《宁向东管理学课》131讲：定价方法   星巴克凭什么那么贵

      有点管理学常识的人，都不会简单地使用基于成本的定价方法，而是把定价基于满足客户需求的程度。

一、星巴克咖啡的定价

1. 星巴克的定价用的是“客户价值定价法”先从客户感知价值入手，确定价格，再往成本这个方向回退的逻辑。

2. 客户价值定价法，首先要想的是“客户愿意掏多少钱来买这个产品。

3. 上世纪80年代，美国的万宝路香烟，纯生啤酒。

二、三种定价法则

1. 竞争对手的价格

2. 基于自己的成本的定价

3. 基于客户的需求满足程度，中国的消费者喝星巴克除了咖啡本身还得到了不少时尚感和自豪感。

三、非线性定价

1. 中杯355ml，32元，大杯473ml，35元，超大杯591ml，38元。

2. 星巴克用这种非线性定价的方式，吸引那些格外喜欢星巴克的客户

四、沟通与定价

1. 行为学者越来越重视通过客户内心的行为研究，去确定价格。

2. 必须要与客户建立非常良好健康的相互关系，才可能有效地进行沟通，及时了解到客户的服务感受，今儿作为定价的基础。

3. 行为学者们清晰的发现，人类的绝大多数行为都是靠大脑的潜意识来作决定，所以，现在有人研究利用沟通来影响定价的逻辑。

五、思考体会

1. 定价要基于客户对产品的认知，很早以前，自己就一直觉得不是国产做不出高端产品，而是客户不认可，就算做出高端、质量品质不输国外产品，但客户在认知上不认可，也就不会花对应价格去购买，所以对企业来讲做高端产品付出的成本根本收不回来。

2. 现在手机上，对于华为、小米高端机大家都已经认可，拿着华为、小米手机大家在认知上已经不觉得比苹果差。

3. 曾经一直觉得吉利有款叫美人豹的车就是个搞笑，想开跑车的人是为了跑车的形状拉风吗？

4. 情绪绝对会影响对产品价格高低的看法。最近的卖房经历，心目中一直的想的一个价格，还想着用宁老师的强硬策略谈判，绝对不降价，然而在中介营造的氛围，现在房不好买，再不降价就卖不出去，最新一个成交价格。给锚定了一个价格，给营造了氛围，最后让自己上套，在锚定价格附近妥协。后来想想觉得实在是亏了。