恋爱的相似之处有很多，唯一不同的是恋爱这个游戏在结婚之后就戛然而止，销售游戏可以一直成交下去。

02

山东青岛女销售一年卖170台保时捷，“平均一天接待3组客人”。

看似接待量不算高的背后却有着很高的成交率，“最高的时候成交率达40%”，相当于5位客户中，就有2位下单。

所以在客户在进店之后就加微信，或者，通过公司网络推广来的线索也会源源不断地优先进入销冠的微信。

其他的客户不在的时间应该都是在电话或者微信一对一的做咨询和成交升级的动作。

03

如果想创业的，做销售真的是一个非常好的切入口，任何行业的销售是有“春江水暖鸭先知”的感知能力的。

只是网络销售把销售分为两个部分：流量+成交。

以前的销售如何获客？

主要靠陌拜获得用户，和恋爱学里的搭讪差不多，所以销售也叫行销，也就是行走的销售。

现在则主要是靠网络上的自然流和投流，引流与成交的人可能是不同的人。

互联网的长尾效应，可以使边际成本几乎为零，大大减少了销售成本，但是由于朋友圈、视频、图片的拍摄，客户在见面前就可以获得自己想要的一些信息。

直播间相当于把流量与成交又重新合二为一。

所以，一个优秀的主播相当于100个普通销售，甚至不止。

04

微信一对一的聊天，看似是文字与语音两种形式，但是在销售过程中，一个人的聊天用词、反应速度、依然可以反应出一个人的气韵。

微信销售时的一举一动，不如与线下时那么讲究，但是也是有一定的成交流程的，和恋爱学里的关系升级是一个意思。

销售升级的整个过程就是一个关系升级的过程，这里涉及到很多心理学，特别是催眠心理学的内容。

一般而言，销售都会有一定的固定话术，但是不能够完全照搬，不同的客户情况不一样，要看透本质。

销售是任何一个与人打交道的人，都需要学习一点销售，会了解人性，虽然你不是销售，但是你可能也需要卖掉自己的车子，房子，你找中介、销售也会更加应对自如。

05

总的来说，更会共情和察言观色，以及更有目标感的人适合做销售，销售技巧并不是天生就具有的，需要经常复习。

以下是我2022年6月深入一线销售实践时，给团队做的一个零碎总结，虽然不够系统，但是本人纯原创，也许给你一些启发：

1、不要放弃任何一个微信好友，每个微信好友都可以成为你的客户

2、早上的客户更容易开及时单（当天加，当天成交的客户）

3、朋友圈要发付款截图，增加客户从众心理

4、不浪费任何一个流量

5、不要太急，客户还没有到达10级需求，就不要使用10级成交话术

6、成交要快，客户成交信号来临了，立刻果断安排下单，不再拖延

特别注意要守着客户，要在客户成交意愿很高的时候，趁热打铁，不然客户的成交意愿会慢慢消退

7、不断出现在客户面前：朋友圈与回访不能断（不同类目不一样，长远考虑尽量少回访）

8、不放弃任何一个客户

前：不接积压，排量前回访一波，抓住上午成交时间，

中：及时回复，当天尽量两个小时内成交，不断用案例炸出来，下午回访当天没聊完的

后：不放弃晚上这个成交时间（庞富豪用自己手机微信的优势）（晚上守着那些白天没空的）、尽量不主动删除客户、不产生余量未接的情况

9、保持“聊天惯性”，先聊得有“共情”，才会有信任感，进而才能有成交（先共情再引导）

10、保留1-10级的案例，慢慢激发客户的欲望，不用同需求层级的客户用不同级别的案例来拔高客户的成交欲望

11、早上线索更容易出单，要早点来抢早上的线索

12、

早上三件事：朋友发圈、老客回访、排量加满

下午三件事：及时跟踪、当天回访、加量减量

晚上三件事：晚上回访、漏网之鱼、复盘总结

13、流程梳理，不完全依赖具体的流程文字，但要知道流程的总体逻辑。

恰到好处的配合视频、文字、语音会更好。

14、没问题的人，才是大问题

必须让对方看似解决了一些疑虑，才有购买的理由

15、问答赞

先跟后带：先共情

嘴唇法则：重复对方的话

问句结尾：以免对方不接话

16、人设：专业+真实

专业：一问一答总结、话术收集

真实：对方语音回复立刻也用语言回复、巧用语气词、表情包、用短句而非长段

17、让客户不断投资你，产生沉没成本后客户更容易成交

18、发送费用之后，留给对方较多的考虑时间，不逼着回复，可以长达10分钟左右

19、常用的一问一答必须列出来放在话术库里，并且自己能根据客户需求及时应答

20、保持节奏，不打疲劳战，不要被其他组的业绩影响

21、微信聊天尽量用短句，尽量及时保持一个节奏去回复，尽量说人话，30秒内回复应对如流，引导对方回复，这样才显得很真实，是真人

22、信任感：巧妙运用图片、语音、小视频、视频

23、成交流程随时可以被打破，不走流程直接进入成交报价，再解决疑虑

24、当发现自己急着让客户买单的时候，自己就错了，必须是沉着应对，而不是心急火燎。

25、做好销售基本功

26、语音视频更容易产生信任感

27、要保证每天的接Q量，接Q太少了不赚钱的

28、接Q多了，就要要求售前的手速了，要巧用快捷键：al+

29、对于肯定不会买的客户，可以晾一晾，用80%的时间花在20%的意向客户身上

30、描绘报名之后的美好画面，有画面感

31、一开始就问费用的，更有可能开单，先种下一颗种子，不然问了半天这个人根本没有付费意识

32、销售就是生产“感觉”，一切微妙的感觉都存在于细节中

33、一定要抓取对方的注意力，在对方注意力在你身上的时候及时成交，回复太快了很假，但回复太慢了对方注意力就不在你这里了（注意力争夺状态VS

34、刺激需求，比如开店客户最大的需求是什么？赚钱？出单？不仅仅是这个，还有很多，比如争一口气、成为一个经济独立的人、开创自己的事业

35、要经常去章华寺充值

36、优秀销售的特点：

龙双林：善用短句、坚持回访、老客户多

37、需要集中3天的时间来整理话术，再去研究高手的应对方式技巧，有先后顺序。

38、话术熟练、素材准备是基础，没有这个基础，其他应对技术都是废的。

39、每个新人都需要去背诵基础话术再上岗，不然无法及时回复对方，导致回复延误，失去与客户的“聊天惯性”，进而失去及时客户。

40、短句短句短句，及时及时及时，利用镜像神经元，不要长篇大论的回复对方，及时回复，让对方潜意识以为是和朋友聊天

41、不要把事情复杂化，只需要抓住对方的需求来作出回答，简单的事情复杂化是老师的事情，销售是把复杂的事情简单化。

43、销售团队以“先筛选再培养”的原则，不要想改变任何人的思想，但是我可以筛选到这样的人，销售是一门非常需要态度、目标感和搞钱欲望的岗位。

44、销售管理做到第一点：以身作则

45、销售的目标不是帮助客户解决问题，那是老师做的事情，销售的目标是诱惑客户下单

46、销售团队需要一个跳一跳可以够得上的目标，且很有奔头，不要因为近一周转化率差就不接数据，怕接数据和少接数据，不接数据只会导致自己更急，销售最忌讳对客户太急，唯一让自己不急的方式就是：数据多到你忙不过来，但是足够到你能精细化回复。

47、客户下单的时候，是最关键的时候 ，不要有任何的迟疑与拖延，做好一切支付渠道的准备

48、不要怕报价，一般的报价需要铺垫，但是暴力的问答需要暴力的报价，不报价就没有任何成交的可能性。有的报价需要提前报，有的需要延后铺垫一些再报价

49、一定要有最稳的码，最稳的无风险的支付渠道，这个支付渠道会影响客户的判断

50、网络销售需要靠守，不要随便离开座位，线索随时会来，成交窗口随时会打开

51、不要抱怨线索差，不要骂客户傻X，每个客户都有可能买单，不要去随意微信投诉客户，销售人员不要把时间浪费在没有意义的事情上，每个客户都有买单的可能，不要心理上否定了这样的可能性，吸引力法则！

52、确认客户付款之前不要欢呼！提前欢呼会影响你的发挥

53、保证微信无风险，多使用微信聊天与付款，与客户发生冲突会增加微信风险的可能性

54、客户说要考虑的时候，不要轻易放弃，及时拉回来付款，但是又不要过于强迫的感觉，做到顺其自然

55、回访里最好有类似“成交”两个字的相似词来暗示对方

56、建立成交流程《销售错题集》，不追求奇谋，追求不犯错就可以提高成交率

57、一套带走的种子不犯错就可以成交

58、每天看1个成交聊天记录，再开始接Q，晚上再看1-5个成交聊天记录总结

59、通过对方的身份、年龄、收入水平、回复速度、语言体系、头像、朋友圈、问题等各种细节来不断去判断对方成交的可能性，来调整我们的应对策略，如身份与相关案例、收入水平与报价推荐

60、销售现场就是最好的磨炼意志的地方，工作本身就是最好的修行，每天认真工作就能塑造高尚的人格，就能获得幸福的人生。

61、好的成交流程应该像美女的裙，越短越好……除了报价，其他都是能省略就省略，缩短成交时间，就是增加接Q数量

62、做一销最重要的素质不是技巧，而是按部就班的勤奋！

63、学习别人要遵循“三化原则”，先僵化，再优化，再固化！

凡是学我者死，而似我者生！

64、一销要设置10%的转化目标，10个人就要有一个人成交！

65、报价后，客户第一句话很重要，特别关注！针对性的解决他的疑虑，再穿插成交试探、防止拖延和下单行动。

66、每天十条朋友圈，三条回访，雷打不动！频率产生能量！

67、保证在48小时内成交，趁热打铁清单里的人要针对性的发送消息，而不仅仅是群发回访，名单里成交率可达80%，他们的成交欲望正在衰减，需要趁热打铁，备注一个热🔥

68、销售就是帮助客户爬坡，客户是非常懒的。爬坡稍微有点难受，但是坡顶的风景很美，也是对方向往的。所以你需要在每个环节用各种销售道具来展示即将到来的风景，趁他还一时激情的时候不让他放弃，让客户觉得不那么难受，开始想象美好的风景，甚至感觉很爽，然后一口气爬山去！

69、朋友圈就是通过不同角度穿透进入对方的潜意识，回访就是给已经带有潜意识的对方一个窗口找你聊天和成交。

70、报价之前的任意流程中，非刻意的插入一段语音，以增强信任感

71、热爱工作，每天跳着舞去上班

72、不轻易优惠，放弃原则的销售更现懦弱，而人都是幕强的

三、时间

1. 01:52-08:33 6h41min Sleep

2. 08:33-09:32 59min Chat, Relieved, Wash up

3. 09:32-09:37 5minUnderstanding the procedures for company deregistration, Contacting the graphic design company

4. 09:37-09:58 21minGo downstairs for grocery shopping, Print at the advertising store

5. 09:58-10:00 2min Meditate

6. 10:00-10:12 12min Breakfast

7. 10:12-10:45 33min Recording time

8. 10:45-11:45 1h Journaled,Mail a package

9. 11:45-12:02 17min Post article

10. 12:02-12:23 21min Lead generation

11. 12:23-12:33 10min Cut shredded potatoes

12. 12:33-13:01 28min Lead generation

13. 13:01-13:28 27min Lunch, Lead generation, Change clothes for Lipas

14. 13:28-13:38 10min Meditate

15. 13:38-15:19 1h41min Relieved, Napped

16. 15:19-16:07 48min Teach Lipas English by chatting with ChatGPT

17. 16:07-16:46 39min Lead generation

18. 16:46-17:21 35min Meditate

19. 17:21-17:31 10min Articles posted on ten platforms

20. 17:31-17:50 19min Meditate,  Listen to book commentary "The Cult of the Nation in France: Inventing Nationalism, 1680-1800"

21. 17:50-18:13 23min Read

22. 18:13-18:25 12minLead generation

23. 18:25-19:17 52min Have a rest, Supper

24. 19:17-21:23 1h16min Read 'The Road to Serfdom' topage 452, Teach Lipas English

25. 21:23-21:49 26min Do the dishes

26. 21:49-23:33 1h44min Meditate, Take a shower, Apply minoxidil tincture, NO.1

27. 23:33-00:02 29min  Listen to book commentary "The Myth of the French Bourgoisie: An Essay on the Social Imagination: 1750-1850", Fall asleep

——彭壮20240201