《掌控谈话》24.2.16

新知：❤️学会用总结的方法同理对方，让对方说出：你说的对！

在对方的语言中去抽丝剥茧的一步步引导他自己发现真实需求把它表达出来！

其实这需要我的认知能力一定是要在对方的认知能力之上，对方不一定发现自己的想法，但是我会引导他发现，一步步试探我猜测对我对不对！

❤️在绑架案中经常①妥协，会造成钱给了人没回来，其实在我们销售的工作当中会有这种打折妥协的现象，最主要要看发生在什么世界上面，当然你不能被一种思维所框住

为什么我们会经常妥协呢？主要是为了方便也能保留面子，最重要的也是为了安全大部分在谈判中被恐惧驱动的或是渴望避免痛苦，只有极少数的人是被他们真正的目的驱动的

②时间限制：要明白绑匪它的最后期限是什么，明白他做这件事情的目的是什么！在与顾客的沟通过程中，要知道他几点钟要走，我们提前做设置

比如按一个月销售算最后几天的销售员是最脆弱的时候，只要办卡啥都会买！

所以时限是一个战略弱点，大部分谈判的都会遵从让自己的时限隐而不露，当然时限也不是一时不变的，重要的是投入的谈判过程中，并对谈判持续多长时间有一个预感，不要等到时间结束了，正事还没干！

③从来就没有公平的事，不公平造成的负面情绪已经超出了金钱能带来的正面理性价值，比如你叫别人帮你下去买一杯咖啡10块钱，但你10分钟可以赚1万块，这个时候自私的人就会不干。凭什么只给我10块，你应该给我5000块，其实说到底是你的时间不值钱，你不能怪别人给你少！因为买咖啡这件事情只能值这个价！

④如何发现对方背后的情感动机呢？主要是从最基础的层面看，比如一个好的保姆，他真正出手的是什么？不是单纯的照顾孩子，而是一个让人觉得轻松的夜晚

所以这就是现代人所追求的场景化销售，我卖的不是课程，而是一种生活方式，就是在夫妻关系当中可以与老公相互尊重的感觉！

❤️扭转他们的现实：①设定他们的情绪，在讲一件事情之前，先让他降低对这件事情的期待

②对于价钱让对方先出牌，这样我们就有一个底线了，如果对方不愿意出牌，我们可以划定一个范围，比如工资可以在3万到5万之间

而我们在做销售的时候，也会有这样的形式先讲别人的高价是多少，你在这里不需要那么高的价钱，同时把原价报出来与打折价形成明显的差异化，让顾客有占便宜的心理

例如我在做陈霞这个顾客他对于热玛吉不知道什么价格，我就说之前我的一个顾客做的价格是多少，抛出一个高价，他的问题没有我之前顾客严重，自然就会便宜不少，这样就在顾客的内心谋定了一个价格了！

③操纵非价格条款，虽然我得到了少的金钱，但是我还得到了另外一个比金钱更有价值的东西，你越多的讨论非工资条款，越容易全面了解对方的选择范围

就像在销售的过程当中，比这个更多的附加值！

④必须说出数字时，请说出特定的数字，让对方觉得你只有这么多钱，同时让对方出乎意料之后，你要对他进行安抚的姿态告诉他，我是真的没有钱让他进行降价，传递一个信息，我真的把所有的身家都掏出来了！

❤️激发他们对你成功的兴趣，获得非正式的导师：当你扭转了他们对现实的看法之后，他们就会把你当成他们的形象代表，那么他们也就对你的成功下了赌注

一般人们会更愿意冒险，避免损失而不是获取利益，所以让对方觉得他的做法会导致损失

所以针对我来说，要去思考我如何让自己变得值钱，因为只有自己值钱了你才会有和老板谈判的资格，我想拥有更多的时间去做互联网，不想把自己困在一个工作上面，想要更多的时间自由把时间掌控在自己的手里

同时呢，我要告诉他，我这样做可以减少对他的支出，同时我又更好的去服务顾客！

❤️旧知：不会对对方的话语进行思想总结！

❤️行动：感恩自己持续的去学习有2-3年的时间，能够找到自己最喜欢的事情其实就是一种满足,因为读书给我带来了一个思想的洗礼，让我重新认识周围的世界，这是多么好玩的一件事情！

所以我思考即使我的直播间没有人，我也可以很好的说下去，因为我是讲给自己听的，当然要想有更好的结果就是学习他们的销售技巧！我要训练自己的学习能力！

我会持续学习，因为这是我一辈子要做的事情！一定要去打造自己的唯一性和稀缺性，不可替代性，别人为什么看你的直播，你能给别人带来什么样的价值，所以直播要看书籍，日记，复盘思考都要去做，一个都不能落下！

把自己打造成一个产品，我知道现在的时间还不足以让我收获更好的结果，但是没有关系我会用7年的努力去持续的做这一件事情，并且把这一件事情做到极致，我相信未来的我，一定比现在的我更优秀！

要学会做逆人性的事，凡是对我的学习成长有不利的，立马停止，不要去内耗，做自己应该做的事情！