《价格游戏》启发思考收获

1、商家喜欢以9作为价格结尾的心理学依据：
人大脑为了方便选择，会给商品的价格进行分组。

比如，一件199元的衣服，会被消费者自动划分到“一百多”这一价格组，但是如果这件衣服定价201元，则会被划分到“两百多”这一价格组。

2、定价是什么？
定价需要先给产品定位，然后根据产品带给消费者的不同价值来制定。

为什么要给产品定位？
因为这样才能确定消费者的价格预期。

比如，把“巧克力茶壶”放到超市里和可口可乐放一起，或者把其放在咖啡馆里。消费者心里的价格预期是不同的。

消费者并不知道一个新产品到底值多少钱，消费者愿意为一个产品付出多少钱，是参考了熟悉产品的价格。

一杯酒，用啤酒杯装是一个价格，用红酒杯装是另一个价格。

如何找准定位？
看产品的对标产品，如果能和竞争对手的产品之间建立联系，通过这种方式，就可以影响消费者对这个新产品的价值预期。

如何找到竞争对手的产品？
1）先找到产品本身满足了消费者哪些需求；
2）思考有哪些同类产品满足了这些需求？
3）这些同类产品就是企业要找到的竞争对手。

我的思考：
1）“人们并不关注事情，而只关注对于事情的描述。”
2）产品定价时：分析消费者的需求—>找到满足此类需求的同类产品—>想办法和价格较高的同类产品建立联系—>产品获得更丰厚的利润。
3）同样的思路，如果我想做年度计划，优先思考：哪些人擅长做年度计划？哪些平台/软件可以做年度计划？找到它们就可以找到大量的方法论和案例。
4）关于需求的补充：需求=购买能力（采取行动的成本）+特定产品（目标物）+欲望

3、诱饵法
在多个产品中，用一个定价不合理的产品作为诱饵，引诱消费者迅速决策，购买其他产品。

举个例子：
一家杂志社推出两种订阅模式：
A方案：每年120块钱的纸质版；
B方案：每年75块钱的电子版；
想要增加纸质版的销量，就可以增加一个C方案。
C方案：推出一款每月出版一次的纸质杂志，定价是135块钱。
目的就是为了让用户觉得B比C更划算。

消费者很难在两种不同属性的产品之间做出选择，但是在明显不同的同类产品中，却很容易做出选择。

科学依据：
丹尼尔卡尼曼提出的“参考依赖”。
多数人对于得失的判断，绝不是根据差别判断，而是由参照物决定的。

我的思考：
1）手机发布会的时候，总是会拿友商的价格去对比，目的就是突出自己手机的性价比。
2）在上述例子中，商家把消费者注意力转移到纸质杂志社，从而忽略掉电子版杂志的选择。
3）“参考依赖”让我想到了“比例偏见”。

4、捆绑销售法
商家为了降低单个产品的价格敏感度，把多个产品打包，组合出售，这样消费者购买时，会觉得自己从产品中获得的收益增加了，付出的价格却更便宜了。

如39元话费套餐，送300条短信，300分钟国内通话，1G流量。

消费者看待套餐的过程，叫做“满意化”。
由诺贝尔经济学奖获得者赫伯特·西蒙提出，他把“令人满意的”和“足够的”这两个词结合在一起创造出“满意化”这个词。

消费者在购买某个商品时，会说服自己，这个产品能满足我们的某一项需求，从而对这个产品心生满意。

捆绑销售的优点：能将自家企业的产品和竞争对手的产品区别开来，避免陷人价格战，也能让消费者很难计算出产品的实际成本，这让商家获得更多的定价主动权。

我的思考：
1）捆绑销售法属于组合定价法；
2）买一增多运用了比例偏见的策略。

5、免费法
免费向消费者潜意识里传达的是：你现在拿这个东西可以得到好处，但又不用去想坏处。
免费法分为两种：部分免费和限时免费。

1）为什么部分免费奏效？（买A送B）
消费者的购买决定不是单一的。

一本书标价20元，邮费5元，消费者购买的时候需要做两个决定：

• 书值不值得买？
• 邮费值不值得付？

企业在定价的过程中，要尽量减少消费者做决策的次数。

2）限时免费为什么会奏效？
行为经济学家查德·泰勒提出了“禀赋效应”：
一个人一旦拥有了某个物品，这个人对物品的价值评价，要比没有拥有之前大大增加。

在营销学中，“禀赋效应”转化为“幼犬效应”。
指的是，一只小狗在你家寄养个十天半个月，你就很难和小狗分开了。

我的思考：
1）禀赋效应想到了鸡蛋理论；
2）这个策略可以反过来利用，比如你想复盘就可以把Notion的可视化表格做的漂亮一点，你为了产生一个漂亮的图片而增加复盘的动力。
同理将自己笔记工具的排版样式做的美观一点，都会增加你继续学习的动力

6、如何避免和竞争对手打价格战？
1）进攻法。
在产品的定位阶段，找到自家产品和竞争对手产品的不同，进行差异化定价。

2）防御法。
尽量避免和竞争对手正面攻击，而是通过促销优惠、无条件退款、推出简化版的低价产品等策略来吸引更多消费者。