销售的境界
有个段子:一个销售最高的境界就是将梳子卖给和尚。
从段子表层分析比较简单,就是买了一个表面看起来不需要的产品,那为什么买呢?
大概有以下几种原因:
一是送给别人;
二是用来另作他用,比如梳头给头皮按摩;
三是买的不是梳子产品本身,而是销售的人品或者说是销售这个人带给你的价值。
以上这几个原因恰恰代表了销售的层次,销售的本质上就是将产品推给别人,不管他有没有需要都没关系,只要他付费购买就可以了,至于使用的方式是什么不重要。这种是没有将良心放在重要位置的销售。
第一种的销售就是摆出产品,也不想借钱,想买顾客自己来问。
第二种顾客上门且需要,介绍产品,然后促成。
第三种是顾客路过且需要,介绍产品,然后促成。
第四种是顾客路过且不需要,介绍产品,然后促成。给和尚卖梳子大概是这种。
这大概就是销售的几个境界,每一个层次都需要不同的技能,当然最初级的就是把产品讲清楚就够了,其次是帮助顾客做决策,服务的时候多做一点,最后就是产生共情和知己的感觉,顾客买的不是产品,而是销售者本身的人品。
是顾客发自内心的对销售者的认可,不在乎你能卖什么产品,你就是卖屎,我也愿意为你付费,买那些用来施肥的臭屎。
因为销售的激情、外边、能力或者是一句话触动了顾客,解决了自己想了很久没有解决的问题,交接了其他人,解决了困扰自己很久的问题等等。
后面还会学习销售技能,推销、营销技能,全面提升自我。
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